富裕層の客から1億円超を受注した住宅営業の事例｜決め手は熱意
今回取材した富裕層のお客さんは、初回面談で「予算は特にありません」と言う一方、家の数値や性能を徹底的に聞き込んできました。こうしたお客さんを前にすると、住宅営業は性能データで勝負するしかないと考えがちです。
建物本体価格が1億円を超える案件を受注した男性営業マンは、性能の数値で勝ったわけではありません。
この営業マンが競合に勝てたのは、雑談で出した「ロイズ」の一言で得た信頼と、家以外の話もできる面白さ、そして熱意があったからです。
データで先行していた〇〇工務店は、営業担当者の提案の浅さと話のつまらなさで途中で脱落しました。
本記事では、富裕層のお客さんから受注した営業マンへの取材をもとに、競合が脱落した理由と、データ重視に見えるお客さんへの接客の考え方を解説します。
「予算は特にありません」と言う富裕層の客（住宅営業の初回面談）
工務店やハウスメーカーには、さまざまなお客さんが来場します。
年収が厳しく、住宅ローンの審査を通すことがすべての目標というお客さんがいる一方で、お金に糸目をつけず「気に入ったらいくらでも出すよ」というアッパー層のお客さんもいます。
ごく最近、私はこのアッパー層のお客さんから受注した男性営業マンに、じっくり話を聞きました。
受注した営業マンは、初回面談でお客さんから「予算は特にありません」と言われて面食らったそうです。営業マンは最初こそ少しいぶかしく感じたものの、10分も話すうちに「この人は本物だ」と判断したと話していました。
お客さんのご主人は勤め人ではなく、社員をかなり抱える自営業の社長さんです。
ご主人は仕事柄、細かい数字やデータを扱うので、家の数値や性能を徹底的に聞き込んできたといいます。
ほかにも細かい質問がたくさんあり、営業マンにとっては難しいお客さんでした。
初回面談での話の進め方は住宅営業の初回接客のコツで解説しています。
最終的に、ご主人は営業マンが紹介した土地に、その営業マンの住宅会社が設計したプランを建てることになり、金額は土地建物合わせて数億円になりました。
富裕層の客の信頼を上げた住宅営業の雑談（ロイズの話）
ロンドンに本社がある保険会社のロイズは、一般的な保険会社ではなく、再保険の世界最大手です。私はたまたまロイズを知っていました。
受注した営業マンは自己分析として、確信を持ってこんな話をしていました。
「仕事関連の雑談の話になったのですが、その時お客さんが大きな事故があったら保険会社も潰れてしまうので、再保険会社というのが存在するんだよね、と話したのを受け、私がロイズみたいな会社のことですよねとすぐに切り返したのです」
私がふむふむとうなずくと、営業マンはこう続けました。
「ご主人が私の顔をふっと見て、よくロイズっていう名前知っていたね、と感心したように話したんですよね」
ご主人は、普通なら知るはずのない再保険会社の名前をさらりと出した営業マンを見て、「この男はなかなかレベルが高い」と判断したのだろう、というのが営業マンの見立てです。
ただし、営業マンも私も、ロイズの中身はまったく知りません。
営業マンはテレビか何かでたまたま耳にした名前を覚えていただけで、門外漢である保険の仕組みは知る由もありませんでした。
それでも営業マンによると、この一件からお客さんの信頼度が上がったのは間違いないとのことでした。
性能データで先行した〇〇工務店が脱落した理由
この受注合戦には、小さな工務店から全国展開の住宅会社まで、競合が何社もありました。その中の一つが、誰もが知る有名な〇〇工務店です。
データに惚れ込んでいた夫婦が他社を見始めた
ご主人は〇〇工務店の住宅性能に惹かれ、最初はどっぷりはまっていたそうです。
ご主人のように緻密な視点を持つお客さんは、住宅会社が発表している数値を徹底的に研究して比較します。
受注した営業マンによると、ご主人も奥さんも〇〇工務店の提示するデータにはかなり惚れ込み、ほぼ〇〇工務店で契約を決めるつもりでいました。
ところが、ご夫婦は〇〇工務店の営業担当者のちょっとした動きが気になり始め、「もう一社ぐらい見ておこうか」と他社を回り始めます。そこで出会ったのが、最終的に受注を取った営業マンでした。
要望を形にするだけの御用聞き営業だった
ご主人は、〇〇工務店の営業担当者にどんどん要望を出しました。ご主人の考える設計は凝りに凝ったユニークなもので、〇〇工務店は得意の設計力で、ご主人をかなり満足させるプランを持ってきたそうです。
しかし、〇〇工務店の営業担当者は希望の間取りをきっちり描いてくるものの、それを上回るプロの意見やダメ出しがほぼ出てこなかったそうです。
この点が、ご主人の大きな不満につながりました。
ご主人の本音は「プロの意見が聞きたかった」ということだったと、私は考えています。
「家の話しかしない」営業は面白くない
ご主人も奥さんも、〇〇工務店の担当営業は引き出しが少なく幅も感じられない、つまらない営業マンだったと、はっきり話していたそうです。
一方、受注した営業マンは地方の進学校を卒業した後、プロボクサーとしてデビューしたユニークな経歴の持ち主です。
ご夫婦はこの営業マンと、家の話はそっちのけでボクシングやスポーツの話をよくしていたといいます。
その流れで、奥さんからこんな言葉が出ました。
「〇〇工務店の営業さんは家の話しかしないのよね。だから、ちょっとつまんないというか、面白みがないかな」
営業担当者が設計の知識を持ち、住宅営業として抜かりなく完璧であっても、話をしていて面白くない相手とは、お客さんは付き合おうという気になりません。奥さんへの接し方はハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。
どんなに住宅の性能が良くても、担当営業のレベルが低いと受注は取れないことが、〇〇工務店の一件からよく分かります。
データ重視に見える富裕層の客にも熱意は伝わる
レベルが高いお客さんは、一見すると家の価格や性能のデータだけで住宅会社を決めるように見えます。住宅営業は「こういうタイプの人は情に訴えかけてもダメなんだろうな」と一瞬思ってしまいますが、私はこれを大きな間違いだと断言します。
お客さんも、どこまでいっても感情と情を持った人間です。商談でもプライベートでも、人は熱い気持ちで訴えかけられれば、その話を真剣に聞いて受け入れようという気持ちが高まります。
受注した営業マンも「私は熱く訴え掛けましたからね！！」と話していました。
この営業マンは表情が豊かで、身振り手振りを使って話す癖があります。
人によっては若干うっとうしく感じるかもしれませんが（笑）、悪い人間だと思う人はいないでしょう。
今回のケースに限ってという注釈は付きますが、営業マン本人の自己分析と私の客観的な分析では、熱意が競合を圧倒的に上回ったことが契約の決め手でした。
営業マンが一番驚いていたのは、データや数字だけで住宅会社を決めるお客さんだと思っていたのに、折衝の途中でそれだけではないと気づいたことです。
若いころに誰もが注意される「先入観を持ってはいけない」という教えを、私は思い出さずにはいられませんでした。
熱意とレスポンスの速さでお客さんに家を任せてもらう方法は、熱意で受注した新人営業の体験談で解説しています。
予算に余裕がある富裕層の客が住宅営業を見る目
今回のご夫婦は、土地建物合わせて数億円を出せるアッパー層だったため、値段以外の部分を冷静に見る余裕があったのだと私は考えています。
予算が本当に厳しいお客さんは、営業担当者の性格や人柄が大事だと分かっていても、まず安いことが絶対条件にならざるを得ません。一方で余裕のあるお客さんは、お金にシビアなのは当然ですが、営業マンの人柄や奥深さを重視し、じっくり観察する余裕もあります。
趣味の話に付いていける知識や、ダメなものはダメと言う姿勢など、余裕のあるお客さんへの接し方は、富裕層の接客のコツで解説しています。
まとめ
建物本体価格が1億円を超える案件で、性能データに惚れ込まれていた〇〇工務店は、プロの意見を出さない御用聞きの営業と、家の話しかしないつまらなさで脱落しました。受注した営業マンは、ロイズの一言で得た信頼と、ボクシングの話で盛り上がれる面白さ、そして熱意で契約を取っています。
予算に余裕のあるお客さんは、営業マンの人柄をじっくり見ています。この手の話はほかにもいくらでもあるので、事例を入手したらまた紹介します。
ぜひ本記事の受注事例を参考に、データ重視に見えるお客さんにも先入観を持たず、熱意を持って接してください。
