平屋の現場見学会の会場の借り方と集客｜契約時に頼むと半数が承諾

平屋の現場見学会は、10年前と比べると隔世の感があるほど増え、平屋を見たいお客さんの注目度も上がっています。それでも多くの住宅会社では、見学会の直前になってから引き渡し間近の現場を探し、お施主様に慌てて会場をお願いしています。

平屋の現場見学会の会場は、建築請負契約の値引き交渉の場で「半年後に二日間だけお借りしたい」と頼むと、私の経験とコンサル先の実績で半数のお施主様から確約が取れます。集客では、平屋を建てる人の年齢層が高いので、住宅会社はチラシも捨てずに使います。

本記事では、平屋の現場見学会の会場をお施主様から借りるコツと、集客を成功させる開催のコツを解説します。

平屋の現場見学会の会場は工務店の契約時にお願いする

平屋に注目が集まっている以上、平屋を建てたお施主様がいれば、工務店は何としてでもその現場を借りて見学会を開くべきです。

お施主様のお宅を借りる現場見学会は、当たり前ですがお施主様の許可がなければ開けません。

工務店との人間関係やお施主様の性格も大きく影響しますが、そうした要因を除くと、住宅営業が工夫できるのはお願いするタイミングです。

私は、最も効果的なタイミングは契約時だと考えています。私自身の経験と、コンサル先で営業社員が実際に頼んだ結果を踏まえての判断です。

見学会の直前に会場を探す住宅会社の会話

住宅会社でよく見かけるのは、見学会の直前になってから上司と営業社員が慌てて現場を探す光景です。

上司「来月あたりに現場見学会をやりたいのだけども適当な現場がある営業はいないか？」

営業「加藤さんのお宅が来月末に引き渡し予定なのですが」

上司「ちょうどいいじゃない！一回頼んでみてくれ」

私の推測では、8割がたの住宅会社がこのような進め方をしています。

出たとこ勝負の現場見学会では、たまたまタイミングが合わないと、住宅会社は現場の確保すらできません。

この会話でも、加藤さんの引き渡しが偶然来月にあると分かったからよいものの、加藤さんが引き受けてくれなければ、来月の現場見学会は開けなくなります。

値引き交渉と引き換えに会場をお願いする

契約時が最適なのは、値引き交渉の場で住宅会社からもお施主様に条件を出せるからです。次のような商談のやり取りを考えてみてください。

施主「今回の見積もりは総額で3380万円ということですね」

営業「その通りです。いかがでしょうか、これでご契約ということでお願いしたいと思いますが」

施主「予算より大きくオーバーしているのですよね。家の予算は3千万円なものですからさすがにこれは・・・もう少しなんとかなりませんか」

どこの住宅会社でもあるやり取りです。

営業社員が取れる手は、お施主様の希望どおり380万円を切って3,000万円にするか、3,000万円は無理でも少し譲って勝負に出るか、一切受け付けないかの3択になります。

値引きを一切せずに突っぱねるなら話は別ですが、ある程度の値引きをするのであれば、住宅会社からもお施主様に要望を伝えてよいはずです。

「わかりました。ではこんな条件でどうでしょうか。3,000万は無理ですが3,100万までの稟議は取れるかもしれません。ただ弊社にもお願いしたいことがございます。建物が出来上がる半年後に現場見学会の会場として二日間だけお借りしたいのですが」

いわゆるバーター取引です。

私は現役時代、お施主様に値引きを提示するときは、いつもこのお願いを合わせて伝えていました。

コンサル先の営業社員にも、同じやり方を教えています。

お願いを添えても商談の結論は変わらない

このやり方の戦績は、ざっくり言うと50%です。

半数のお施主様から現場見学会の確約が取れますが、値引きだけを提示して見学会の希望を伝えなかった場合でも、商談の結論は同じになります。

それならば、見学会を実際に開くかどうかは別にして、営業社員は一言付け加えたほうが営業的にどう考えても得をします。

契約直前の値引き交渉で家を借りる約束を取る進め方や、工事中に開ける見学会の種類は、工務店の現場見学会の開催方法で解説しています。

平屋の現場見学会の集客は住宅会社のチラシがまだ使える

新築の現場見学会の集客には、2階建てか平屋かに関わらずいろいろなコツがあります。

10年前とは違い、新聞折り込みの効果が大きく落ちた現在は、SNSを上手く活用している住宅会社が多いようです。

SNSでの集客の進め方はハウスメーカー・工務店のSNS集客で解説しています。

チラシの効果が落ちていると書きながら真逆のことを言いますが、平屋に関してはチラシの効果も十分にあるというのが私の結論です。

SNSと併用したチラシ集客の事例や手書きチラシの作り方は、工務店のチラシ集客の進め方で解説しています。

平屋を建てる人の年齢層は高い

チラシが使えるのは、単純に平屋を買う層が違うからです。

若い人の平屋需要が増えたとはいえ、平屋を買う人の平均年齢は、ほかの住宅と比べると上がります。

60歳あるいは70歳になってから平屋を建てようというお客さんも結構いますし、50歳を超えて子育てが一段落し、子どもたちが巣立った後の老後の家として平屋を選ぶケースもかなりあります。

新聞購読者が半減しても届く相手は残る

新聞の購読者は激減していますが、家のポストに直接入れるポスティングであれば、新聞を取っているかどうかは関係ありません。

また、仮に5,000万人いた新聞購読者が500万人に減ったのなら話になりませんが、半減したとしても2,500万人が残ります。

住宅会社がこの2,500万人にどう広告を打つかという発想を持てば、十分に勝負ができます。

20代、30代の若い世代に訴求するのであれば、新聞はかなり厳しいと私は思います。しかし、比較的高齢の層が建てる平屋だからこそ、住宅会社は新聞を使う戦略を完全に捨ててはいけません。

「平屋の見学会は滅多にない」と打ち出すキャッチコピー

ある地場工務店で開いた平屋の現場見学会では、次のキャッチコピーを使いました。

【〇〇県、現場見学会と検索してください。現在予定されている見学会はほぼないはずです】

妙なキャッチコピーに見えますが、私は自信を持ってこのコピーを実行しました。

ほかの文言でも構いませんが、このコピーで伝えたい中身は「平屋の現場見学会なんて滅多にないですよ」です。

平屋を希望している人がこのコピーを目にすると、「平屋の実物を見る機会はやはり少ないんだな」と感じ、足を運ぶ動機になります。

平屋に限らず、住宅展示場を持たない工務店が現場見学会やSNS、施工写真で実物の家を見せる方法は、住宅展示場なしの工務店営業で解説しています。

50坪の平屋を公開する三重県の見学会

この記事を書いた4月の時点で、私は三重県で平屋の現場見学会をゴールデンウィーク前後に開催する準備を進めていました。

この現場は、なんと50坪の平屋です。

平屋の現場見学会自体が少ないうえに50坪となると、話は別格です。

4月15日にはZoomでイベントの打ち合わせを行う予定で、私も気合が入っていました。私は当日現地に行けないものの、様々な手法を駆使して集客し、大盛況のイベントにつなげたいと考えていました。

心配していたのはコロナくらいで、この記事を書いた4月2日の時点で、感染者が徐々に増えているというニュースが流れていました。こうした不可抗力の要因は仕方がありませんが、平屋かつ50坪という現場のインパクトは破壊的だと私は考えています。

コロナ後の見学会を予約制にするかどうかや会場を確保する方法は、現場見学会の予約制と会場確保で解説しています。

まとめ

平屋の現場見学会の会場は、見学会の直前に探すのではなく、建築請負契約の値引き交渉の場で「半年後に二日間だけお借りしたい」とお施主様に頼むと、半数で確約が取れます。値引きだけを提示した場合と商談の結論は変わらないので、住宅営業は一言添えるほうが得をします。

集客では、平屋を建てる人の年齢層が高いことを踏まえ、チラシやポスティングも捨てずに使い、「平屋の現場見学会は滅多にない」と打ち出すと来場の動機になります。

ぜひ本記事の契約時に会場をお願いするバーター取引と平屋向けの集客を参考に、次の平屋の現場見学会の準備を始めてください。