工務店のYouTube集客｜受注が年5棟→7棟に増えた事例と続け方
どの工務店もホームページを持つようになり、自社のサイトを作っただけでは他社と横並びのまま、新規のお客さんはなかなか増えません。
その横並びから抜け出す手段がYouTubeでの動画発信です。年間施工棟数が10棟に満たない東海地方のK工務店は、社長が自ら発信を続けて、受注を年間5棟から7棟に伸ばしました。
本記事では、K工務店の事例と、社長の動画を見て契約した施主への取材をもとに、工務店がYouTube集客を受注につなげる考え方と、再生数が伸びない時期の続け方を解説します。
工務店のYouTube集客が新築の受注につながる理由
新築専門の工務店が絶対にやるべきことは、動画による発信活動だと私は考えています。工務店の経営者の方には、ぜひ私の意見に耳を傾けてほしいと思います。
言葉より写真、写真より動画
普段の生活で考えると、動画の強さは説明するまでもありません。
出汁巻き卵を作るときも、作り方を写真で解説したものより、動画で説明したものを見るほうが分かりやすくなります。
動画は途中で止めたければ止めればいいだけなので、どう考えても動画の勝ちです。
人間の本能としても、止まった写真より動いている映像のほうが分かりやすく、興味を持って見ることができます。これだけの理由からも、動画で発信したほうが人に伝わりやすいのは明らかです。
家を建てる人が住宅系YouTubeを参考にする時代
YouTubeでは、工務店の経営者や住宅業者だけでなく、元ハウスメーカーの営業マンなども参入して、家を建てる人に向けた動画をどんどん配信しています。中には30万回を超える再生回数を稼ぐ猛者もいます。
こうした住宅系の動画の再生数を考えると、家を建てる人が家づくりの参考にYouTubeを見るのは、もう普通のことになっていると分かります。
年間10棟未満のK工務店がYouTubeで受注を伸ばした事例
東海地方のK工務店は典型的な小規模工務店で、年間施工棟数が10棟を超えることはありません。この規模の工務店で、社長がYouTubeを使って自ら発信を始めたのは3年ほど前でした。
再生数は2年近く伸びず、いまは1本1,000〜3,000回
K工務店の社長の動画は、最初は再生数も雀の涙で話になりませんでしたが、始めて2年近くたったころからじわじわと伸び始めました。今では毎回1,000回〜3,000回程度で推移しています。
「有名ユーチューバーとは再生数が比較にならないではないか？」
こうした声も聞こえますが、その指摘はまったく当たりません。
小さな一工務店の社長が発信する動画が3,000回も再生されるのは、すごいことだと私は思います。
工務店社長のYouTubeには10万回、20万回と再生されるものもありますが、そこまで欲張る必要はなく、当面は3,000回で十分な目標です。
受注は年間5棟から7棟に増えた
K工務店の受注数は、年間5棟から7棟に増えました。
この差を「誤差」ととらえる見方もあるかもしれません。
しかし、K工務店の社長はご自身の感覚として、YouTubeへの反響が数字に表れているのは間違いないと話しています。
小規模工務店にとって年間何棟の受注が規模に合うのかは、工務店の規模別の受注棟数と利益率で解説しています。
社長の動画を見て大手ハウスメーカーから乗り換えた施主の取材（U工務店）
K工務店とは別に、私は年間15棟前後を建てるU工務店と契約したお客さんを取材したことがあります。
YouTubeで偶然見つけた健康住宅の話
森「U工務店のことをどこで知りましたか？」
奥様「YOUTUBEを何気なく見ていた時に偶然発見しました」
森「どんな内容でしたか？」
奥様「健康住宅のことについてすごく熱心に話をしていたのが印象的で思わず見入ってしまいました」
ご夫婦には幼いお子さんがいて、その女の子が喘息持ちでした。
そのため、ご夫婦はホルムアルデヒドの問題をはじめ、さまざまなことを徹底的に調べていたそうです。
ホルムアルデヒドは最近ほとんど話題に出なくなった言葉ですが、U工務店の社長はあえてそこに触れ、念には念を入れたほうがよいと動画で力説していたといいます。
毎週の動画を1か月見続けてから連絡した
森「すぐにU工務店に接触したのですか？」
奥様「いいえ。その時は大手のハウスメーカーと折衝していましたので、気になりつつもコンタクトは取りませんでした」
それでも、ご夫婦は最終的にU工務店と契約します。
ここからの経緯は私がまとめますと、ご夫婦はしばらく大手ハウスメーカーとの商談を続けました。
U工務店の社長が毎週1本のペースで動画を上げ続けたこともあり、その間も奥様は毎週社長の動画を見続けたそうです。
そして1か月ほどたったとき、奥様は意を決してU工務店に連絡を入れ、会うことにしました。ご夫婦はその流れで、自然にU工務店との契約に至りました。
動画を見て連絡してきたお客さんに接客の前に何を聞くかは、来場動機を聞く接客の進め方で解説しています。
YouTube集客の勝因は動画を定期的に上げ続けること
U工務店の勝因は、動画の質はもちろんですが、定期的に動画をアップし続けたことが最大の理由だと私は分析しています。ブログでも毎日上げ続けることが大事だとよく言われますが、YouTubeもそれとまったく同じ構図です。
動画を上げ続けるうえでのネタ・編集・アップ方法という3つのハードルの越え方は、社長のYouTube発信と動画ネタの作り方で解説しています。
ブログを8年間毎週続ける豊橋市の工務店社長
愛知県豊橋市にある地場の工務店は完全な家族経営ですが、その工務店の社長はブログを8年間にわたって毎週上げ続けています。
一口に8年と言っても、すごい継続力です。
しかも社長は、ブログに文章だけでなく、自らペンを取って描いた直筆の絵を毎回入れています。
私はこの社長を20年前から知っていますが、社長の知識は半端ではなく、家づくりへの没頭ぶりも半端ではありません。そんな社長なので、お客さんの受けは最高によく、当たり前のように紹介が湧いて出てきます。
「なんで紹介が多いのか自分ではわからないんだよね」
社長は自嘲気味にこう話しますが、そばで社長の動きを見ていれば、理由は明白です。
小規模工務店こそYouTube集客に早く乗り出すべき理由
ホームページの横並びを動画で抜け出す
世の中にホームページが出てきたころ、ホームページは「小さきものが大きなものに対抗できるツールが現れた」と話題になりました。実際に、従業員5人の工務店が積水ハウスにある程度抵抗できたわけです。
20年前は、各社がホームページを作って露出の機会を競って増やしましたが、今ではどの工務店もホームページを持つのが当たり前になりました。露出を競う場はホームページから動画に移っており、動画で発信する工務店がこの横並びから一歩抜け出せます。
気づいていても始めていない工務店が多い今がチャンス
新規客が少なくて困っている工務店には、動画発信を始めるよう私は強く進言します。家を建てる人がYouTubeを見る時代になっているので、工務店も動画で発信しないと取り残されかねません。
「YOUTUBEね・・・けっこうやっている工務店も多いのはわかるけどさ」
工務店の経営者でこう話す人がいかに多いことか、私はとてももどかしい思いをしています。
みんなが気づいているのに、実際にやっている小規模工務店が少ない状態こそ、先に始めた工務店にとってのチャンスです。
動画以外で新規のお客さんを探す方法は、住宅営業の探客方法で解説しています。
YouTube集客を始めたばかりの工務店の進め方
再生数が伸びない時期はSNSやチラシで動画を広める
YouTubeに動画をアップしても、いきなり再生回数は伸びません。どの工務店も、始めたばかりのころは誰にも動画を知られていないからです。
始めたばかりの工務店が1本目の動画をどう作るかは、工務店のYouTubeの成功と失敗を分けた作り方で解説しています。
工務店は、動画をSNSで広めたり、場合によってはチラシを手配りして知らせたりする努力をしましょう。
成果は後からついてきます。
SNSでの広め方はハウスメーカー・工務店のSNS集客で解説しています。
まとめ
工務店のYouTube集客は、社長が自ら語る動画を定期的に上げ続けることで受注につながります。年間10棟未満のK工務店は受注を年間5棟から7棟に伸ばし、U工務店は毎週の動画を見続けた施主を大手ハウスメーカーとの商談から振り向かせました。
始めたばかりのころは再生数が伸びませんが、SNSやチラシで動画を知らせる努力を続ければ、成果は後からついてきます。
ぜひ本記事のK工務店とU工務店の事例を参考に、まずは社長自身が語る動画を1本撮って公開してください。
