住宅営業のアポ取りは敷地調査から｜断られる3つの理由と対処法

森住宅コンサルタント株式会社森雅樹

土地を持っているお客さんへの住宅営業のアポ取りでは、敷地調査のアポが契約への第一歩です。

お客さんが敷地調査を断る理由は「無料だと後で断りづらい」「近所に知られたくない」「すぐ建てるわけではない」の3つに絞れ、理由ごとに消し方があります。

私は敷地調査のアポ取りが得意で、アポの数は同期社員の2倍ありました。

本記事では、敷地調査のアポ取りで断られる3つの理由と、それぞれへの対処を解説します。

この記事の目次

住宅営業のアポ取りは敷地調査が契約への第一歩

注文住宅の住宅営業にとって、敷地調査のアポイントは契約への第一歩です。ところが、敷地調査のアポはなかなか簡単には取れません。

敷地調査の費用の扱いは住宅会社によって違い、無償で行う住宅会社が多い一方で、一部のハウスメーカーには有料にしたり、契約すれば返金したりする仕組みがあります。

敷地調査で費用を預かる住友林業の狙いと、工務店が敷地調査を受注につなげる方法は、住友林業の敷地調査5万円の狙いで解説しています。

土地を持っていないお客さんには関係ありませんが、土地を持っているお客さんに対しては、住宅営業が敷地調査を切り口にアポを取りにいくのが定番の手です。土地を持っていないお客さんへの進め方は住宅営業の土地提案の進め方で解説しています。

新築の接客現場でよく見かけるのが、住宅営業が「無料」を前面に出して断られるやり取りです。

営業「敷地調査をしませんか？　無料ですよ」

お客様「そこまではけっこうです」

住宅営業が敷地調査のアポを迫ったときに、お客さんが考えるだろう断る理由を、本記事では3点に絞ります。

断る理由	お客さんの本音	住宅営業の対処
無料への負担感	「土地をいろいろと調べてもらえるのは良いのだが、無料というのが引っかかるな。あとで断りづらくなるし」	10件調査して契約は1～2件と伝える（1/10話法）
近所の目	「見てもらうのは良いけどご近所さんに気づかれちゃうのがちょっと嫌だな」	社名の入っていない車で伺う要望に応える
建築時期がまだ先	「すぐ建築するわけでもないからそこまではいいかな」	10年後でもいいので土地の問題点を知っておくよう勧める

住宅営業の仕事はこの3つの理由を取り除くことで、敷地調査のアポをうまく取りたいなら、3点をクリアする方法を考えればよいのです。

無料だと後で断りづらいというお客さんの気持ちは、私もよく分かります。ただほど怖いものはありませんし、平気な人は平気でも、日本人は一般的にこの手のものを断り切れない傾向があります。

どの業界でも、お客さんは「無料○○」を受けると後が鬱陶しくなるのではないかと考えます。敷地調査も同じで、自分が持っている建築地を無料で調べられたら、お客さんがプレッシャーを感じるのは当然です。

そこで私は、「無料で敷地を調べてもらっても簡単に断れる」とお客さんにどうすれば思ってもらえるかを考えて営業していました。

そうした考え方の末に私がたどり着いたのが「1/10話法」で、お客さんには次のような調子で話していました。

「住宅営業マンをしていると、毎月のように土地を調べに行く機会があります……そうですね……10件くらいは調査していますが、そのうちご縁があって弊社と契約するのは、せいぜい1～2件ですね」

この話の趣旨は、住宅営業が無料で敷地調査を10件しても、そのうち9件のお客さんは他の住宅会社で家を建てているということです。つまり私は、無料で敷地調査を受けても簡単に断れるので、安心して受けてくださいという意味をこの言葉に込めていました。

1/10話法のトークとあわせて、展示場で建物の裏や隣地との距離を見せて敷地調査のアポにつなげる方法は、住宅展示場の外回り接客で解説しています。

近所の目への対処は、住宅営業の初心者の方に知っておいてほしい内容です。家を建てることをわざわざ近所に言いふらすお客さんはいませんし、建てることを直前まで知られたくないお客さんもいます。

それなのに敷地調査をすると、住宅会社が作業している光景を、お客さんの近隣の人に見られてしまいます。経験を積むと分かりますが、お客さんから「社名が入っていない車で敷地調査に来てほしい」という要望が出ることもあります。

住宅営業がこの要望があることを頭の片隅に入れておくと、何かの時に役に立つかもしれません。

敷地調査の当日に現地・役所・インフラで確認する項目は、土地調査チェックリストテンプレートで解説しています。

すぐ建築するわけではないからと断るお客さんの気持ちは、私がお客さんの立場でも同じように考えます。土地を見てもらうことに興味はあっても、今すぐ建てるわけではないなら、お客さんは住宅会社に「申し訳ないな」と感じます。

私はこの理由に対して、1/10話法と同じ理屈で、建築時期が先でもかまわないことを伝えていました。

「私が担当する敷地調査のうち、半分以上は『まだまだ先の話』だと皆さんおっしゃっています。10年後でいいので、ご自分の土地が抱える問題点を把握されておいた方がいいですよ」

調査に協力してもらったお客さんへのお礼の送り方は、住宅営業のお礼状の書き方で解説しています。

土地を持っているお客さんへの住宅営業のアポ取りでは、敷地調査のアポが契約への第一歩です。お客さんが断る理由は、無料への負担感、近所の目、建築時期がまだ先という3つに絞れます。

無料への負担感には1/10話法、近所の目には社名の入っていない車、建築時期には「10年後でいいので土地の問題点を知っておく」というトークで対処します。

ぜひ本記事の3つの断る理由への対処を参考に、次の接客で敷地調査のアポを取りにいってください。