集客力アップ！外壁塗装において、顧客を引き付ける集客手法とは

従来の外壁塗装の集客は、折り込みチラシやチラシのポスティング、飛び込みの訪問営業が中心でした。

しかし、近年それだけではうまくいかないケースも増えています。

今の顧客のニーズや情報収集の方法、塗装を任せる業者をどのように選んでいるかについて解説し、時代のニーズに合わせた集客方法を紹介します。

今までの集客手法がうまく行きづらくなった理由

外壁塗装はチラシ集客や訪問集客で成り立っていた業界でした。

しかしコロナ禍以降はこれまで通りの集客手法がうまく回らなくなっています。

これらについて考えられる5つの原因について解説します。

①聞いたことのない会社には頼みづらい

リフォーム業界の中で特に塗装工事は、依頼者が年配の方がボリュームゾーンとなります。

また、塗装工事に合わせて屋根工事などの複合的なリフォームを依頼すると高額になり、できるだけ長持ちさせたいと誰もが考えます。

そのため聞いたことのない会社に頼むことに対する抵抗が大きいのが事実です。

工事内容の説明や見積内容の説明も大切ですが、信頼できると思える裏付けがリサーチできないと、検討ベースにのせることすら難しいです。

②ポスティングされてもほとんど見ていない

コロナ禍でケータリング需要が増えたこともあり、家のポストに入れられるチラシが倍増しました。

大半が興味のない内容のため、よく見ないでそのまま捨ててしまうことも多く、必要とされる人にも情報を届けることが難しい状況が続いています。

③訪問営業してもなかなか会えない

住宅街を観察しながら回って、塗装時期の近づいている家庭に声掛けをしようとしても、在宅していないケースや、玄関を開けてもらえないケースもよくあります。

顧客にとっても非対面のサービスがあたり前になってきている中、成果を上げるのは難しい方法となっています。

④チラシの内容がわかりづらい

従来の集客方法は、「ちょうど」塗装を検討している人に「たまたま」当たることで、受注してきました。

できるだけ広いターゲットを狙えるチラシ内容とするため、特色のない内容となりがちです。

⑤悪徳業者かと疑われる

詐欺まがいの工事を行う悪徳業者がマスコミでも繰り返し取り上げられています。

そのため、顧客は「疑いをもった状態」からのスタートとなります。

塗装業者を真剣に選択しようと考えている顧客がいても、訪問販売での説明で信頼関係を築くことやチラシを見て興味を持ち問い合わせをすることは減少しています。

顧客のニーズに合わせた集客方法

次に今の顧客の行動パターンや思考パターンと合わせて考えた時、成果の上がりやすい集客方法について紹介します。

①WEBサイトを整備する

顧客の信頼を得るために最も必要なものは、「見やすいホームページ」をつくることです。

今の時代は自社のホームページがあることが当たり前となっており、単にホームページがあるだけでなく長期間更新がなかったり、魅力的なコンテンツがなかったりする場合は顧客は不安を感じて業者選びの選択肢から除外してしまいます。

近年は「必要な情報はネット上でリサーチする」ことを基本としている人が一般的であり、一昔前までは若者が中心だったこの動きは、年配の方にも浸透しています。

年配の方でもわかりやすくて見やすいホームページの構築は欠かせません。

特に顧客が注目するのは、実績内容や施工事例、顧客の口コミ（お客様の声）です。

そこでは、「どんなニーズにこたえてくれるのか？」「どんな相談ができるのか？」を問い合わせをしようかどうかの判断材料になります。

自分たちのニーズに対して「うちの会社では取り扱いできません。」「今まで前例がないのでできません。」と言われないことを見極めて、自分たちで納得するまで調べてから問い合わせをするのが常です。

よって、きちんと判断できる情報が揃っていること、常に新しい情報を追加して何度でも見返したくなるサイトを作りこむことはとても重要です。

②インスタグラムを活用する

情報収集する際、空き時間にスマートフォンを利用してリサーチする顧客も多くいます。

その場合、検索サイトを使わずに、インスタグラムのハッシュタグを利用するケースも増えてきています。

インスタグラムでアップするのにお勧めできる内容の一例を紹介します。

③チラシや看板設置といった集客方法とオンライン広告を併せて活用する

チラシや看板は、大勢の人に社名やどんな仕事をしている会社なのかを伝えることができます。

また、従来の方法をすべて取りやめてしまうと、インターネットの利用を苦手とする顧客を取り逃してしまう場合も出てきます。

チラシの反響を成約につなげたい場合は、どんな顧客でも検討ベースに乗せられるようにわかりやすい内容としましょう。

得意としている塗装方法や施工事例、お勧めしている塗料を紹介してそれぞれの特徴やどんなメリットがあるか、自社が大切にしていることはどんなことかを伝えることが大切です。

また、リサーチ数を増やすために、いっしょにQRコードを載せてWEBサイトや、SNSに誘導し、より多くの情報に触れられる工夫を凝らしましょう。

特に郊外で集客する場合は、WEB集客よりもチラシなどのアナログ集客が有効の場合もあります。

自分たちの攻めたいエリアがどの集客方法に属するかを見極めながら対策をすることが重要です。

地元でのシェアを伸ばすための方策

塗装業界は地域に浸透している会社ほど集客力も高く、安定した受注を確保することができます。

地元に愛される企業になることのメリット

地域に密着した存在として認知され、住民の信頼を得られると、外壁や屋根の状態で心配事が出た際に、「とりあえず聞くだけ聞いてみようかな」と気軽に相談を受けられるようになります。

今すぐ成約に直結するわけではありませんが、経過観察を続けたり、次年の再点検を約束したりといった継続性のある関係性が作れると、他社と競合する可能性を大幅に減らせます。

次年度以降の成約数や収益の落ち着きも予測しやすくなります。

信頼されることで紹介もされやすくなる

塗装を行ったOB客からだけでなく、経過観察を続けている顧客から、今すぐに塗装のニーズを持った顧客の紹介が出ることもあります。

地域での口コミが広がると、新しい顧客と次々につながりを持つことも可能です。

その地域で暮らす人たちから、住宅に関することなら「なんでも話せて、一番近くから見守ってもらえる」存在となれるよう心がけましょう。

新規住宅街に近接する既存住宅街は狙い目

施工可能な地域の中で、区画整理事業によって大規模分譲されたエリアがある場合、既存の住宅の塗装時期が近いこともよくあります。

近接するエリアで数軒まとめて受注を受けることができれば、工期や職人の配置、足場の掛け払いなどにおいて、効率のよい施工も可能です。

塗装工事をしている周囲の住宅も、ちょうど塗装を考える時期で興味が高まっていることも多くあります。

その場合、実際の作業風景や塗装後の仕上がりを目にした近隣住民や、オーナーからの口コミなどに影響を受けた住民から、塗装工事の現場で点検依頼や見積依頼を受けることもあります。

現場へパンフレットやチラシなど、渡せる資料を準備して、タイミングを逃さないようにしましょう。

同時に、現場に出入りする職人にも、近隣住民への対応や問い合わせ内容を確実に担当者に伝達するよう依頼しましょう。

まとめ

今回は、塗装工事の集客について、従来の集客方法の改善点や、顧客の行動パターンやニーズに合わせた集客方法について解説しました。

興味を持った顧客にオンラインでリサーチをさせる準備を整えることと従来通りの幅広く周知させる集客方法を上手に組み合わせていきましょう。

また、塗装工事を受注した顧客について、その後、設備の交換や補修工事といった様々なリフォーム工事でリピーターになると安定した収益を見込むことができます。

塗装工事の集客方法について、検討する際の参考となれば幸いです。