住活協リフォームとは？国交省認定団体で1,000万円以上を受注
国土交通省（国交省）が認定する16のリフォーム団体の一つ「住活協リフォーム」に加盟していたある工務店では、入社3年目の営業マンが国交省認定のマークを見せたところ、お客さんの顔つきが変わり、1,000万円以上のリフォームを受注しました。
本記事では、住活協リフォームの成り立ちと研修・ツール・費用、加盟を受注につなげた会員工務店の事例を解説します。
住活協リフォームとは？建材業者が運営する国交省認定のリフォーム団体
一般社団法人住活協リフォーム（以下、住活協）と聞いて「知っているよ」と答える方は、ほとんどいないと私は思います。それでも、工務店が住活協に加盟するメリットは大きいです。
国交省は中古住宅を普及させるためにリフォームを強く推進しており、悪質な建築会社や低レベルのリフォーム事業者を一掃したいという強い思惑を持っています。
そこで国交省は、国が認定した団体に加盟すれば住宅会社が間接的に国のお墨付きを得られる、という建付けで仕組みを整えました。
その団体が下の表にある16団体で、表は国交省のホームページから転載したものです。
住活協は表の12番目に入っています。住活協は他の団体と組織が少し変わっており、全国の有力建材業者が音頭を取って、それらの企業が東京で理事会を結成して運営しています。
住活協のホームページはhttp://jkk-r.or.jp/です。16団体の制度の仕組みと加盟の意味は、住宅リフォーム事業者団体登録制度で解説しています。
団体登録制度のほかにリフォームに関わる公的な制度は、リフォーム工事の公的制度で解説しています。
工務店が住活協リフォームで受けられる研修
会員向けの研修制度は他の15団体も備えており、各団体がそれぞれの研修に自信を持っていると思います。私はすべての団体の研修を知っているわけではないので断言はできませんが、住活協の研修はよく知っていて、そのよく出来た内容に感心しています。
住活協に入会した工務店は、基礎研修の受講が義務になっています。基礎研修は面白い内容ではありませんが、カリキュラムの中身はしっかりしています。
弁護士が登壇する法務研修
住活協には担当の弁護士さんがいて、その弁護士さんが込み入った法律の話をしてくれる研修があります。私も先生の話を聞いたことがありますが、実にユニークで飽きのこない内容でした。
法律の研修というと、法律の内容をひたすら羅列されるだけだと思われがちです。ところが住活協の法務研修は、法律の知識がない建築業者の方が飽きないように話すことに、極めて配慮した内容になっています。
私はこれまでに、現役弁護士が登壇するセミナーや研修を10回以上受講してきました。その中でも、住活協の先生はダントツで面白く、良い意味でくだけた先生です。
アポ取りにそのまま使える営業系の研修
工務店が難しい法律を学び、基本的な理念を学び、さまざまなシステムや仕組みを勉強しても、営業力がなければリフォーム受注は取れません。住活協の営業系の研修では、他の団体と比べてもかなり秀逸な実践テキストが使われていると私は推測しています。
実践テキストには、内容をコピーしてお客さんに送ればアポが取れるような文面に加えて、現場で拾ってきたリフォーム受注に役立つ題材が細かく網羅されています。私は、このテキストを手に入れるだけでも住活協に入る価値があると思います。
リフォーム受注に力を入れることが工務店の経営にもたらすメリットは、工務店のリフォーム事業のメリットで解説しています。
リフォーム調査に使える住活協会員向けの撮影キット
この写真は私が撮影したもので、ある建物の2階バルコニー部分を外側から調べるために、長い柄の付いたカメラを外から伸ばして撮影している場面です。実際の調査ではなく、調査の様子を再現してもらいました。
この撮影キットは、住活協に入会した会社であればどこでも購入できます。
工務店が撮影キットを持ってお客さんのお宅に伺い調査をすると、話が円滑に進み、リフォームの受注が促進されます。
生粋の営業出身である私から見ても、撮影キットはリフォームを取るための強烈な販促ツールだと確信しています。
国交省認定マークで1,000万円以上のリフォームを受注した会員工務店の事例
住活協には現在300社を優に超える法人が加盟しており、その中の一社が受注金額1,000万円以上のリフォームを受注しました。
この会社は比較的規模の大きな工務店で、小さいながらも住宅展示場を持っています。
この住宅展示場に来場するお客さんは新築希望者がほとんどで、営業マンも新築のお客さんが来ることを念頭に置いて接客しています。
リフォームのお客さんは月に一組あるかどうかで、来場があってもなかなか受注には至らないのが実情でした。
そんな住宅展示場に、お金持ちのCさんがふらりとやってきました。私は直接やり取りを見ていませんが、入社3年目の男性営業マンが接客したところ、少し話をしてからCさんが「自宅のリフォームを考えているんですよ」と話し始めたそうです。
住活協の話をしたらCさんの態度が一変した
Cさん「リフォームを考えているのですが、こちらは新築専門ですよね？」
営業「いいえ、弊社はリフォームも非常に得意としておりまして、数は多くありませんがしっかりとやる会社です」
Cさん「そうですか……。まあ、そうは言ってもリフォームはついでって感じですよね？」
営業「とんでもございません……。おそらくご存じないと思いますが、国交省が認可する団体で住活協リフォームというものがございます。弊社はこちらに加盟しています。この団体は簡単に加盟することができず、かなり厳しい入会条件があり、弊社はそれをクリアしております」
Cさん「住活協リフォームは私も初耳ですね」
営業「こちらのマークをご覧ください。これまで見たことがないと思うのですが、このマークが国交省認定のマークで、団体に加盟していないと使うことができないのです」
営業マンとCさんの間では、どうやらこのようなやり取りがあったようです。
この後は話がトントン拍子に進み、契約に至りました。
ただし1,000万円以上のリフォームなので、トントン拍子といっても営業マンは見積もりと図面を4〜5回ほど提示したそうです。
決め手は国交省認定のマークだった
大きなリフォーム受注でしたが、私がいちばん関心を持ったのは、営業マンが国交省認可団体の話をしたときのCさんの反応です。営業マンは私にこう話しました。
「住活協の話をして認可マークをお客さんにお見せしたら、顔つきが明らかに変わりました。その後、手持ちのパソコンで国交省のホームページを出して、さらに説明を加えました。とにかくやたらと感心してくれたのが印象的でしたね」
もちろん、プランや見積もりの金額がCさんの予算に合っていたのは事実でしょう。それでも、話の取っ掛かりとして「国交省認可団体」という言葉が大きく働いたことは間違いありません。
国交省が認めるリフォーム団体への加盟が決め手の一つになった別の大型案件は、全面リフォーム4000万円の受注事例で解説しています。
加盟している工務店としていない工務店の差
私は、住活協でなくてもいいので、16団体のどこかに入ることを工務店に強くお勧めします。加入しただけでは受注は取れませんが、営業マンが信頼ある工務店であることをお客さんにしっかり説明すれば、高い確率でそれが伝わり、契約に結びつくと言えるでしょう。
加盟以外にリフォーム受注を増やす手立ては、リフォーム案件の取り方で解説しています。
住活協リフォームの加盟金・年会費
住活協の入会ハードルはそれなりに高いのですが、加盟金や年会費は16団体の中でもおそらく最安だと私は思います。
「こんなに安くていいのかな？（笑）」とまで言うのはさすがにオーバーかもしれませんが、経費面のハードルが低いことは事実です。
私が把握している金額と現在の金額が異なる可能性もあるため、加盟を検討する工務店は、住活協のホームページから問い合わせて確認してください。
よくある質問
一般のお客さんは住活協リフォームを知っていますか？
一般の方の住活協の認知度は、ほぼ0だと私は推測しています。
まとめ
住活協リフォームは、全国の有力建材業者が運営する国交省認定のリフォーム団体です。住活協の会員は法務・基礎・営業系の研修を受けられ、調査用の撮影キットも購入でき、加盟金や年会費も安く抑えられます。
住宅展示場を持つ新築中心の会員工務店では、営業マンが国交省認定のマークを見せて説明したことで、1,000万円以上のリフォームを受注できました。ただし、加盟しただけでは受注は取れず、お客さんへの伝え方まで準備して初めて加盟の価値が生まれます。
ぜひ本記事の会員工務店の受注事例を参考に、国交省認定のリフォーム団体への加盟と、接客での伝え方を検討してください。
