工務店がリフォーム受注を始めるなら？OB施主へのカレンダー配り事例

国は新築一辺倒からリフォームへ住宅政策の舵を切りました。

しかし、その進み具合は当初の目標より遅れています。

その遅れを横目に「そんなに慌てることはない」と腰を落ち着けている工務店はないでしょうか。

新築しかやってこなかった工務店がリフォームを受注する第一歩は、OB施主との接点を持つことです。都内のS社は、年末のカレンダー配りをきっかけに、1000万円を超えるリフォームをOB施主から3件受注していました。

本記事では、S社と広島の工務店の実例をもとに、新築中心の工務店がOB施主からリフォームを受注するための始め方を解説します。

工務店のリフォーム受注はOB施主との接点づくりから始まる

国の方針の進み具合が遅れているからといって工務店が腰を落ち着けることを、私は極めて危険なことだと断言します。工務店の経営者は、とにかく動いてください。

新築中心の工務店がOB施主からリフォームの仕事を受注しようと思えば、最初に挙げざるを得ないのが、お施主さんとの接点を持つことです。

コテコテの基本です。

こうした基本の話には耳を塞いでしまう工務店経営者も少なくありません。

それでも、利益を上げる第一歩はここにしかありません。

新築中心の工務店がリフォームに取り組む利点は、工務店のリフォーム事業のメリットで解説しています。

接点の持ち方は、次のどれでも構いません。

• 訪問
• 電話
• メール
• 手紙

工務店の側は、どの方法を使うにしても、お施主さんとつながっている状態を切らさないことを第一に考えてください。

新築専門の工務店が大型リフォームを5件抱えていた事例（都内S社）

ここからは、都内で設計事務所を営むある兄弟の会社（S社）の実話を紹介します。

S社の社長に3時間取材して聞いたリフォームの話

私は昨年の秋口に一度だけS社の事務所を訪ねました。

昼過ぎからビデオカメラを回し、社長から3時間ほど営業活動の実態を聞きました。

社長は優しい語り口で饒舌に話してくれました。

私は社長の発想力に驚きながら聞いていましたが、最も関心を持ったのはお施主さんのフォロー活動とリフォームの話でした。

私「今現在リフォーム工事をやっているのですか？」

社長「はい、やっていますよ。リフォームはけっこう儲かるので、大事な収益源です」

私「大型案件もあるのですか？」

社長「1000万越えのリフォーム案件が5件動いてますよ」

私「5件ですか？ちょっと驚いたのですが、それをどうやって受注したのです？」

こうした流れで、社長はリフォームの受注方法を話し始めてくれました。

看板を出さないS社が抱えていた5件の内訳

受注のきっかけ	件数
OB施主のご自宅のリフォーム	3件
メール問い合わせによる新規のリフォーム	2件

S社はあくまでも新築専門で、事務所の佇まいもいわゆる普通の工務店です。

「リフォームをやります」といった看板の類は一切ありません。

ホームページにも「リフォームもお気軽に」程度のフレーズがあるだけです。

どう見ても、S社が会社としてリフォームを推進しているようには見えませんでした。

OB施主からのリフォーム受注3件は年末のカレンダー配りから生まれた

古い手法に聞こえますが（笑）、取材時に進行中だった3件の大型リフォームは、どれも年末のカレンダー配りがきっかけでした。

カレンダー配りで5件を受注した設計事務所の実例とカレンダーの選び方は、年末カレンダー配りの効果と実例で解説しています。

新築を建てたお客さんの家にカレンダーを持参しても、S社が新しい新築の仕事を取れるわけではありません。

社長もそれは百も承知です。

それでも、建ててから10年〜20年たったお宅を社長が訪ねると、次のような会話が生まれます。

社長「お久しぶりです。今年もこの季節になったのでやってきましたよ（笑）カレンダーを持ちました」

客「もう一年も経ちましたね」

社長「そうですよね。ところで建物に不具合などはありませんか？」

客「特に大きな問題はないけど、外壁がちょっと汚れてるかなあって感じがするのと、給湯器がなんとなく調子悪いかもしれないかな・・・」

社長「確かに外壁は塗り替えの時期にきていますからね。給湯器もそろそろといえばそろそろですよ。一回見てみましょうか？」

客「お時間あるの？」

ごく自然な会話です。

社長がこの流れで家に上がって給湯器を点検し、外壁も見たとします。

その場合、「ためしに見積もりを取ってみましょうか」となる確率は半分程度あると私は思います。

7年顔を出さなかったOB施主に先にリフォームされた広島の工務店

S社とは別に、広島県のある地場工務店の話もあります。

私はこの工務店の社長と、息子さんである一級建築士と一緒に、OB施主のお宅を7〜8件回りました。

どのお宅も、工務店が5年〜10年の間顔を出していない方ばかりでした。

そのうちの一件で、社長は久しぶりの歓談のあと、こう切り出しました。

社長「ところでリフォームとかそういう話って出てませんか？」

奥様「去年のことだけどもトイレを含めて少しやっちゃったのね」

社長「あ・・・そうですか・・・」

奥様「そっか！社長の事を忘れていたわ（笑）ハハハハ・・・」

私はこの場に立ち会っていました。落胆とも呆然ともつかない社長の表情は、今も忘れられません。

奥様に悪気は全くありません。

しかし、7年も会っていなければ、お客さんがいざリフォームしようと考えたときに、家を建ててくれた社長のことは頭に浮かばないのです。

社長が毎年カレンダーを配っていれば、このリフォーム案件は高い確率で受注できたはずだと私は考えています。

長く訪問していないOB施主を回る営業の進め方は、OB訪問で外壁リフォームを取る方法で解説しています。

カレンダー配りという古典的な手法を捨ててはいけない理由

カレンダー配りは大昔からある手法です。

私が子どもだった昭和40年代、50年代のことです。

母親が懇意にしていた近所の電気屋さんは、毎年年末にカレンダーを配りに来ていました。

私はそのことをはっきり覚えています。

もちろん、今とは時代が全く違います。それでも私は、SNS全盛の今、住宅会社が顔を合わせるというアナログな行為をあまりにも蔑ろにしていると感じています。

東北の工務店が年末のカレンダー配りで築18年の施主から改装工事を受注した事例は、OB施主からのリフォーム受注事例で解説しています。

紙のチラシも同じです。

私が知っているある工務店の社長は、「紙ほど無駄なものはない」という考えで、チラシや広告の類を一切やめました。

その工務店ではSNS広告の効果は出ています。

ただ、紙のチラシで拾えた案件も多数あったと私は思います。

カレンダー配りは、半世紀前、ひょっとしたら一世紀前からある営業手法です。

OB施主からリフォームを受注しようと考える工務店にとって、カレンダー配りは強烈な効果を発揮します。

OB施主以外も含めたリフォーム案件の取り方は、リフォーム案件の取り方で解説しています。

まとめ

新築しかやってこなかった工務店のリフォーム受注は、OB施主との接点を持つことから始まります。

都内のS社は、リフォームの看板を出していません。

それでも年末のカレンダー配りをきっかけに、1000万円を超える大型リフォームをOB施主から3件受注していました。

一方、広島の工務店は7年顔を出さなかったOB施主に忘れられ、リフォームの仕事を逃していました。

カレンダー配りは古い手法です。しかし、年に一度お施主さんと顔を合わせ、建物の不具合を聞く機会を工務店の側から作れます。

ぜひ本記事のS社と広島の工務店の事例を参考に、今年の年末からOB施主へのカレンダー訪問を始めてください。