工務店のポスティング・チラシ集客の現状と未来｜コロナ禍で変わったリアルマーケティングとは？
コロナによるWEB集客・オンライン面談が台頭している中、地方の工務店ではまだまだチラシやDMをメインに活用しているところも多くあるかと思います。
チラシは特定地域にのみリーチできるため、中小規模の工務店が認知度を高める際に役立ちます。
ただし、チラシも読まれなければ意味はありません。
購読率を高めるため、自社や競合他社の強み、そしてターゲットとなるユーザーの人物像まで考えた上でデザインすることが大切です。
今回、工務店におけるポスティング・チラシ集客の現状や今後の行く末など詳しくみていきたいと思います。
ポスティング・チラシ集客の現状
近年ではインターネット広告が主流になってきたこともあり、チラシやポスティングをどう活かすべきか悩む方も多いでしょう。
まずはチラシ集客の現状や、刺さるターゲット層について確認してみましょう。
若年層には刺さりにくい
チラシ広告は若年層の集客には向きません。
若年層の新聞購読率は年々減ってきており、40代未満の人は新聞を読まない傾向にあるためです。
特に20〜30代で新聞を読んでいる人の割合は20%程度。
近年では、ネットニュースやSNSなどで情報を得る人も少なくありません。
インターネットに慣れ親しんだ層にはチラシ広告は相性が悪いため、若い層をメインターゲットにしている工務店は、他の集客手段を考えた方が良いでしょう。
中高年層がメインターゲット
若年層とは対照的に、50代以上の中高年層は新聞を読む人が6割以上にも上り、まだまだチラシ集客の効果は十分だと言えます。
また、チラシでしか手に入らない地域のお店情報などもあるため、主婦層などにもまだまだ人気があります。
まとめると、若い層はインターネットの広告を見る機会の方が多いですが、中高年層をターゲットにするならチラシは有効でしょう。
特に地方では高齢化も進んでいることもあり、チラシ集客はまだまだ活用できる地域もあります。
また、リフォーム・リノベーションのメインターゲットが40代以上のこともあり、新聞購読者層が多いため、チラシやポスティングが有効に働く場合が多いことも事実です。
私がお手伝いさせていただいた地域密着リフォーム会社様の場合、WEB広告とチラシを併用し、エリアによって居住年齢層が異なるため、WEBと紙媒体のバランスを調整してうまく集客に結びつけておりました。
工務店集客にとってのポスティング・チラシ集客は？
工務店集客でも例外ではなく、インターネットで効率的に集客する方法が主流になっています。
しかし、小さな工務店やハウスメーカーでは、地域に根ざしたチラシ・ポスティング集客もまだまだ有効にはたらきます。
例を挙げると、チラシやポスティングで自社ホームページに誘導し、良さを知ってもらった上で問い合わせ・見学会などにつなげるという流れです。
工務店にとって、チラシやポスティングという手段はお客様に認知してもらうための第一のステップだと言えます。
チラシやポスティングはイベントやキャンペーン開催日の1〜2週間前に配布することで、特に週末に開催する場合に予定を埋められてしまう前に来場に結びつけられる確率が高まります。
また、メルマガなども併用し、2週間前、1週間前、3日前、前日、とカウントダウン形式で告知をすることで、臨場感と備忘録としてお客様に来てもらいやすくなることも活用すると良いでしょう。
コロナ禍で変わる集客方法（リアルマーケティング）
2019年からの新型コロナウイルスの影響により、集客方法にも大きな変化が現れています。
リアル集客にどのような変化が現れたのか、再評価を受けている部分もあるので確認してみてください。
リアルでの体験が再評価
新型コロナウイルスの影響で、あらゆるものがオンライン化しました。
セミナーや面談などもリモート化し、メタバースのような仮想空間でのコミュニケーション手段が注目されています。
しかし、このようにオンライン化が進むことによって、リアルでの体験が再評価されています。
チラシやポスティングは、ネット広告と違って特定の地域に根ざして行われるため、ダイレクトに反応を得やすい傾向にあります。
展示会やセミナーなどのリアル体験にも繋げやすいのも利点です。
コロナ禍で多くがオンラインにシフトしている今だからこそ、リアル体験の価値が高まっており、対面での接触が新鮮に写ることも再評価されています。
オンラインとの組み合わせが大切
リアル集客とオンライン集客。どちらかに傾倒するのではなく、時代に合わせて柔軟に組み合わせることが重要です。
ネット集客は効率的ですが、ネット上には約16億以上のサイトがあると言われており、その中から自社広告を見つけてもらうのには時間がかかります。
地域に特化したチラシやポスティングは、ネットよりも早く認知してもらえるため、成果が出るまで早い傾向にあります。
オンラインでの集客方法も考えつつ、成果が出るまではチラシやポスティングなどを活用し、より早く認知度を高めていくのが良い戦略でしょう。
ポスティング・チラシ集客のメリット
ポスティングやチラシは、他の集客手段と比べ次のような利点があります。
ネットに疎い人にリーチできる
チラシの最大のメリットは、ネット広告で取りこぼしてしまう顧客にもリーチできることです。
インターネットを使う人が増えたとはいえ、まだまだ使いこなせていない人も少なくありません。
特に中高年以上の層は、まだまだアナログな手段での情報収集をメインにしています。
事実、スマートフォン所持率は20代が95%近くに達しているのに対し、60代以上は50％にも満たないのが現状です。
特にリフォーム・リノベーションなど実家を改装して親子二世代で住み継ぐ計画をされているご家族には、親御さんに直接チラシが届くことにより、大型受注に結びつく可能性も高まります。
参考：総務省
特定の地域に絞って配布できる
ネット広告は不特定多数の人に発信される分、自分事として捉えてもらいにくく、見ている人に刺さりにくいという欠点があります。
しかし、チラシという媒体なら読む前から自分の住んでいる地域に特化した情報だと分かるため、目を通してもらいやすいのが利点です。
また、インターネット広告と違って新聞社の審査に通ったものでないと配布されないため、信用されやすいという特性もあります。
ポスティング・チラシ集客のデメリット
ポスティング・チラシ集客を行う際は次のような欠点も把握しておきましょう。
不要な人にも配布されてしまう
チラシは特定地域内の不特定多数の人にリーチできますが、細かいターゲットの指定はできません。
ネット広告の「リターゲティング広告」のように、狙ったユーザーにのみリーチさせることができず、どうしても集客効率が落ちてしまいます。
さらに、広告の内容によっては不快感を与え、悪印象を持たれてしまう可能性もあります。
伝えられる情報が限られる
チラシに記載できる情報は紙1枚分だけ。
ネット広告のように無限にスペースがあって、大量の情報を書き込めるわけではありません。
伝えられる情報が限られる分、何を伝えたいのか考え、情報を絞り込んでおかないと読んでもらえないでしょう。
チラシを作る際は、どんなターゲットにどんな内容を伝えたいのかしっかり考えておいてください。
具体的な考え方については、次項から詳しく解説します。
ポスティング・チラシ集客の手順
ポスティングやチラシ集客は以下の手順に沿って実施することにより、今まで感覚でチラシを作成し、配布してきた工務店にとって、しっかりと効果を実感することができます。
1. 自社の強みを再確認
まずは自社のストロングポイントを再確認します。
効果的なチラシを作るには、特定のターゲットに刺さる内容・デザインにする必要があります。
そのためにはまずは自社の強みを分析し、ターゲットに対してどのような未来（ベネフィット）を与えられるのか考えなければなりません。
デザインの独自性やカスタマーサービス、これまでの施工事例、コストダウンの施策に至るまで、あらゆる強みを書き出してみましょう。
ポイントは、どんな些細なメリットでもためらわずに書き出すことです。
意外な強みがお客様に刺さる可能性もあるため、まずはなるべく多くの強みを書き出してください。
2. 競合他社と地域について分析
競合他社についても、しっかりと分析します。
自社の強みだけしか見ていないと、強みやベネフィットが競合他社と丸かぶりしてしまい、思うように成果が出ない可能性もあります。
似たような訴求のチラシが何枚も届いても飽きてしまい、まず読まれることはないでしょう。
たとえば、競合他社が明らかにファミリー層に向けたチラシを配布してる場合、真似をしても埋もれてしまうだけです。
競合他社もチラシを出している場合、そのチラシを収集して強みやターゲットについて分析します。
そして、相対的に自社がデザインすべきチラシを考えることが大切です。
3. ターゲットについて考察
ターゲットについても考察します。
広告は自分事だと思われないと読まれません。
つまり、ターゲットを設定せずに広告を打ち出してしまうと、誰にも読まれない広告になってしまうのです。
まずはペルソナ設定を行い、ターゲットの人物像（性別や年齢、住まい、仕事、趣味嗜好）からライフスタイルまで細かく絞り込む必要があります。
ただし、最初に解説したようにチラシ自体が中高年層をターゲットにした集客方法になるため、最初からある程度読者像は絞られています。
4. チラシのゴールを設定
次にゴールを設定します。
チラシで自社の存在を認知してもらうのは大切ですが、知ってもらうだけでなく、きちんと問い合わせに繋げられなければ意味はありません。
次のようにストーリー形式にすると有効です。
- 自分事として捉えてもらう
- 未来をイメージさせる
- 問題解決できる根拠を示す
- 不安をしっかり潰す
各フェーズについて詳しく解説します。
①自分事として捉えてもらう
まずは読者に共感しましょう。
大事なことなので何度もお伝えしますが、広告は自分事だと思ってもらえなければ読まれません。
チラシやポスティングではまず第一に、お客様への共感から入りましょう。
「もっと家族でのびのび過ごしたいですよね」
「おしゃれな住まいを実現したくありませんか？」
「家事をしながらお子様が遊んでいる様子を見られたら最高ですよね！」
この時点でターゲット像は決まっているはずなので、ターゲットの持つであろう悩み・願望に寄り添うことで読んでもらいやすくなります。
②未来をイメージさせる
メリットだけでなくベネフィットも大切です。
ベネフィットとは、あなたの工務店に依頼することでターゲットがどのような未来を得られるのか示すことです。
例えば、ファミリー層に向けた住宅を売りにしている工務店であれば、一家団欒で楽しそうにくつろいでいる写真を載せるなどの工夫が良いでしょう。
価格が安い、デザインが秀逸、などの機能性ばかり述べても読み手には響きません。
そうではなく、結果としてどのような暮らしを得られるのかを最初に伝えるようにしましょう。
暮らしのイメージを伝えるキャッチコピーの書き方や手書きチラシの作り方は、チラシ集客とSNS併用の見学会事例で解説しています。
③問題解決できる根拠を示す
ベネフィットを伝えても安心してはいけません。
なぜなら、読み手は「なぜこの工務店に依頼すれば自分の望みは叶うのか」と疑問に思っているためです。
ここで初めて、自社の強み（機能性）を打ち出します。
たとえば、施工技術や耐用年数、お客様の声や実績などを記載すると良いでしょう。
このフェーズでは読み手に信用してもらい、より問い合わせへのモチベーションを高めることが重要になります。
④不安をしっかり潰す
最後にしっかり不安を潰しましょう。
少しでも不安要素が残っていると、問い合わせをためらってしまう可能性があります。
Q&Aコーナーを設けたり、お客様の声を掲載したりして読み手が抱えているであろう不安を解消してあげましょう。
工務店集客における読み手の不安は、ローンの組み方や施工後の補償、メンテナンス、耐用年数、補助金などさまざまです。
5. ゴールに向けてデザイン
ただキレイな画像を載せるだけでなく、ターゲットが好みそうなデザインの画像や施工事例などを載せることでより魅力的になります。
以下のポイントも意識しましょう。
- 情報をグループ化する
- 同じレイアウトを繰り返す
- 導線について考える
①情報をグループ化する
レイアウトではグループ化が大切です。
たとえば、同じカテゴリの情報（お客様の声や自社の機能性、ベネフィットなど）はしっかりカテゴライズして、視覚的にわかりやすくまとめてください。
また、文頭や文末、余白などもしっかり統一感を持たせることで、見やすく読みやすいチラシになります。
②同じレイアウトを繰り返す
同じ内容の情報は、できるだけ同じレイアウトで繰り返すようにしましょう。
たとえば、お客様の口コミをまとめるときは次のように繰り返すとわかりやすくなります。
・お客様A／40代
満足度：
口コミ：
・お客様B／40代
満足度：
口コミ：
・お客様C／40代
満足度：
口コミ：
③導線について考える
チラシの導線も意識しましょう。
紙媒体・ネット媒体のいずれにも共通するルールとして、人間は基本的に左上から見て、右下に移動していくという特性があります。
この特性を利用し、チラシの左上に一番伝えたい情報（読み手への共感やベネフィット）を伝え、右下に問い合わせ先やイベント情報などを載せるというレイアウトが一般的です。
ほとんどの人は広告を丁寧に読まず、無意識に読み飛ばしています。
だからこそ、無意識でも必要な情報が目に入るようなレイアウトにする必要があるのです。
6. 配布方法について考える
チラシの場合、配布方法についても考える必要があります。
配布方法は主に以下の3つです。
- 新聞
- 地域メディア
- ポスティング
それぞれリーチできる顧客や特性が異なるため、違いについて理解して運用する必要があります。
たとえば、新聞は若年層には見られにくいため、主に中高年層向けです。
また、ポスティングは低コストで実施できますが、あまり多くの顧客にはリーチできないでしょう。
しかし、完成見学会やイベント会場から徒歩5〜10分圏内のアパートやマンション、築30年以上経っている戸建て住宅などは、建て替えやリフォームを検討しているお客様の可能性が高く、歩いて会場に行きやすいというメリットもあるので、積極的にポスティングを行った方が良い場合もあります。
7. 費用対効果について分析
施策を実践したら、必ず分析もセットで行います。
施策が成功しても失敗しても、その原因がわからないと次回以降に活かせず、効率的に集客できません。
たとえば、ペルソナと実際に問い合わせをしてきた顧客の属性に乖離があった場合、ペルソナ設定から見直す必要があるでしょう。
チラシを出して終わりではなく、結果を分析して次回以降に生かすことも忘れないようにしてください。
ポスティング・チラシ集客で成功するための4つのポイント
チラシやポスティング集客の成功率を高めるには、以下のポイントも意識すると、チラシやポスティングのモチベーションも上がります。
相談会や見学会に誘導する
住宅を検討しているお客様にとって、住宅購入はかなり勇気の要る行動で、検討する期間もどうしても長くなってしまいます。
あまり急いで成約に繋げようとしても、失敗してしまう可能性が高いです。
最初は相談会・見学会などをゴールにして、そこから興味を持ってもらうのが良いでしょう。
検討期間の長いお客様と相談会・見学会のあとも関係を続ける方法は、コロナ禍で成果をあげる見込み顧客の育成で解説しています。
オンラインと組み合わせる
以下のような施策と連携させるのも有効です。
- SNS
- ホームページ
- オウンドメディア
- YouTube
それぞれの手段について詳しく解説します。
①SNS
最も気軽に実践できるのがSNSです。
SNSなら自社の強みをより多くの人に伝えられます。
世界観・価値観に共感してもらえれば、ユーザーが優良顧客となる可能性もあります。
SNSには以下のようなプラットフォームがあります。
| 媒体 | 特徴 |
| 情報拡散が早い | |
| 画像・動画の投稿で興味関心を引きやすい | |
| ビジネス層に訴求しやすい |
特にInstagramは、施工事例やデザインイメージなどを写真で伝えられます。
ブランドコンセプトも伝わりやすいため、工務店とは相性抜群です。
Instagramを利用した集客方法を詳しく知りたい方は、以下のコラムもおすすめです。
参考記事：【工務店集客】インスタ運用の悩みを解決！広告やハッシュタグの活用方法も
自社が活用できるSNSを知りたい方は以下のコラムもおすすめです。
参考記事：【工務店WEB担当者必見】SNSで集客を成功させる7つの職種別活用手法
②自社ホームページ
自社ホームページも非常に重要です。
自社ホームページがあれば、検索エンジンやSNSなどから流入を見込めるようになります。
近年ではネット集客が主流となり、大企業はほぼホームページを開設しています。
逆に言えば、チラシにホームページの載っていない会社は「本当に信頼できる会社なのか」と思われる可能性があります。
信頼性を高めるためにも、自社ホームページも必ず作成しておきましょう。
また、SUUMOなどのポータルサイトで集客をする工務店も多いですが、なるべく自社ホームページで集客をすることが望ましいです。
次の章の「オウンドメディア」で詳しくお伝えします。
③オウンドメディア
自社ホームページへの訪問数を増やすには、オウンドメディアも有効です。
オウンドメディアとは、自社で情報発信を行うメディアのことで、ブログをイメージしてもらえればわかりやすいでしょう。
SEO対策と呼ばれる検索結果の上位にくるようなブログやコラムなどを自社ホームページで展開するかたちになります。
SNSやYouTubeなどと異なり、コンテンツが自社の資産になるため、メンテナンスさえしていれば長期的に集客できます。
また、完成後はそこまで集客費用がかからないのも魅力です。
ただし、オウンドメディアは結果が出るまで時間がかかります。
メディアのコンセプトや想定読者、収益導線なども考える必要があり、ある程度予算や期間が必要であることは理解しておきましょう。
④YouTube
YouTubeも集客手段として有効です。
家を建てたい人はさまざまなイメージを見たいと考えており、そのニーズに合うのが動画というコンテンツです。
たとえば、自社で施工した物件のツアー動画などを配信すれば、チラシで興味を持ってくれたターゲットをさらに惹きつけられます。
気軽に見られる動画を配信している工務店はまだまだ少ないため、動画コンテンツの有無が決め手となる可能性もあるでしょう。
YouTubeで効率よく集客に結びつける方法を知りたい方は、以下のコラムをおすすめします。
参考記事：【活用事例10選】工務店集客のためのYouTube導入から運用までの完全マニュアル
チラシの頻度を増やす
チラシは配布する頻度が大切です。
心理学には「単純接触効果」というものがあり、人間は同じ内容に触れ続けていると、自然と好感を抱くようになります。
単純接触効果はマーケティングにも頻繁に用いられており、たとえばダイレクトメールが何回も届くのも、接触回数を増やして好感度を高めてから商品の成約につなげるためです。
チラシも同じで、1回だけの配布だと忘れ去られてしまう可能性が高いため、頻度を増やして繰り返し配布しましょう。
イベントを立案する
期間限定でイベントやセミナーを実施するのも良いでしょう。
ほとんどの人間は「今すぐ行動すべき理由」がないと動きません。
期間限定のイベントを開催・告知することで「後でいいや」と考えていたターゲットを今すぐ行動させられます。
また、イベントは展示会や見学会と比べて成約まで遠いですが、その分参加するハードルを下げられるのもメリットです。
ポスティング・チラシ集客の配布媒体
最後に、チラシ・ポスティングの配布媒体ごとの特徴についても理解しておきましょう。
新聞
中高年層にアピールしたいなら有効です。
若者の新聞購読率は下がっているが、中高年や主婦は広告の折込チラシを活用していることも多く、見てもらいやすいでしょう。
また、ネット広告などと違って信頼性があり、きちんとした企業であることをアピールできるのもポイントです。
しかし、新聞発行部数のデータでは、2021年の新聞購読率は約31.9％ほどです。
新聞では効率的な集客は難しいので、ポスティングやWEB集客と上手く連動させていくことが重要です。
地域メディア
地域メディアの折込チラシもおすすめです。
地域感が出て親近感を持ってもらいやすく、新聞より購読率が高くなる可能性もあります。
堅苦しさがなく、購読のハードルが低いのもポイントです。
ただし、配布できるエリアやコストは地域によって異なります。
チラシは頻度を増やして定期的に配布することが大切なので、コストについては意識しておくことが大切です。
ポスティング
折込チラシと異なり、チラシが単体で届くので読んでもらいやすいのがメリットです。
また、配布エリアも折込チラシより細かく設定できます
配布エリアと反響を記録しながら紙面を改良していく進め方は、反響を記録する住宅営業のポスティングで解説しています。
ただし、新聞や地域メディアと比べて信用されにくい傾向にあります。
しっかり会社情報やホームページのURLなどを載せ、信用してもらうための工夫が必要になるでしょう。
まとめ
チラシやポスティング集客の現状とこれからの活用方法について詳しく解説しました。
チラシやポスティングは特定地域にのみリーチできるため、地域に密着した中小規模の工務店が集客する手段としては非常に有効です。
また、完全にオンラインに傾倒することでチラシやポスティングの層を取りこぼす危険性がまだ大きいため、上手く併用して活用していくことが重要となります。
チラシ制作の際は自社の強み、競合他社、ターゲットの人物像やニーズをしっかり把握し、読まれるようなデザインを心がけましょう。
地方ではまだまだチラシやポスティングの方が有効であり、WEB集客に本腰を入れていないところも数多くあります。
しかし、現状に甘えずに、今のうちからWEB集客へと少しづつシフトしていくことが、継続的な集客と経営を守るための手段となりますので、是非この記事を参考にして、御社の成果に繋げてください。
