住宅営業マンのTwitter活用術｜展示場の客から受注した体験談

住宅会社のSNSは今やInstagramが基本で、Instagramに力を入れる住宅会社は多いのですが、Twitterを営業に使っている住宅会社はInstagramと比べて急に少なくなります。

私がTwitterを勧めた住宅営業マンのEさんは、展示場で接客したお客さんにアカウントを伝え続けました。その結果、半年前に案内したお客さんから届いたDMをきっかけに、Eさんは3社競合を突破して契約しています。

本記事では、Eさんの受注事例をもとに、住宅営業マンがTwitterを営業に使う方法と、Instagramとの役割分担を解説します。

住宅営業がInstagramだけでなくTwitterも使うべき理由

あるコンサル先の住宅会社は、Instagramに力を入れ始めてから、あっという間にフォロワー数を12000人まで伸ばしました。専門の業者が関わっての数字ですが、その住宅会社が相当な数のフォロワーを確保したのは事実です。

大手も地場工務店もInstagramの写真の質を上げている

多くの住宅会社で、Instagramに掲載する写真の質は以前と比べて大幅に上がりました。

Instagram担当の社員を張り付かせ、美しい写真の撮り方の研修に社員を参加させる住宅会社も増えています。

大手ハウスメーカーが力を入れるのは当然ですが、地域のパワービルダーや地場工務店でも、目を見張るほど質の高いInstagramが増えてきたと私は感じています。

年間6棟の地場工務店では写真がマンネリになる

私は、住宅会社がInstagramに力を入れること自体には大賛成で、異を唱えるつもりはありません。

ただ、他社も目いっぱい力をかけてくるInstagramだけで勝負するのはもったいないと考えています。

Instagramをやらないのは機会損失ですが、他社を出し抜くほどの質を保ち続けるのは、さすがに難しいと言わざるを得ません。

Instagramはおしゃれな写真を載せるのが基本なので、大手ハウスメーカーのように撮影する家が豊富にある住宅会社ほど有利になります。年間6棟の地場工務店では撮影できる家が少ないため、どうしても同じようなマンネリ写真になってしまいます。

Instagramから住宅展示場に来るお客さんがいるのも事実

一方で、おしゃれなInstagramの写真を見たお客さんが住宅展示場に来場したり、住宅会社に電話やメールで問い合わせたりしているのも事実です。

そのため私は、Instagramが住宅会社の重要な戦略である状況は当分続くと思っています。

ただ、Instagramは労力と根気をかけて写真の品質を保たなければならず、片手間ではなかなか続かないと私は思いますがね。

そこで私が勧めているのが、Twitterを住宅営業のツールとして使うことです。住宅会社のSNS集客全体の考え方は、ハウスメーカー・工務店のSNS集客で解説しています。

Twitterの導入から活用、分析までの進め方は、工務店集客のTwitter活用で解説しています。

展示場の客にTwitterを伝えた住宅営業Eさんの受注事例

Eさんは住宅会社の営業マンで、2年ほど前から匿名アカウントでTwitterを運用しています。

Eさんのフォロワーは1000人程度で、多くもなく少なくもないといったところですが、EさんのTwitterは受注に役立っています。

「1000人程度のフォロワーで、都合よく家を建てる人がいるわけがない」と言われそうですが、Eさんはフォロワーを増やして見込み客を探しているわけではありません。

接客の最後にTwitterのアカウントを伝える

Eさんは総合住宅展示場に勤務していて、展示場で接客したお客さんと毎回こんな会話をしています。

Eさん「今日はありがとうございました。ところでTwitterはやられていますか？」

客「アカウントだけは持っていますがあまり積極的にはやっていませんね」

Eさん「そうですか。実は匿名なのですが私もTwitterをやっていまして、いろいろな情報を常時流していますので是非！」

Eさんは、こうしてお客さんにアカウントを知らせます。

お客さんがその後も見続けるかどうかは予測できませんが、接客数を重ねていけば、定期的にのぞいてくれる人が必ず出てきます。

もっとも、Eさん自身は、接客したお客さんがTwitterを見に来ているかどうかを把握していません。

お客さんから声をかけてもらわない限り、Eさんには分からないからです。

展示場でアカウントを伝えるときの一言と、人間性が出る投稿例は、住宅営業がTwitterをやるべき理由で解説しています。

半年後に届いたDMから3社競合を突破して契約した

Eさんが毎日コツコツとツイートを重ねていたある日、こんなDM（ダイレクトメッセージ）が届きました。

「〇〇と申します。Twitterは匿名でやっているのでDMで送りますが、実は今から半年前にEさんに展示場を案内してもらったものです。メーカー決定をそろそろ本気でしようと考えているのですが、Eさんともう一度お話をできればと思っています」

このお客さんは、Eさんのツイートを地道に読んでいたわけです。

Eさんからお客さんへの連絡は、会社から毎月発送される手紙と、一度の電話だけでした。

Eさんとしては「あの人はちょっと厳しいかな～」というモードに入っていたところでしたが、お客さんはEさんのことを追い続けていたのです。

このDMが縁で、Eさんは3社競合を突破して契約しました。

この契約では、Twitterが成功要因になったのは間違いありません。

ちなみに、Eさんにこの手法を勧めたのは私です。

営業マンの人柄をTwitterで伝えるツイートの中身

住宅営業がTwitterを受注につなげるには、もちろんツイートの質が問われます。

営業マンがあまりにくだらない内容ばかりツイートしていては、お客さんに相手にされません。

ただ、営業マンが家の難しい話ばかりツイートする必要もありません。

Instagramと違い、Twitterは営業マンの人となりを伝える道具です。

営業マンは、建築現場の様子や本日契約した案件といった正攻法の内容に加えて、自分の人間性が垣間見えるツイートをどんどん織り交ぜればよいのです。たとえば、次のような文章とハンバーグの写真をツイートします。

「今日は久々の手作りハンバーグを妻が作ってくれました。私の妻は料理がすごく得意なんですよ。これは自慢させてもらいます！」

接客したお客さんがこのツイートを見ても、少なくとも悪い感情は抱きません。営業マンが自分の奥さんを思いきり褒めているのを見たお客さんが、「夫婦円満な家庭なんだろうな」「奥さんをこうして褒めるのは素晴らしい」「良い人という感じがにじみ出ているね」といった感想を持っても不思議ではありません。

工務店として何を発信するかは、工務店のSNS集客の事例で解説しています。

建物はInstagram、営業マンはTwitterで伝える役割分担

Instagramは建物のおしゃれ感を伝えるSNSで、Twitterは営業マンの人間性を伝えるツールです。

私がInstagramだけに傾倒することに疑問を持つのは、この違いがあるからです。

住宅会社はInstagramとTwitterの両方をやるべきで、片方だけではだめです。

Instagramでいくらおしゃれなイメージを伝えても、担当する営業マンの素性が怪しければ、お客さんは契約には至らないでしょう。

契約は、お客さんが建物と営業担当者の両方に満足して初めて結ばれます。

お客さんが営業担当者のどこを見て契約を決めるかは、契約の決め手となる営業のレスポンスで解説しています。

まとめ

住宅会社のSNSはInstagramが基本ですが、他社も力をかけるInstagramだけで勝負すると、撮影する家の少ない地場工務店ほど写真がマンネリになります。Twitterは、営業マンの人柄を接客したお客さんに伝え続ける道具として使えます。

Eさんは展示場で接客したお客さんにアカウントを伝え、毎日ツイートを重ねた結果、半年前に案内したお客さんからのDMで3社競合を突破して契約しました。

ぜひ本記事のEさんの受注事例を参考に、次の接客からお客さんにTwitterのアカウントを伝えてみてください。