注文住宅事業に参入する不動産会社へ｜工務店社長の悩みと事例
私はコンサル先で、工務店の社長から「腕のいい営業マンがいたら紹介してよ」と何度も頼まれます。注文住宅事業を手がける会社の社長にとって、人の採用はもちろんですが、最大の関心事はどうやって受注を取るかです。
加えて、注文住宅事業は建築請負契約を結んでからの工程が長く、その間にお客さんとのトラブルに発展しやすい点が、不動産事業と決定的に違います。
本記事では、注文住宅事業への参入を考えている不動産会社に向けて、工務店社長が抱える悩みと、事業を始める前に準備しておくことを解説します。
工務店社長がまず悩む注文住宅事業の営業採用
注文住宅事業を手がける住宅会社は、営業社員が受注を取らないと回りません。
そのため工務店の社長は、営業社員の採用に頭を悩ませます。
採用の方法は、即戦力の中途社員を引き抜く方法と、未経験者を募集する方法の二通りです。
即戦力の引き抜き（名古屋の工務店社長と青森の営業マンの話）
工務店の社長がまず考えるのは、即戦力の中途社員を引き抜くことです。ただ、腕のいい営業マンは簡単には引き抜けないので、社長が採用するならそれなりの歩合給を提示するしかありません。
一方で、営業マンが動く理由はお金だけではありません。
給与はそこそこ良くても社長の方針に愛想が尽きていて、好条件さえ整えば一刻も早く転職したい営業マンは、そこかしこにいます。
ただし、工務店の社長がそうした営業マンとの接点を作り出すのは容易ではありません。
名古屋市内の工務店の社長から、私は次のように頼まれたことがあります。
「受注を取れる営業がいたら紹介してよ。今の給料よりは必ず高い額を提示するから」
そのとき私がパッと思い浮かべたのは、青森県在住の優秀な営業マンでした。
彼は間違いなく腕があったのですが、社長の方針についていけずに若干腐り加減だったことを私は知っていたのです。
私はこの話を一旦預かり、念のために彼に聞いてみましたが、返事はこうでした。
「名古屋ですか……それは無理ですよ」
話はそこで終わりましたが、当然の結果です。青森在住の営業マンには家族があり、自宅も新築したばかりでしたので、突然名古屋に行かないかと言われても動けるはずがありません。
人材斡旋会社に払う斡旋料は年収の30%程度
即戦力の住宅営業を斡旋する会社も存在しており、斡旋料の目安は年収の30%程度です。たとえば住宅会社が紹介してもらった人物に800万円程度の年収を用意するとすれば、人材斡旋会社には240万円程度を支払うことになります。
それでも、採用した営業マンが想定どおりの受注を取ってくれれば、注文住宅の利益率から考えて、この金額は一棟受注するだけで簡単にペイできると私は考えています。
未経験の若手はホームページと働く環境で集める
力のある経験者を引き抜くのが大変なら、次に工務店の社長が考えるのは、地道に募集をかけて面接をすることです。ただし、不動産業でも同じだと思いますが、求人を出しても人はなかなか簡単にはやってきません。
私は採用のお手伝いもしていますが、若くていい人物を集めるには、最低限ホームページをおしゃれに作り、同時に会社の雰囲気が伝わる内容にしなくてはアウトです。
給与は高いに越したことはありませんが、それと並んで大事なのは、福利厚生や働く環境です。
日々の残業をいかに抑えるか、休日出勤は本当にやむを得ないときにしか発生しないことを、住宅会社がはっきり打ち出さないと、若い人は見向きもしません。
注文住宅事業で受注を取るための住宅営業の社員教育
新築住宅を売らせるには、住宅営業の社員教育が欠かせません。住宅会社が住宅展示場を作るのであれば、展示場の接客マニュアルを整備したうえで入念なロールプレイングが必要ですし、住宅独自の法令や住宅ローンなどの知識も事前に覚えさせる必要があります。
不動産会社が住宅展示場を建てて新築に参入した事例は、不動産会社の注文住宅参入の進め方で解説しています。
しかし私が見ていると、社員教育をおろそかにしている経営者が非常に多いと感じます。
フランチャイズ御三家に入る住宅FCがあり、誰もがその名前を知るこの住宅FCの運営母体は、会社がまだ小さいころから社員教育だけは徹底してきました。
私は20年前から会長を知っていますが、会長の信念はどんなときでも教育を優先することでした。
今でも社員の方に会うと、次のような話を聞きます。
「会長の方針が社員全員に根付いています。それを加盟店の皆さんにもこんこんと説明しているのですよ」
具体的な営業教育の方法は割愛しますが、注文住宅事業に乗り出す経営者は、とにかく営業マンをしっかり教育することを怠らないでください。住宅FCに加盟して本部の仕組みを取り入れる場合の条件は、住宅フランチャイズ加盟で成功する条件で解説しています。
不動産業より競合が多い注文住宅の他社研究
不動産業界でも他社との競合はあります。同じ土地を複数の不動産会社が紹介する場合もありますし、自社が紹介した土地と他社が紹介した別の土地の条件が似通っている場合は、お客さんに自社の土地の優れた点をアピールするプレゼンテーション能力が求められます。
しかし、注文住宅に乗り出すのであれば、ほぼ間違いなく競合があります。
そのため住宅会社は、競合先の住宅会社がどのような家を建てるのかを徹底的に研究する必要が生じます。
不動産専門の会社が新築住宅に乗り出すと、この点に大きな違和感や戸惑いを覚える社長が多いと私は感じています。
反対に工務店の側から不動産業へ踏み出す場合については、工務店の不動産仲介業参入のメリットで解説しています。
注文住宅は契約後のフォローと現場監督で利益が変わる
不動産業と注文住宅業の大きな違いは、注文住宅では建築請負契約が最終目標にならないことです。
住宅会社が契約だけを最終目標に据えると、会社はおかしくなります。
建築請負契約を結ぶ時点では、話はまだ道半ばだと考えてください。
契約偏重の営業体制がトラブルと利益減を招く
住宅会社が契約偏重の営業体制をとると、契約内容が雑になり、嘘とは言わないまでもお客さんとの認識に齟齬（そご）が生じて、後々大きなトラブルに発展します。このトラブルが利益をどんどん削り取り、最終的に住宅会社は手間ばかりかかって利益がない状態に陥ってしまいます。
レベルの高い現場監督がトラブルを減らす
注文住宅事業では、現場監督の重要性にも目を向けてください。現場監督は文字どおり現場の進行を仕切る行司のような役目で、現場監督の能力の差によって、利益率もトラブルの発生率も大きく変わります。
現場監督が優秀だとトラブルの発生率が激減し、それに比例してお客さんの満足度が上がって、紹介受注の可能性まで高まります。また、受注が立て込んでくると現場を手際よく処理する必要に迫られるので、住宅会社が段取りの悪い現場監督を抱えてしまうと、現場が渋滞を起こしてにっちもさっちもいかなくなります。
現場監督が施主と連絡を取らないことから生じる契約後のトラブルは、現場監督の施主対応とトラブル事例で解説しています。
引き渡し後の紹介受注は事業開始の時点から仕掛ける
注文住宅事業で利益を上げ続けるには、住宅会社はお客さんからの紹介受注を狙わなくてはなりません。建てた家にお客さんが満足することが前提ですが、いくら住み心地の良い家でも、アフターフォローがおろそかだったり人間関係が疎遠になったりすると、紹介の可能性はほぼなくなると考えてください。
積水ハウスに根付いていた紹介受注の風土
大手ハウスメーカーは、紹介受注を得るために契約後のフォロー体制を万全に整えて社員を張り付けています。
私が在籍した積水ハウスも、当時から紹介が多いハウスメーカーとして有名でしたが、社内には「紹介受注を一軒でも取るんだ」という風土がありました。
私はそのことを今でもはっきり覚えています。
一棟目の受注前から紹介受注の仕掛けを描く
なかなか難しいことですが、注文住宅事業を始める会社は、一棟目の受注を取る前から紹介受注のことも絵に描いてください。
良いものを作ればそのうち紹介が出るだろう、ではだめです。
新築住宅の紹介受注は、住宅会社が仕掛けて積極的に取りに行くから出るのであって、何のアクションも起こさずに紹介がどんどん出てくることはまずないとお考えください。
紹介受注を会社として取りに行く体制づくりは、紹介営業の仕組み化の進め方で解説しています。
ごくたまに、何の仕掛けもしないのに紹介がどんどん出る工務店もありますが、そのようなレアケースを見て期待するのは極めて危険だと私は考えています。
まとめ
不動産会社が注文住宅事業に乗り出すと、営業社員の採用と教育、競合の住宅会社の研究、建築請負契約後のフォローと現場監督、引き渡し後の紹介受注と、不動産業では想定していなかった課題が次々に出てきます。
特に注文住宅事業は、契約を取って終わりではなく、契約後の長い工程と引き渡し後の関係づくりが利益を左右します。
ぜひ本記事の工務店社長の悩みと事例を参考に、注文住宅事業を始める前に、採用・教育・現場監督・紹介受注の準備を進めてください。
