リフォーム営業の女性社員を取材｜社長が手放したくない理由
長崎県大村市の建材会社・富建でリフォーム営業を担当する入社2年目の女性社員、恩田依左子さんは、成績は普通です。それでも原田社長は「この会社でずっと頑張ってほしい」と語っており、評価しているのは与えられた仕事を手抜きせず完璧にこなす点でした。
本記事では、私が恩田さんと原田社長に取材した内容をもとに、女性リフォーム営業の強みと課題、会社としての育て方を解説します。
長崎のリフォーム会社で働く女性営業・恩田依左子さん
恩田依左子さんは、富建に入社して2年目のリフォーム営業社員です。恩田さんは群を抜いた数字を上げるスーパー営業ではなく、ごく普通に数字を上げる営業社員ですが、富建にとっては大きな戦力になっています。
この種のコラムで営業社員を取り上げるときは、群を抜いた数字を上げる営業を紹介するのが一般的です。それでも私が恩田さんを取り上げたのは、ミスなく淡々と仕事をこなす営業社員も、経営者にとってはスーパー営業と同じくらい重要な人材だと考えているからです。
名古屋から縁のない長崎へIターン就職
恩田さんは名古屋の高校を出て、東京の法政大学に進みました。普通であれば東京で就職するか、地元の名古屋に戻って職を探すところですが、恩田さんは縁もゆかりもない長崎にIターン就職をしています。
恩田さんが入社を決めたきっかけは、富建（とみけん）の会社説明会でした。
恩田さんは富建の社長の説明を聞いて「この会社に行きたい！」と決めたそうです。
「社長とお話をして即断即決で入社を決めました」
恩田さんはこう話していましたが、会社の戦略を熱意を持って語る社長の言葉に、何か感じるものがあったのでしょう。
富建と元海上自衛官の原田社長
富建は長崎県大村市に本社を置く地元の老舗建材会社で、海を挟んだ対岸に長崎空港がある立地です。
富建のホームページを見ると分かるとおり、富建は工務店・住宅会社の経営者の方が普段から取引している建材会社です。
富建は、国交省認定のリフォーム団体である社団法人住活協リフォームにも加盟しています。
原田社長は兵庫県出身で、灘高校を卒業した後に防衛大学に進み、海上自衛隊に入ったという異色の経歴の持ち主です。原田社長はその後、縁あって富建を率いる立場になりました。
女性リフォーム営業を社長が手放したくない理由
私は原田社長にも話を聞きましたが、恩田さんは採用時に原田社長が確信したとおりの働きをしているそうです。ただし、恩田さんは会社に大きな利益をもたらすような飛び抜けた受注をしているわけではありません。
採用時から「スーパー営業ではない」と見ていた
私は原田社長に、恩田さんの何を評価しているのかを直接尋ねました。
社長「確かに恩田はスーパー営業の類ではないと最初から思っていました。ただ、与えられたことを手抜きせずに完璧にやることができる人材だと感じたんです」
私「実際に彼女はその読み通りの働きをしているんですか？」
社長「おっしゃるとおりです。もちろん足りないところもありますし、想定してなかった問題点も多少ありますよ」
私「どんなところが問題なんですか？」
社長「それは本人から聞いてみてください（笑）」
原田社長は「いい人材を採った」とも話していました。
仕事の丁寧さが会社を守る
面接ではきちんとした素振りを見せていても、現場に出ると実にいい加減な営業社員がたまにいます。
仕事の丁寧さが担保されている営業社員は、大きな利益を上げなくてもお客さんに迷惑をかけないので、会社に不利益をもたらすこともありません。
原田社長が「この会社でずっと頑張ってほしい」と語る真意は、ここにありました。
男性営業と女性営業を比べると、真面目でまめな動きをする人の比率は、一般的に女性営業のほうが高いと私は感じています。ただし、これはデータを取ったわけではない私の肌感覚です。
恩田さんが自己分析した「書類が完璧でないと気が済まない」欠点
原田社長に「問題点は本人に聞いてみてください」と言われたので、私は恩田さんに自己分析をしてもらいました。恩田さんへの取材は1時間以上に及びました。
契約数より仕事の完璧さを優先する性格
私「契約に貪欲で次から次へと受注を上げようというタイプではないようですね？」
恩田「社長から見るときっと不満だと思うんですが、仕事を完璧にやりたいという気持ちが人一倍強く、そうするとそんなにたくさんの契約は望めないんですよね」
私「ところで恩田さんの問題点を本人から聞いて欲しいと社長に言われたんですが（笑）」
恩田「そんなこと社長言っていましたか（笑）自分自身の欠点はよくわかっています。お客様からリフォーム見積などを依頼されて社内処理をしたのちにご提案という形になりますが、提案する時に必要な書類や書式などが完璧に揃っていないと気が済まないんです」
私「なるほど……私も営業出身だからよくわかりますが、多少資料が足りなくてもスピードを重視してやっていましたね」
恩田「はい、それはよくわかるのですが、性格的になかなか許さないものがありまして」
私「社長や上司からすると、その気持ちはわかるがお客様が待っているからとりあえず提出しなさいということになるんでしょうね」
見積もりが遅いとお客さんに指摘された経験
恩田さんのきっちりした性格は、たまに裏目に出ることがあります。
お客さんの中には、完璧でなくてもかまわないので、とりあえず目安の金額を知りたいという人もいます。
恩田さんはそうしたお客さんに当たったとき、見積もりの提出が遅いと苦言を呈されたことがあるそうです。
営業社員の性格が大きく影響するので難しい問題ですが、恩田さんもキャリアを重ねるにつれて、見積もりの出し方のさじ加減が分かってくると私は考えています。
リフォーム営業が概算と正式な見積もりを出し分ける方法
リフォーム営業には、お客さんの要望を見抜いて「この方には資料を完璧にそろえてから提案するべきだ」と判断する場面があります。反対に、「とりあえず大まかな数字を出して明日持って行こう」と判断する場面もあります。
誠実なリフォーム営業社員が会社の信頼をつくる理由
数字を上げろと言う社長が多い中での判断
一般論ですが、リフォーム会社の社長は「細かいことをぐちゃぐちゃ言わずに、とにかく契約の数字を上げろ」と考えるケースが大勢を占めると思います。しかし私は、仕事をきっちりやろうとする性格の営業社員の重要性も、経営者は認識すべきだと考えています。
営業数字がまったく話にならないのであれば、会社としては困ります。
それでも営業社員が損益分岐点付近で頑張っていれば、会社に妙な損害を与えることも、評判を落とすこともほぼありません。
あなたが社長なら、恩田さんのような営業社員をどう評価するでしょうか。
点検商法が社会問題になった20年ほど前のリフォーム業界
住宅産業は、昔からクレーム産業と言われてきました。さらにリフォームの世界には、匠のような技術を持った会社もあれば、完全な詐欺会社も存在しています。
今から20年ほど前には、強引なリフォームの訪問販売や点検商法が社会問題になりました。
「リフォーム会社には気をつけろ」という声が、世間一般に浸透した感さえありました。
私はこの時期に飛び込み訪問に関する単行本をたまたま出版しており、TBSやフジテレビのニュース番組、たけしのTVタックルなどから出演依頼を受けたほどです。
今でも詐欺業者は存在しますが、当時と比べるとリフォーム業界の信頼性は格段に上がってきたと私は思います。
そうした中で、お客さんに誠実に対応する営業社員の存在は、リフォーム会社にとって極めて重要です。
新築が減る中でのリフォーム受注の進め方は、工務店がOB施主からリフォームを受注する方法で解説しています。
まとめ
長崎の富建で働く恩田依左子さんは、スーパー営業ではないものの、与えられた仕事を手抜きせず完璧にこなす女性リフォーム営業です。
原田社長は恩田さんを手放したくない人材だと評価しています。
一方で恩田さんは、書類がそろうまで提案しない性格から、見積もりの遅さをお客さんに指摘されたこともありました。
リフォーム業界の信頼性を支えているのは、お客さんに誠実に対応する営業社員です。経営者が数字だけで営業社員を評価しなければ、丁寧な営業社員も長く戦力として働けます。
ぜひ本記事の富建の取材内容を参考に、自社の営業社員の評価基準と見積もりの出し方を見直してください。
