住宅フランチャイズとは？加盟して成功する工務店の条件と体験談
日本には多くの住宅フランチャイズがあり、ローコスト住宅、輸入住宅、外壁タイルと収納提案など、本部ごとに打ち出す特徴が分かれています。
住宅フランチャイズとは、本部が開発した商品やブランド、営業ノウハウを使い、加盟店の工務店が地域で家を売る仕組みです。私が多くのフランチャイズの営業研修に関わってきた中では、本部の指示を忠実に実行する加盟店ほど利益を出していました。
本記事では、住宅フランチャイズの仕組みと、加盟して成功する工務店の3つの条件を解説します。
住宅フランチャイズとは｜本部の商品とノウハウで工務店が家を売る仕組み
アイフルホームから広がった住宅フランチャイズ
ローコスト住宅の先駆けとも言えるアイフルホームは、全国に加盟店を張り巡らせています。20年ほど前は「ローコスト住宅＝アイフルホーム」と言えるほど市場を席巻していましたが、その後は規模の大小を問わずさまざまな住宅フランチャイズが現れ、群雄割拠の状態になりました。
私はこの20年間で、さまざまなフランチャイズの営業研修に関わってきました。
本部主催の加盟店研修はもちろん、新規加盟の募集説明会にも登壇しましたし、加盟店から声をかけていただいて通年のコンサルティングを行ったこともあります。
私はこの経験から、住宅フランチャイズに加盟して成功する条件があることに気付きました。
フランチャイズに加盟するかどうかに限らず、工務店がお客さんに選ばれるための条件は、選ばれる工務店の6つの条件で解説しています。
住宅フランチャイズで成功する工務店は本部の指示を忠実に実行する
セルコホーム本部の加藤さんとの意見交換
つい最近、私はセルコホーム本部の加藤さんとお会いして意見交換し、成功の条件の一つが本部の指示を忠実に実行できるかどうかだと改めて確信しました。セルコホームは仙台に本社を置く輸入住宅系のフランチャイズで、西日本の工務店経営者の方には馴染みが薄いかもしれませんが、東北では圧倒的な知名度を誇ります。
森「セルコホームさんのような輸入住宅は熱狂的なファンがつきやすい住宅ですよね」
加藤氏「輸入住宅系はいろいろありますけども、おそらく皆さん同じだと思います。ただ、それだけで受注をガンガン取ることができませんので、そこまでの信者じゃない方に対してもセルコホームを好きになってもらうノウハウが本部に蓄積されているんですよ」
直営店で試したカナダの気温データと営業トーク
セルコホームは、本社のある宮城県に直営店を持っています。セルコホーム本部は販売上の仮説を直営店で試し、うまくいったものを加盟店に展開できるわけです。
加藤さんから建物の説明を聞いたとき、私の頭にすんなり入ったのは、気象条件の厳しいカナダの最高気温と最低気温を数字で見せられた場面でした。
加藤氏「このデータをご覧いただきたいのですが、カナダの最低気温は-61℃、最高気温は49.6℃なのです」
カナダが寒い国であることは誰でも知っていますが、最高気温は私にとって正直意外でした。
セルコホームはこのデータをホームページにも掲載して前面に押し出しており、私はお客さんへの説明でも前面に出していると推測しています。
おそらく全てのお客さんが「こんな厳しい気候に適応する住宅なら、日本でも問題なく快適に過ごせるだろう」と思うはずです。
セルコホーム本部はこのデータを営業トークとして推奨していますが、このデータとトークは直営店で試したうえで「お客さんへの訴求力がある」と判断されたものです。加盟店がこれを信じて現場で忠実に実行すれば、成果は上がります。
工務店はフランチャイズに加盟するとき、当然ながら本部を信じて握手をします。
しかし実際には、加盟した後に本部のやり方に疑問を持ち、独自のやり方を始める加盟店を見かけます。
私は独自のやり方がすべてダメだとは思いませんが、私が見てきた限りでは、本部を信じて動いている加盟店ほど圧倒的に利益を出しています。
アイフルホームで大成功した加盟店社長の言葉
セルコホームの方とはたまたまお会いしたので題材にしましたが、ほかのフランチャイズでもまったく同じことが言えると私は考えています。
私は20年ほど前、アイフルホーム本部とがっちり組んで全国を回り、加盟店指導に携わりました。
私はその中で多くのオーナーさんにお会いしましたが、大成功した加盟店の社長の一人がまさに同じことを話していました。
「私は本部の方針を信じてきました。おかげで多数の店舗を持つまでになりましたが、うまくいかない加盟店は本部をあまり信じてないんですよね（笑）。そして独自の動きをしてぐちゃぐちゃになるんですよ」
加盟後に住宅営業の接客がどう変わるかは、住宅フランチャイズのデメリットで解説しています。
ターゲットを絞った住宅フランチャイズ本部を選ぶ
工務店の経営者が悩むことの一つに、オールラウンダーで行くかスペシャリストで行くかの選択があります。
住宅で言えば、万人に受ける家を作るのか、好みが分かれる家を作るのかという選択です。
セルコホームやスウェーデンハウスといった輸入住宅系は、スペシャリストの部類に入ります。
加藤氏「輸入住宅は外観も特徴的ですので趣味が合うか合わないか大きく分かれます」
輸入住宅は、無難な住宅を販売するのに比べてターゲットの幅が狭くなります。しかし、一般的な住宅を手がけると競合する住宅会社もそれだけ増えるので、フランチャイズで成功するなら、何かしら圧倒的な特徴を持つ本部に加盟することが一つの条件です。
セルコホームやスウェーデンハウスであれば輸入住宅ならではの外観や内装が特徴になりますし、外観の特徴でいえばオーガニックハウスも、好きな人にはたまらない住宅だと私は思います。クレバリーホームは外壁のタイルと収納提案に力点を置いているので、この2点に関心があるお客さんの検討の枠に入ってきます。
クレバリーホームへの加盟金や、アイフルホームとの違いは、クレバリーホーム加盟の仕組みで解説しています。
スーパーバイザーの力量と相性というフランチャイズ加盟のリスク
工務店が住宅フランチャイズに加盟すると、加盟店担当の本部社員がつきます。
この本部社員はスーパーバイザーと呼ばれ、だいたい月に1回程度は加盟店を訪問し、さまざまなアドバイスや情報を提供してくれます。
ただ、スーパーバイザーの能力にはどうしても差が出ますし、加盟店の社長や営業社員との相性も見逃せない条件です。
「特に相性に関してはどこのフランチャイズも課題でしょうね（笑）」
加藤さんもこう苦笑いしていましたが、スーパーバイザーとの相性は、フランチャイズ加盟にあたってのリスクの一つだと私は思います。
スーパーバイザーをはじめとする本部社員の悩みと、成功する加盟店に共通する社長像は、住宅FC本部社員の悩みで解説しています。
加盟募集説明会では一般のお客さんの目で本部の話を聞く
工務店が住宅フランチャイズへの加盟を検討するときは、新規加盟担当の本部社員の話を徹底的に聞くことが重要です。セルコホームで言えば、加藤さんに当たる方です。
私はフランチャイズ本部から会社の説明を受けるとき、毎回頭を無にして臨みます。
住宅業界の人間としてではなく一般のお客さんとして説明を聞くと、その本部のアピールポイントが分かるのと同時に、「この営業トークは使えるな！」と感じる話が見つかるからです。
カナダの気温の話も、私が工務店経営者であれば「このアピールはお客さんの頭にすんなり入りやすいよな」とまず考えます。
新規加盟担当の本部社員は、こうしたアピールポイントをたくさん話してくれるはずです。工務店の経営者は、そのうちどれだけの話に経営者自身が一般のお客さんとして納得できるかを確かめてください。
私は、検討に値すると思ったフランチャイズ本部の話を、食わず嫌いをせずに複数社聞いてみることをお勧めします。加盟するかどうかは別問題として、営業のポイントやマーケティングの考え方を入手できるという裏のメリットもあるからです。
展示場の建設費やチャージに見合う本部指導の有無など、加盟前に確かめたい点は、住宅フランチャイズ加盟の注意点と選び方で解説しています。
まとめ
住宅フランチャイズは、昔と比べて数が増えると同時に、質も格段に上がりました。
細分化も進み、輸入住宅のように好き嫌いがはっきり分かれるフランチャイズも複数できています。
工務店の多くが淘汰されるという予測が出ている中で、フランチャイズへの加盟は工務店の生き残り戦略の一つとして考えるべき選択肢です。
加盟して成功する工務店は、本部の指示を忠実に実行し、圧倒的な特徴を持つ本部を選び、スーパーバイザーとの相性まで見ています。
ぜひ本記事の3つの条件を参考に、気になる住宅フランチャイズ本部の説明を一般のお客さんの目で聞き比べてください。
