工務店のZEH対応は国策｜新築だけでやっていけるか？大手幹部の証言

新築が半減する方向に向かうなか、工務店の社長の耳には「ZEHに対応しないとまずい」「リフォームやリノベーションもやるべきだ」という声が入ってきます。

ZEHは国策で、10月2日には名古屋市内の地下鉄で、ZEHをうたうマンションの中吊り広告を私も目にしました。

国はZEHと並行してリフォームの推進にも動いているため、新築だけを続ける工務店は厳しくなると私は考えています。

本記事では、ZEHが国策として広がる動きと、新築が半減する時代にリフォーム・リノベーションへ目を向けるべき理由を、大手リフォーム会社の幹部の話も交えて解説します。

ZEHは国策｜対応しない工務店は淘汰される

名古屋の地下鉄で見たZEHマンションの中吊り広告

この写真は、10月2日に私が名古屋市内の地下鉄で撮影した中吊り広告で、マンションがZEHをアピールしています。

最近、私は全国の大都市に行くたびに、ZEHをうたったマンションの広告を頻繁に見かけるようになりました。

三年前はありえなかった現象で、この動きは今後も加速すると思われます。

ZEHをまだ甘く捉えている工務店が多い

マンション広告の話は、新築かリフォームかという話とは別のものです。

ただ、ZEHは国策なので、世の中は必ずこの方向に進んでいきます。

それにもかかわらず、ZEHをまだ甘く捉えている工務店が多いことに、私は驚いています。

ZEHに対応していない工務店は、対応を真剣に考えなくてはいけません。国策という点では、リフォームやリノベーションにも同じことが当てはまります。

ZEH対応を先送りせずに今から始めるべき理由は、工務店がZEHに今すぐ取り組むべき理由で解説しています。

新築半減の時代に工務店がリフォームを無視できない理由

新築半減・空き家・SDGsで国はストックに目を向けている

新築の着工数が半減することも、膨大な空き家が大きな社会問題になっていることも、国は当然分かっています。さらに国は、SDGsの流れに絡めて、作っては壊すという日本の住宅産業そのものにも着目しています。

こうした要因を考えると、工務店は新築を続けながらも、リフォームに目を向けざるを得ません。国も、極力リフォームに力を入れるよう指導しているのが現状です。

国交省が認めるリフォーム団体に所属する

一般にはまだ知られていませんが、国土交通省（国交省）が認可するリフォーム団体は全国にたくさんあります。工務店はどの団体に所属しても構わず、いずれかに入れば、間接的に国が認めた工務店もしくはリフォーム会社という位置づけになります。

私はこの団体の制度や経緯を詳しく知っていますが、国がこうした団体を作ったこと自体が、国策としてリフォームを推進している表れです。リフォームでもリノベーションでも呼び方はどうでもよく、工務店は新築の受注を今までどおり目指しながら、並行してリフォームやリノベーションを視野に入れた動きを取る必要があります。

大手リフォーム会社が地元工務店のOB客を狙っている

20年来のコンサルタント・Hさんが読む中古リノベーションの動き

私はこの原稿を書き始める1時間ほど前まで、リノベーションについて2時間にわたりリモートで打ち合わせをしていました。相手は20年来の知人で同業のコンサルタントのHさんで、業界の動きに精通し、時代を先駆けた動きをすることで有名な人物です。

私「最近の新築の動きはどう？」

Hさん「予定通り順調に萎んでいますよ（笑）」

私「やっぱりリフォームかな？」

Hさん「リフォームもそうですが空き家対策など総合的に考えるとリノベーションでしょうね。これは明らかに動くと考えているので、いま早速リサーチをかけています」

Hさんは、中古物件をリノベーションして売る動きが加速すると言います。

Hさんの読みはこれまでことごとく当たっているので、私も真剣に聞いていましたが、話をすればするほど、新築だけでいくことの難しさを再確認しました。

私自身もリフォームの増加は想定していたので、自分の仕事でもリフォームを意図して増やしてきました。

ハウスメーカー系リフォーム会社（T社）の幹部の話

私は、ハウスメーカー系の大手リフォーム会社（T社）の研修をしばらく引き受けていました。研修の合間や打ち合わせで話をするなかで、T社の幹部社員は、リフォームの動きが明らかに活発になってきたと言います。

ハウスメーカーは自社で建てた新築が膨大な数あるので、リフォーム工事の契約数も自然と伸びます。

ところが幹部社員の話では、自社案件だけでなく、それ以外のリフォームも増えてきたそうです。

具体的なメーカー名や数字は出せませんが、増えてきたという事実だけはお伝えしておきます。

ハウスメーカーはこうした動きに敏感なので、自社案件に加えて、他社が建てた家のリフォームをどう取るかを画策します。

しかし、ほかの大手ハウスメーカーの物件はその会社ががっちり囲い込んでいて、なかなか入り込めません。

そこでハウスメーカーがターゲットにするのが、地元の工務店が建てた在来木造の住宅です。

ある大手住宅メーカーの幹部社員は、私にこう話していました。

「リフォームの市場が日に日に広がっているんですけども、ターゲットはズバリ地元の住宅会社工務店、さらには大工さんが建てた家になりますね。結構簡単に受注が取れるんですよ。理由は簡単でこうした業者の人が、お客さんのアフターフォローほとんどしてないからです」

私もこの意見にまったく同感です。

接点のある工務店の多くは、これまで建てたお客さんのアフターフォローが手薄になっているうえ、そのお客さんからリフォームを取ろうという意欲も低く、私は以前から懸念していました。

加えてこの幹部社員が、次のように私に言ったのが印象的でした。

「森さんの研修やコンサルティングで自社で建築したお客さんのリフォーム受注取得のノウハウなんてのを、あまり教えないでくださいよ（笑）」

OB施主からリフォームを受注する進め方は、工務店のリフォーム受注の進め方で解説しています。

尖った強みが無い工務店は新築だけでは厳しい

新築を続けるなら他社にない武器を持つ

私は、工務店に新築を放棄しろとは言いません。

新築の着工数が半減するとはいえ、それでも40〜50万戸の家が建ち、日本の住宅会社がそれを請け負うことになります。

1/10に減るのであれば転業も考えなくてはいけませんが、半減であれば新築を狙っていくのも手です。

ただし、新築を続ける工務店は尖っていなくてはダメです。

たとえば、他にはないような構造のフランチャイズに加盟してその工法を追求する、デザイン事務所と組んで唯一無二の外観を目指す、といったことです。

他社にない魅力あるアイテムを身につけないと、新築だけでやるのはかなり厳しいと私は考えています。

リフォームに二の足を踏む理由と解決の動き

新築だけをやってきた工務店にとって、新築は単価が高く、一度受注を取ればあとは工事に集中できます。そのため、社長が本音ではリフォームをやりたくないという気持ちも、私はよく理解しています。

新築の坪単価が上がってきた理由と工務店が取れる手は、坪単価の上昇と工務店の打ち手で解説しています。

リフォームは細かい手間が増えるうえ、新築と違って見積もりが複雑になり、解体して初めて分かることも多いので、トラブルが起きやすい工事です。請負金額をオーバーする工事が発生すれば、工務店は赤字の仕事を抱えることになります。

それでも私は、ことあるごとに全国の工務店でリフォームを検討してほしいと話しています。

前述のHさんは、こうした見積もりと追加工事の課題を解決する方法を、さまざまな人たちと組んで模索しています。

赤字を防ぐ仕組みができれば、新築中心の工務店にとってもリフォームは魅力的に映ると私は考えています。

まとめ

「国策には従え」「国策は買い」は原理原則です。

ZEHは国策として広がり、国は新築の半減や空き家問題を背景に、ストックであるリフォーム・リノベーションにも目を向けています。

大手リフォーム会社は、アフターフォローが手薄な地元工務店のOB客をすでにターゲットにしています。

工務店は、ZEHへの対応を進めながら、新築を続けるなら他社にない尖りを持ち、並行してリフォームの受注にも手を打つ必要があります。ここを甘く見ると、大きなしっぺ返しを食らうと私は断言します。

ぜひ本記事のZEHとリフォームをめぐる国の動きと大手幹部の話を参考に、自社でリフォームをどのような形で開拓するかを、今から真剣に考えてください。