工務店のホームページでOB施主のリフォーム受注を増やす3つの対策

工務店が引き渡しのときに「何かあったら電話をください」と伝えてあっても、10年、15年後にリフォームを考えたお客さんは、インターネットでリフォーム専業会社を探してしまいます。

工務店のホームページで、忘れられないこと、リフォームもやる会社だと知らせること、おしゃれなリフォームができると見せることの3点を解消すれば、OB施主からのリフォーム受注に近づきます。

本記事では、OB施主がリフォームで工務店を選ばない3つの理由と、工務店のホームページで打つべき対策を解説します。

SNS全盛でも工務店のホームページがリフォーム集客で重要な理由

私は前回の記事で、工務店はとにかくお施主さんと接触しましょうとお話ししました。

ただ、お施主さんと接触しただけで、リフォームの受注が簡単に取れるわけではありません。

接触とあわせて工務店が見直したいのが、ホームページです。

Instagram、Twitter、TikTokなどが宣伝ツールとして広まりましたが、ホームページがいまだに重要であることは間違いありません。

リフォームを検討するお客さんには年配の方が多いので、リフォームではなおさらホームページの役割が大きくなります。

工務店のホームページは基本的な戦略ツールですが、簡単なポイントを押さえるだけでリフォーム受注アップにつながると私は考えています。

ホームページを含め、近年のリフォーム需要に合う集客の施策と概算コストは、リフォーム需要に合う集客方法で解説しています。

新築が減る中でOB施主からリフォームを受注する考え方は、工務店のリフォーム受注の進め方で解説しています。

OB施主が工務店にリフォームを頼まない3つの理由とホームページの役割

築15年のお客さんがいたとしましょう。

工務店の側は「外壁の塗り替えやちょっとした工事の連絡が、そろそろあってもいいのに」と思いがちですが、それは工務店の理屈です。

OB施主から連絡が来ない理由は3つあり、どれも工務店のホームページで解消できると私は考えています。

お客さんが工務店の存在を忘れている

工務店が普段からお客さんと接触していないと、お客さんの頭の中から工務店の存在が消えてしまいます。そうなると、お客さんはいざリフォームをしようと考えたときや、給湯器の調子が悪くてどこかに見てもらおうと思ったときに、インターネットで専業のリフォーム会社を探してしまいます。

OB施主の頭から工務店の存在が消えないよう、年末のカレンダー配りで施主を回ってリフォームを受注した事例は、OB施主からのリフォーム受注の事例で解説しています。

新築だけの会社だと思われている

工務店の社長は「新築をしたお客さんの家のお守りは、うちで全部やるのが筋だろう」と思い込んでいるかもしれませんが、お客さんはそんな意識ではいません。

お客さんにとって、工務店はあくまでも新築をやってくれた会社です。

そのため、お客さんがいざリフォームをしようと考えたときには、リフォーム専業会社が頭の中に出てきます。

リフォーム専業会社が工務店の建てた家をどう見ているかは、OB施主のフォローを怠る工務店の弱みで解説しています。

おしゃれなリフォームは無理だと思われている

20年前に新築をしたお客さんがいたと仮定しましょう。

工務店が相当なデザイン力をもっていれば話は別ですが、そのような工務店はあまりないと私は思います。

また、20年前に建てた家は、今のデザインと比べればそれなりに劣ると考えられます。

お客さんがリフォームを考えたときにInstagramなどでデザイン性の高いおしゃれな写真を目にしたら、果たして新築をした工務店に声をかけるでしょうか。お客さんがデザインよりも人とのつながりや義理を重んじるなら関係ありませんが、そのような例は少ないと私は思います。

OB施主に忘れられない工務店のホームページ更新

工務店の印象がお客さんの頭の中にどの程度残っているかが問題です。

私は前回の記事で、不定期でも構わないので工務店はお客さんの家を訪ねたり、メールやDMで連絡を取ったりしましょうとお話ししました。

長く訪問していないOB施主を訪ねた事例は、OB訪問で外壁リフォームを取る方法で解説しています。

訪問や連絡をホームページで補う方法として、私は魅力のあるコラムや動画の頻繁な更新を勧めています。

規模のある工務店ならまだしも、小規模の工務店が定期的にお客さんを追客していくのは難しいものです。

工務店から出向くのが難しければ、お客さんの方から来てもらえばよいわけです。

工務店は、時々のぞいてみたくなるような秀逸なコラムや、興味を引く動画を、できる限り頻繁に発信してください。

発信を続ければ、工務店が抱えるお客さんの何割かは、不定期ながらホームページをのぞいてくれるようになります。

そうなれば少なくとも工務店が忘れ去られることはなく、お客さんがリフォームを考えたときに工務店へ連絡する確率は上がります。

コラムや動画の更新とあわせて、イベント集客の観点から見直したいホームページの改善点は、ホームページ改善の17の施策集で解説しています。

「リフォームも新築した工務店に」とホームページに書く

お客さんが、工務店がリフォームを請けると認識していないケースは極めて多いと考えてください。

「そんなことはないだろう」という声が聞こえそうですが、私は自分が正しいと自信をもって言い切ります。

私はなんとなくそう思っているのではなく、お客さんへの取材や、現場で動いて体感したことに基づいて話しています。

引き渡しのときの「電話をください」は10年後まで覚えられていない

工務店の社長は、よく私にこう話します。

「引き渡しの時に何かあったらすぐに私のところに電話をくださいね、としっかり伝えてあるよ」

社長は、お客さんもそれに「分かりました」と答えたので、リフォームを検討するときにはうちに電話がかかってきて当然だと言います。しかし、社長のその考えは間違っています。

引き渡しから半年後であれば大丈夫でしょうが、リフォームの需要が生まれるのは引き渡しから10年、15年後です。

お客さんがそんな昔の話を覚えているとは思えません。

仮にお客さんが覚えていたとしても、長い間接点がなく縁遠くなっていれば、気楽に電話をしてくることはないでしょう。

ホームページの目立つ場所に書いてほしい趣旨

そこで工務店のホームページには、次の趣旨を書いてほしいと私は考えています。

「リフォームは新築をした住宅会社に任せるべきです」

ここまで直接的な文言ではなく、もう少し柔らかい表現にしてほしいのですが、リフォームは新築をした住宅会社がやるのが理にかなっているという趣旨を、工務店はホームページの目立つ場所に書いてください。ただし、お施主さんがホームページを見なければ意味がないので、コラムや動画でOB施主がちょくちょく訪れる仕掛けを作ることが前提になります。

おしゃれなリフォームができると伝わる工務店のホームページ

築25年の家で娘たちが「この工務店には任せたくない」と言う場面

25年前に新築をしたお施主さんがいて、新築当時に生まれたばかりだった姉妹がいるとしましょう。

お施主さんは60歳前後になり、姉妹は20代半ばになっています。

親が二人の娘にリフォームの相談をすると、娘たちはいろいろな意見を言うはずです。

「どうせやるのだったらおしゃれにしようね」

「この家を建てた工務店には任せたくない」

「ホームページ見たけどおしゃれ感ないよね」

工務店にとっては、こうしたことが起こりかねません。私は20代の女性を例にしましたが、子どもがいない家でも話は同じです。

25年前に建てた家が当時から洗練されたおしゃれなデザインであれば、お施主さんは工務店に戻ってくるかもしれません。

しかし、ごく一般的な間取りと仕様で建てた家を、お施主さんが25年たった今おしゃれだと感じることはないでしょう。

今は60歳になった奥さんも、新築当時はそこまで深く考えずに家を建てたかもしれませんが、せっかくお金をかけるなら、可愛らしくデザイン性の高いリフォームにしたいと思うのは当たり前です。

奥さんはネットでリフォーム会社やさまざまな事例を検索し、「わー、これ素敵なキッチンだよね」「この照明すごくよくない？」と気持ちが高ぶります。

こうなると工務店に連絡が来る確率は極端に減り、奥さんはネットで見かけたリフォーム専業会社のうち、洗練されたホームページやInstagramを運営している会社に目を向けてしまいます。

奥さんがたまたま工務店のホームページを見たとしても、明らかにレベルの低いホームページは論外です。

ごく普通に作ったホームページであっても、奥さんは「新築をしてもらった工務店だけど、リフォームを頼んだらおしゃれにできるような雰囲気はしないわよね」と感じます。

工務店へのリフォームの相談は、これで終わりです。

ホームページに具体的な実例提案を載せてリノベーションの相談につなげる方法は、工務店のリノベーション受注の増やし方で解説しています。

まとめ

OB施主から工務店にリフォームの連絡が来ないのは、お客さんが工務店の存在を忘れている、リフォームをやる会社だと思っていない、おしゃれなリフォームはできないと思っている、の3つが理由です。引き渡しのときに「電話をください」と伝えただけでは、10年、15年後のリフォームの依頼にはつながりません。

工務店はホームページでコラムや動画を頻繁に更新し、新築をした住宅会社がリフォームをするのが理にかなっているという趣旨を目立つ場所に書いてください。

ごく普通に作ったホームページでは、おしゃれなリフォームを望むお施主さんとその家族に選ばれません。

ぜひ本記事の3つの理由と対策を参考に、自社のホームページをOB施主とその家族の目で見直してください。