住宅営業がTwitterをやるべき理由｜追客で使える一言と投稿例
住宅展示場で60分ほど話したのに、お客さんから「もっと色々見て回りたいので、何かありましたらこちらからご連絡いたします」と言われ、ダイレクトメールやメールを不定期に送るしか手がなくなる場面があります。私が現職の住宅営業なら、すぐにTwitterのアカウントを開設し、こうしたお客さんには接客の最後にアカウントを伝えます。
140文字の文章には営業担当者の人間性が出ます。そのため、Twitterはフォロワー数がゼロでも追客に使えます。
本記事では、住宅営業がTwitterをやるべき理由と、住宅展示場の接客から始める具体的な使い方を解説します。
住宅営業のTwitterはフォロワー数が少なくても使える
私は2つのTwitterアカウントを持っています。
私はさほど発信していませんが、フォロワーは2つのアカウントを合わせて3,300人です。
この数はTwitterのフォロワー数の平均からみるとかなり多い方です。
ただ、住宅営業がこれから新しくアカウントを開設して営業用に使おうとしても、フォロワー数は簡単には増えません。
「それならTwitterなんてやっても無駄だよね」と考えるのは、極めて早計です。
住宅営業のTwitterは、一度会ったお客さんに営業担当者の人柄を見てもらうための道具です。
なので、極端な話、フォロワー数はゼロでも構いません。
私は、Twitterをうまく使えば新規客はもちろん、追客にも大きな効果があると考えています。
実際に、営業担当者がTwitterでお客さんから信頼を得て、契約に至ったケースを私は複数知っています。
Twitterをきっかけに展示場で接客したお客さんと契約に至った経緯は、展示場の客から受注したTwitter活用の体験談で解説しています。
工務店のSNSはInstagram偏重でTwitterが手薄
SNSを全くやっていない工務店が半分以上ある
私は常日頃から住宅会社のホームページを見ていて、特にInstagramやFacebookなどSNSの使用頻度と内容が気になっています。
SNSは会社の大小に関係なく平等に使えるので、小規模な工務店にとってこれほど有力な手段はありません。
今の時代にSNSをやらないのは、工務店にとって極めて危険です。
それにもかかわらず、SNSを全くやっていない工務店は半分以上あると私は思っています。
工務店のSNSを職種ごとにどう使うかは、職種別のSNS集客の活用手法で解説しています。
InstagramとFacebookの組み合わせばかりになっている
SNSをやっている住宅会社にも、Instagramに偏る傾向があります。
住宅会社のSNSで最もよく見る組み合わせは、InstagramとFacebookです。
私はこの組み合わせ自体は間違っていないと思います。
ただ、住宅会社はInstagramを重要視しすぎていると感じています。
Instagramは写真の撮り方で技術の差が出るものの、家の室内やインテリアを綺麗に撮影すればお客さんの目を引きます。
おしゃれなインテリア写真がたくさん並んでいれば、お客さんは「この住宅会社が建てる家はオシャレだわ」と高く評価し、商談の場が生まれる可能性は高くなります。
しかし、ほかの住宅会社がほとんどInstagramをやっていなかった頃とは違い、どの会社もやるようになった今は、Instagramの破壊力は日に日に落ちています。
建物の写真ばかりで社員の顔が見えない
Instagramにも人の顔は載せられます。
しかし、世の中の住宅会社のInstagramを見ると、建物の内外観の写真がほぼ9割を占めているのが実情です。
Instagramの生配信で社員が顔を出して発信している住宅会社なら、この点はカバーできています。
インスタライブに社員を登場させるのは手っ取り早い方法です。
ただ、インスタライブでも社員がニコニコ笑って愛想良く振る舞っているだけのケースが多く、私から見ると人間性の表面しか見えていません。
Instagramをやっていても、人の顔や息遣いが感じられない建物の写真ばかり載せている住宅会社は、この危険性に早く気づいてください。
Twitterの140文字には住宅営業の人間性が出る
Twitterは基本的に140文字の文章だけで勝負するため、書いた人の人間性や考え方が如実に現れます。読み手は、ちょっとした文章でも気の利いたことが書いてあったり、ほっこりさせる文章力のある文面を見たりすると、「この人は魅力的な人物だな」と感じます。
住宅会社がInstagramで建物やインテリアをアピールしたうえで、Twitterで社長や営業担当者の人間性も並行してアピールすれば、お客さんの評価はより高くなります。
私は以前からこのように断言しています。
なかなか受け入れてもらえませんが、私はこう確信しているので、コラムでも再三お伝えしています。
試しにTwitterで、工務店の社長やハウスメーカーの営業マンが発信していると思われるアカウントを軒並みチェックしてみてください。いくつも見ていくと、思わず目を止めて過去の発言を読みたくなるような素敵なアカウントが見つかるはずです。
自動追客メールでは住宅営業の温度感が伝わらない
追客に困っている住宅会社は少なくありません。住宅営業は、しつこい訪問を繰り返すわけにも、電話をかけまくるわけにもいきません。
メールで自動的に追客するシステムが発達し、導入する住宅会社も増えました。
ただ、このシステムで送る文章は、内容が一般的な域から出られません。
そのため、お客さんが一瞥すれば、担当の営業マンではなく法人として書いた文章だとすぐに分かります。
私は、自動追客メールが駄目だと言っているのではありません。
自動追客メールはお客さんに次のアクションを促す刺激剤になります。
私は、そのきっかけから実際に契約につながったケースも多々あることを十分に承知しています。
それでも、自動追客メールの文章に担当者の人間性や会社の温度感、空気感を織り込むのは極めて難しいのが現状です。
住宅展示場の接客からTwitterで追客する方法
接客の最後にTwitterのアカウントを伝える
まず住宅営業は、匿名でも実名でもいいので、Twitterのアカウントを開設します。
アカウントの開設から活用・分析までの流れは、工務店集客のTwitter活用まとめで解説しています。
あなたの住宅会社が住宅展示場を持っていて、ふらっと来場したお客さんを、たまたまあなたが接客したとします。
あなたは次回のアポが取れなかった場面でも、そこで終わりにする必要はありません。
私であれば、お客さんと次のような会話をします。
私「承知しました。ではいろいろご覧になって、またぜひ弊社にお声がけください」
お客様「ありがとうございます。こちらも非常にいい感じなんですけども、あいにく私たちはまだ見始めたばかりですので、いろいろ見学したいんですよ」
私「おっしゃるとおりです。ごもっともな話ですね。ところで私はtwitterをやっているのですが、さまざまな情報を流していますのでお暇な時に覗いてやってください」
住宅営業がやることは、これで完了です。アポを取るための別の切り口は、住宅営業のアポ取りのコツで解説しています。
Twitterと全く接点のないお客さんにとって、この一言は無駄な情報です。
しかし、Twitterのアカウントを持っていたり、Twitterの情報を見ることに慣れていたりするお客さんなら、あなたのアカウントをチェックしてくれる可能性があります。
お客さんは一回だけ見てつまらないと思えばそれっきりです。
一方で、発信内容に「なかなかこの人面白いこと言ってるじゃん」と反応すれば、お客さんがフォローしてくれることもあります。
フォローしなくても、お客さんがちょくちょく覗きに来てくれる可能性もあります。
告知ツイートにプライベートな話を混ぜる
住宅営業がTwitterに載せるのは、仕事の告知だけではありません。
「〇〇で現場見学会を行ないます」
「新商品が来月発表されます」
私は、こうした純粋な告知ツイートも住宅営業にしてほしいと思っています。そのうえで、住宅営業は告知ツイートのあいだに、営業担当者自身の人間性が出るツイートを混ぜ込みます。
「先日地鎮祭があったのですが、お客様のHさんから地元で有名な和菓子屋のお菓子の箱をいただいてしまいました！本来ならば私がお祝いするべきことなのに涙が出そうでしたね！」
この文章は、これだけ書いてもたったの79文字です。
一回しか会っていないお客さんがたまたまこのツイートを見れば、担当したお客さんが満足し、営業担当者に感謝を表している事実は伝わります。
お客さんは60分程度話しただけの営業担当者の顔を覚えていなくても、「〇〇ホームの加藤さんは良さげな人だな」という印象を心に残します。
お客さんにその印象が残ったところへ、住宅営業から絶妙なタイミングでメールや電話が入れば、お客さんが「会ってみようか」と思う可能性は高くなります。
私がTwitterを使えとしつこく言っているのは、この流れを作れるからです。
接客後に送る文面の作り方は、口下手な住宅営業のお礼状とショートメールの活用で解説しています。
まとめ
住宅会社のInstagramは建物の写真が中心で、自動追客メールの文章は法人としての文章になるため、どちらも営業担当者の人間性までは伝わりません。Twitterなら、140文字の文章に人柄が出るので、フォロワー数がゼロでも、住宅展示場で一度会ったお客さんに「良さげな人だな」という印象を残せます。
「確かにこれは言えるな……」と少しでも思った住宅営業の方は、ぜひ本記事の住宅展示場での一言とツイートの例を参考に、すぐにTwitterのアカウントを開設してください。
