住宅営業の初回面談で聞くべきこと｜年収・治安・健康の聞き方事例

「お客さんの年収をどうやって聞けばいいですかね？」。

工務店の住宅営業から、私はこの質問をよく受けます。

年収のような聞きにくい話を、初回面談で切り出せずにいるという相談です。

住宅営業は「年収を教えてもらえませんか」とストレートに聞けば十分です。私が取材したあるお客さんも、突っ込んで聞いてくれた営業担当者を「真剣に考えてくれている」と受け止めていました。

本記事では、資金計画から土地、親の影響、ペット、健康状態まで、初回面談で聞くべき項目と聞き方を解説します。

住宅営業の初回面談で聞きにくいことまで聞く理由

あるお客さんは、私の取材に対して次のように答えました。

「営業の〇〇さんは私たちのことを突っ込んで聞いてくれました。真剣に考えてくれているのだな・・・と思いました」

お客さんにとって家は、数千万円の借り入れを起こして購入するものです。

1万円の服であれば、販売員が「お似合いですね！これは今年の流行の色です！」とその場の雰囲気を盛り上げるだけで売れるかもしれません。

しかし住宅は違います。

高価な買い物なので、お客さんは本当のことを直言してくれる工務店の担当者に信頼を寄せます。

新築営業で生き残りをかける工務店の経営者や住宅営業の方に、私はこのことをアドバイスしたいと考えています。

初回面談全体の進め方は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

初回面談で起こりがちな失敗の場面と防ぎ方は、住宅営業の初回面談で失敗する場面で解説しています。

工務店の初回面談で年収と資金計画を聞く方法

住宅会社にとって、資金計画を聞くのは当然の話です。

お客さんの中には年収400万円の人もいれば、1,000万円を大きく超える人もいます。

すでにリタイアしていて、年収は低くても資産をたくさん持っている人もいるでしょう。

どのお客さんであっても、住宅営業が資金計画を聞いて懐具合を確認することは重要です。

ところが、営業担当者から「年収をなかなか聞けないんだよね」という声を私はよく聞きます。

私にとっては、これが不思議でなりません。

年収の聞き方を相談されたとき、私の答えは明快です。

「年収を教えてもらえませんか」

営業担当者は、ストレートにこう聞けばよいのです。

お客さんも家の相談にやってきているので、担当営業が年収や自己資金を聞いてくるのは予想の内です。

これ以上の説明はいらないと私は思います。

年収や自己資金を聞き出す具体的な方法は、来場客から年収と自己資金を聞き出す方法で解説しています。

土地を探している客に初回面談で聞く治安・災害・避けたい条件

土地を探しているお客さんに希望のエリアや坪単価を聞くことは、誰しもが当たり前と思うかもしれません。その一方で、私がお客さんに必ず聞いてほしい項目として、この数年来上位にあがってきたのが地域の治安です。

住宅営業から地域の治安と災害の話を切り出す

治安というと大げさかもしれませんが、お客さんから治安の話が出ることが多くなったと私は断言します。

先日の商談で、お客さんと営業担当者の間で実際に交わされた会話を紹介します。

脚色はしていません。

奥様「〇〇は基本的に治安が良くないから避けたいんですよね。あそこはお祭りがあるたびにあちこちで喧嘩がよく起こるじゃないですか」

営業「私もあの地域をよく知っていますが、確かに気が荒いところもありますし、夜になるとちょっと怖いと感じることもありますからね」

奥様「お祭りになると女の子が殴り合いとかしてますからね。あの場所はさすがに勘弁です（笑）」

お客さんが治安を気にする傾向が強まっているので、土地の話になったときには営業担当者から治安の話を切り出すべきだと私は思います。

土地についてもう一つ必要なのは災害対策です。

住宅営業がハザードマップなどを調べてお客さんに提案すれば済む話で、手間はかかりません。

それでも、災害の心配まで踏み込んだ提案をすると、お客さんから強く支持されることを私が保証します。

「避けたい条件」を聞いた土地探しの体験談

土地を探しているお客さんには要望をヒアリングするのが王道ですが、私は「これだけは絶対に避けたいという条件はありますか？」とも聞くよう勧めています。

逆説的な聞き方ですが、このように聞くとお客さんの本音がよく分かり、営業担当者の大きな助けになります。

私は現役時代、必ずこの聞き方をしていました。あるお客さんとの会話は、今もはっきり覚えています。

私「今回探されている土地の条件が色々あると思いますが、絶対にNGだという何かはありますか？」

奥様「一つだけあるんですよ！マフラーを改造したような車が近くに停めてあるところだけは嫌なんです」

建てた後にそういう人が引っ越してきたら防ぎようのない条件ですが、土地を決める段階で調べることはできます。私もこのお客さんの土地探しを一緒に行い、結果的に契約していただきました。

この会話では、奥様が間を置かずに即答しました。

この種のヒアリングで即答されることはあまりなく、いろいろと考えた後にぽつりと何かを口にするケースはあります。

ところが、このときの奥様は確信に満ちた目で答えました。

この即答は奥様の強い要望と考えられるので、マフラーの騒音は、このお客さんの土地探しでの絶対優先事項になります。

土地探しの進め方は、住宅営業の土地提案の進め方で解説しています。

初回面談では親の影響とペットも確認する

初回面談で住宅営業が聞くべきことは無数にありますが、資金計画と土地以外にも確認してほしい項目があります。

ご家族や土地、時期とご予算など、初回面談で聞く項目を印を付けて書き込める書式は、住宅ヒアリングシートのテンプレートで解説しています。

20代後半から30代前半のお客さんには親の影響度合いを聞く

50代や60代のお客さんにはほぼ関係ありませんが、20代後半から30代前半のお客さんには親の影響度合いを必ず聞いてほしいと私は考えています。

一方で50代以上のお客さんに定年後の暮らしや趣味を聞く方法は、50代以上のお客さんの接客のコツで解説しています。

たとえば27歳のご夫婦で、子育て中の奥さんは専業主婦、ご主人は公務員だとします。

年齢から考えると給与が高いとは考えにくく、土地から取得するとなるとかなり厳しいことが想像できます。

このようなご夫婦の場合は、親から資金援助があるケースや土地の提供があるケースが考えられ、親の影響度が極めて重要になります。

目の前にいる27歳のご夫婦の意見はもちろん大事ですが、援助する親の意見や考え方が住宅会社選びに影響することも十分に考えられます。

親がお金や土地、意見の面でどこまで関わるかを見極める方法は、決定権者と影響者を見抜く住宅営業のスキルで解説しています。

犬や猫を室内で飼う予定があるかを聞く

ペットについても、住宅営業はこれから犬や猫を飼う予定があるかを確認しておくべきです。

猫はもちろん、犬も室外ではなく室内で飼うケースが圧倒的に多いでしょう。

犬にせよ猫にせよ家族同然に扱う人が多いので、住宅会社はペットの習性まで考えたうえで提案を考えなくてはなりません。

余談ですが、日本では猫を飼っている人のほうが犬を飼っている人より多く、私の記憶が確かならば2016年頃にこの比率が逆転したはずです。

理由は日本の高齢化でしょう。

大型犬は体重が30キロを超えるので、飼い主が年齢を重ねると制御するのが難しくなり、毎日の散歩も大きな負担になってきます。

猫を飼う家庭が増えたのも理解できます。

初回面談で見落としがちな健康状態の確認

本記事の本題は、お客さんの健康状態の確認です。

「今ご主人は健康ですか？」と切り出した住宅営業

私はある手段を用いて、営業担当者とお客さんの会話を観察したことがあります。90分近く折衝した最後の部分で、営業担当者は次のように切り出しました。

営業「ところで一つだけストレートな質問したいのですが、今ご主人は健康ですか？」

主人「実は〇〇で病院に通っています」

ここからかなり具体的な、突っ込んだ話になりましたが、詳細は伏せさせていただきます。営業担当者がこの質問をしたのは、お金を借りるときに健康状態が大きく影響するからにほかなりません。

折衝が終わった後に私がこの営業担当者と話したところ、この営業担当者は初回面談で必ず、健康の話をストレートに聞いているとのことでした。ほとんどのお客さんとは何事もなく会話が終わりますが、中には今回のように病気を抱えているお客さんがいると言うのです。

健康状態を聞かれたお客さんが気にしていたこと

病気があると打ち明けたこのお客さんは、営業担当者が健康の話を口にした後、「病気で家が建てられないなんてことは結構あるんですか？」としきりに質問していました。

このお客さんが非常に気にかけていた様子からも、営業担当者がストレートに聞いたことはお客さんのためになったと私は考えています。

まとめ

初回面談で住宅営業が聞くべきことは、資金計画、地域の治安と災害、避けたい条件、親の影響度合い、ペット、健康状態です。高額商品である住宅を扱う営業担当者だからこそ、聞きにくいことも口ごもらずに聞く姿勢を心がけてください。

年収は「年収を教えてもらえませんか」と聞けばよく、健康状態も「今ご主人は健康ですか？」と直球で聞いた営業担当者がお客さんの役に立っていました。

ぜひ本記事の6つの項目と聞き方を参考に、次の初回面談で聞きにくいことも直球で質問してください。