本日は7月16日の日曜日。
3連休の中日ですが今夏一番の酷暑ということで、外出はなるべく控えましょうとのニュースが頻繁に流れています。
どうしようもならない一日ですが、午前の10時からJR神戸駅前の喫茶店で、某フランチャイズ本部の方と2時間ほど話しこみました。
昔から懇意にしている方（Sさん）ですが、住宅FC本部というのは様々な悩みを抱えているものだと、会うたびに痛感します。
本来は違う内容でコラムを上げようと考えていたのですが、急遽テーマを変えて、先ほど話をした中から差し支えのない範囲で皆さんにご紹介したいと思います。
某住宅FC本部社員の深い悩
フランチャイズ独特の悩み
私 「昨日はある住宅会社の研修をズームでやりましたけども、全国の支店から集まってきたので全部で100人は楽に越えていましたね」
Sさん「いいですよね～社員が何百人いようとも一つの会社ですから、営業部長の鶴の一声で皆さんちゃんと時間に集合して研修を受けるわけでしょう？」
私 「もちろんそうですよ」
Sさん「私たちはフランチャイズですから、全加盟店で研修をやろうと思っても、ある程度加盟店さんの顔色をうかがって決めなくちゃいけないんですよ」
さまざまな住宅フランチャイズと付き合いがあるので、Sさんの気持ちはよくわかります。
加盟店向け研修をSさんに提案をしたことがありますが、 一部の加盟店から後ろ向きな意見が出たためそれはお流れとなりました。
Sさんを含めた本部の皆さんと多くの加盟店の皆さんは賛同してくれたのですが、有力加盟店のオーナーが首を縦に振らなかったのが原因です。
フランチャイズ本部にとって加盟店はお客様
住宅FCの難しいところは、お客様が複数存在していることにあります。
一つは当たり前ですがエンドユーザーである家を建ててくれる方です。
そしてもう一つは、加盟金を払って入会してくれた工務店もお客様になります。
ですから、エンドユーザーを最終的に見ているのは当然なのですが、もう一人のお客さんにも気を遣わなくてはいけないのです。
本来ならば住宅を売るノウハウ提供だけに専念すればいいのですが、現実にはそうはいかないのです。
オーナーにへそを曲げられては話は前に進まないので、担当アドバイザーは毎日神経をすり減らす思いで加盟店訪問を続けています。
「何のためにチャージ払ってんだよ」
本部の方はこれを言われるのが一番つらいところ。
大なり小なりフランチャイズは毎月本部に対してチャージを支払っています。
平均値としては25万円から30万円といったところでしょうか。
このお金で本部が宣伝をしたり、あるいは商品開発などの経費に当てたりします。
加盟店指導料金もここに入っているので、有料で営業研修などをしようとすれば「そのお金はチャージで払っているのだから無料でできないの？」と言われる始末。
ただ、加盟店オーナーの気持ちも分かります。
本部の指導といっても、目に見えない部分も非常に多いので、 ある程度のことはチャージで払っている30万円で見てくれよとなるのも頷けます。
私は部外者ですから気楽ですが、Sさんと会うたびにその気苦労に思わず同情してしまいますね。
住宅フランチャイズに加盟して成功する店
住宅だけに限りませんが、フランチャイズに加盟して成功すると失敗する会社が存在します。
Sさんが勤務するフランチャイズの場合、私が見ても明らかに成功しているという加盟店が５法人ありますが、全ての会社に共通してある法則を私は発見しました。
社長が営業社員に厳しい人ばかり
当然といえば当然ですが、営業社員の数字に対する接し方が極めて厳しい社長ばかりです。
数字に関して、かなりうるさく社長は突っ込んできますし、数字が取れないと、会社に居づらくなる雰囲気もこの５社に共通しています。
できれば、みんなでほのぼのとやりたいところですが、この業界それでは難しいでしょう。
営業の数字は社長がしっかり管理しますし、契約予定にあげたお客さんが落ちると、その原因を徹底的に追求するタイプがこの5人に共通しています。
反対にダメな加盟店は、本部にすべてをまかせる系のケースでしょう。
フランチャイズに加盟してチャージを払っているわけですから、ある程度本部に依存するのは構いません。
しかし、すべてを本部にぶん投げる丸投げの状態で経営しても、勝手に数字が上がってくると思い込んでいる社長が多いのも事実です。
フランチャイズで成功するには、あくまでも自分で積極的に営業努力をすることが基本で、そこにフランチャイズが持っているブランド力や営業ノウハウを上手く載せる感じでしょうか。
成功するパターンはこれだと私は考えています。
常に新しいものを追求しなくてはならない
これは相当なプレッシャーだと言えるでしょう。
前述したように、フランチャイズの加盟店は高額なチャージを毎月本部に支払っているので、それに対する中身の濃い見返りを期待しています。
営業的な指導やブランディングはもちろん基本ですが、フランチャイズに加盟していなければ得られないような最新の情報を期待するのも当然でしょう。
Sさんとは定期的に会っていますが、彼としては私から何かしらの新鮮な情報を得られる期待ありますし、私も一人だけは入手困難な話をいろいろ聞くことができます。
SNSが手詰まりに
どこの会社も同じ悩みを抱えているのではないでしょうか。
もはやSNSを避けて通ることはできない住宅業界となりましたが、住宅FC本部の悩みとしては、常に最新のSNS戦略を探さなくてはならないことです。
5年前であれば「インスタグラムをやりましょう」で充分だったものが「ほかの工務店がやってないインスタグラム戦略とは何か？」とハードルが2段階も3段階も上がっています。
傍から見ている私としては「本部の人は大変だな・・・」としか言いようがありません。
しかし、このように住宅FC本部は、毎日情報を探しまくっているので、加盟店はそれだけ新鮮で太い情報を入手することができるのです。
ただ、SNSに関しては、そろそろ手詰まりになってきた部分も見えてきました。
私もここをどのようにしたらいいのかを日々考えています。
家庭持ちにはしんどい移動の悩み
コロナで事情が相当変わったのは事実ですが、収束に伴い以前のように本部のアドバイザーが直接加盟店を訪問する形態が復活してきました。
ある大手のフランチャイズなどは、月の半分程度は自宅を留守にするような勤務形態になっています。
独身者の中には「旅行みたいな気分で楽しいですよ！」という声もありますが、家庭持ちにとってはこの移動が難題となり、配置変えを申し出たり退職して全く別の道に進んだりする人間がいるのも頷けます。
ただ、コロナ収束で以前のように直接訪問が復活したとは言え、住宅FC本部も加盟店も、リモート面談などが完全に定着したので、以前よりは移動の負担も軽減されてきました。
今回お話をしているSさんではないのですが、ある大手の住宅フランチャイズアドバイザーは、このことが原因で離婚に至り、結果的に会社も辞めることになってしまったのです。
まとめ
今回のコラムは工務店の皆さんに何の参考にもならなかったかもしれません。
住宅フランチャイズに勤務する加盟店担当アドバイザーの愚痴を私が代弁したと思ってください。
工務店の皆さんが大変なのがよくわかりますが、彼らも彼らで、なんとかして加盟店の業績を上げようとがんばっているのです。
