現場見学会は予約制にすべきか？コロナ後の会場確保と外構の事例
コロナ以前は、住宅展示場にフリーのお客さんが数多く来場していました。
ところがコロナ禍で予約制が主流になり、コロナ終息後もその形が幅を利かせています。
そのため、展示場を持たない住宅会社にとっては、現場見学会が集客の大きな手段になるはずです。
私のコンサル先では、現場見学会を「予約制度を前面に出した上で、フリーでもどうぞと呼びかける」形で開くよう勧めています。一方で、名古屋市緑区の設計事務所は完全予約制にして3,000円のギフト券を配り、来場するお客さんのランクを上げていました。
本記事では、コロナ後の現場見学会の来場予約の考え方と、会場を確保する営業トーク、当日に外構を仕上げておく理由を解説します。
工務店の現場見学会は予約制にすべきか
いろいろな考えがあるでしょうが、コロナは実質的に終わったと私は考えています。
日本政府が「マスクを外してもいいですよ」とアナウンスした日から、私も妻もマスクを外して活動していました。
それでもその日にマスクを外している人はごく少数で、慎重な方が多いと感じたのを覚えています。
「第9波が来ている」というコロナ関連のニュースもテレビで流れますが、世の中ではコロナは一区切りついたという認識でいいと私は思います。
コロナの前と後で、住宅業界ではお客さんの来場ルートやイベントの実施方法が大きく変わりました。住宅展示場を持つ住宅会社にはそれなりの対策を考えていただきたいのですが、ここでは展示場を持たない住宅会社の現場見学会に絞って話をします。
予約制を前面に出してフリー来場も歓迎する
現場見学会を予約制にするかどうかは悩ましい問題ですが、私はコンサル先で次の形を基本として推進しています。
「予約制度を前面に出した上でフリーでもどうぞと呼び掛ける」
予約を前面に押し出す理由は、コロナではありません。
住宅会社として一人一人のお客さんに丁寧な接客をしたいので予約をお願いします、という趣旨です。
そのため、飛び込みのお客さんも歓迎となります。
もし予約の理由をコロナにしてしまうと、その一方で飛び込みもOKとするのは矛盾した話になります。
なので、コンサル先では接客の質を理由にする形で理論づけをしています。
予約したお客さんを迎えるときの接客の進め方は、分譲地での住宅営業の初回接客のコツで解説しています。
大手ハウスメーカーでもやり方は2つに分かれている
来場予約については、大手ハウスメーカーでもやり方が2つに分かれているようで、どちらが良いのかはまだ結論が出ていないと言えるでしょう。
完全予約制の現場見学会で3,000円のギフト券を配った設計事務所（名古屋市緑区）
コロナ以前にも、完全予約制で現場見学会を開いていた住宅会社はありました。
名古屋市緑区にある設計事務所の現場見学会が、まさにその例です。
現在も続けているかどうかは確認していませんが、この設計事務所では先生の方針で、現場見学会をすべて予約制にしていました。
しかも驚いたことに、来場した方には3,000円のギフト券まで配っていたのです。
「そんなやり方で大丈夫なの？」という疑問は当然出てきますが、先生はこの手法を何年も前から、自社の確立した定番にしていました。
先生の考えは次のようなものです。
「ぶらっとやってくるお客さんも相手にしたいですが、私の考えは真剣に住宅を考えている人のみと対応したいのです。こう話すと3,000円の金券をもらいにくるお客さんであふれかえるんじゃないか？こう言われそうですが、そうはならないから面白いのです」
先生はさらに、こう言ってのけました。
「普通そう思いますよね？ところが、そうはなりません。もちろん中には明らかに金券目的の来場もありますが、3,000円の金券がもらえるからラッキーだと思う人はほとんどいないんですよ。それどころか、建築予定がない方は3,000円だけもらうのは悪いと思うんでしょうね。ですから、3,000円の金券を配る前と後では今の方が圧倒的にお客さんのランクが上がったんです」
先生の手法は、人間の心理を突いた戦略だと私は思います。
金券目当てで来るお客さんがいるのは事実ですが、1回の現場見学会で1組来るかどうかだそうです。
そう考えると、ギフト券の経費はほとんど無視してもいいということになります。
ギフト券を配る形とは逆に、見学料3,000円を取って建築意欲の高い見込み客だけを集める方法は、有料の現場見学会で見込み客を集める方法で解説しています。
来場したお客さんを次の商談につなげる方法は、住宅営業の敷地調査のアポ取りで解説しています。
現場見学会の会場は建築請負契約のときにお願いする
コロナ真っ盛りの頃は、住宅会社が現場見学会の会場を借りること自体が極めて難しかったと思います。
貸す側のお客さんにすれば、どこに菌があるか分からない状態で、不特定多数の人を自分が住む家に招き入れることになるため、住宅会社の申し出を断るのもうなずけます。
そのような厳しい時期はピークを越えたので、今は会場の確保はずいぶん楽になっているはずです。
30万円の端数値引きと引き換えに会場を借りるトーク
住宅会社が現場見学会の会場として建物を借りるなら、お客さんと建築請負契約を結ぶときがいちばん適しています。想定できる会話は次のような流れです。
工務店「このような感じでいかがでしょうか。問題なければご契約していただきたいのですが」
お客様「そうですね・・・だいたいいいんですけども、もう少し価格が何とかなりませんか。ここにある30万円の端数だけ切ってもらうとか（笑）」
工務店「うーん、困りましたね・・・では私からも一つだけ条件を提示させてください。この30万円は切らして頂きますが、その代わり建物が完成したとき2日間だけで結構ですので、現場見学会の会場として使わせていただきたいと思うのですがいかがでしょう」
このトークはバーター取引です。営業担当者があくまでもお客さんから値引きなどの要望が出たときに切りたいトークですが、結構な確率でお客さんは交渉に乗ってくれます。
契約直前の値引き交渉で施主に家を借りる約束を取る進め方や、工事中に開ける見学会の事例は、工務店の現場見学会の開催方法で解説しています。
お客さんから要望が出たらこちらからも条件を出す
会場確保に限らず、お客さんから何かしら要望があった場合は、住宅営業の側からも同じように要望を出して取引をする癖をつけてください。私は、条件を出し合うのは全く問題のない交渉事だと考えています。
私は積水ハウスの現役時代から、このトークを使っていました。現在のコンサル先でも、営業社員にはこのやり方で現場見学会の会場を確保するよう指導しています。
コロナ禍に大手ハウスメーカーが出した坪10万円の値引き
コロナ禍にあった、ちょっとした裏話もしておきます。誰もが知る大手ハウスメーカーが、コロナ真っただ中に現場見学会の会場を確保できず、相当無茶な戦略を取っていました。
「現場見学会会場として自宅を貸してくれるならば一坪当たり10万円お値引きします」
にわかには信じられないでしょうが、本当の話です（笑）。
現場見学会の当日までに庭と外構を完成させる
現場見学会でよくあるのが、建物は完成しているのに庭が全くできていないケースです。
私の見るかぎり、むしろこのケースの方が圧倒的に多いと感じます。
住宅会社がせっかくお客さんを呼んで建物を見せるのですから、庭も完成している方がPR効果は高くなります。
外構が遅れる原因は「建物が主役」という担当者の意識
庭が間に合わないのは、社長や営業担当者が、お客さんと建物の話を詰めるときに、建物をメインにして外構をおまけと考えているからです。私も営業出身なので、外構を後回しにしたくなる気持ちはよく分かります。
外構を後回しにしてしまう住宅営業の事情と、外構を提案すべきお客さんの見分け方は、住宅営業が外構提案をしない理由で解説しています。
しかし、外構と建物がセットになって初めて素敵な家づくりが完成すると考えている工務店や営業担当者の案件では、外構だけが遅れるケースはほぼありません。外構の遅れは、完全に意識レベルの問題です。
特殊な事情があり、建物ができた後に外構工事に入るシステムを取っている住宅会社には申し訳ない話になります。
それでも、工程上の問題よりも、「とにかく建物だけを完成させよう、外構はその後でおいおいできればいい」という担当者の気持ちに、いちばんの原因があると私は考えています。
現場見学会の当日に外構もできていれば、来場したお客さんの満足度や訴求力が上がり、現場見学会での成約率アップにもつながります。
まとめ
コロナ後の現場見学会は、予約制度を前面に出しつつフリー来場も歓迎する形が基本で、予約の理由はコロナではなく接客の質にしておきます。
名古屋市緑区の設計事務所のように、完全予約制にギフト券を組み合わせてお客さんのランクを上げた例もあります。
会場は建築請負契約のときに、値引きなどの要望と引き換えにお願いするのがいちばんで、当日までに外構を仕上げておけば成約率アップにもつながります。
本記事は、コロナが落ち着いたら書こうと考えていた現場見学会のシリーズの第1回です。
ぜひ本記事の来場予約の考え方と会場確保のトークを参考に、次の現場見学会の準備を進めてください。
