工務店の現場見学会はポスティングなしで何組集まる？DM200通の実例
SNSの普及や新聞の購読率の激減などで、新聞折込やポスティングといった紙媒体の集客をやめる工務店が増えています。
三重県に本社を置く工務店は、3月4日、5日の現場見学会を、ポスティングをせずにダイレクトメールとSNS、ホームページでの告知だけで開きます。
私は、この見学会の来場を10組ほどと予想しています。
原稿を書いている時点では、まだ結果は出ていません。
本記事では、ポスティングなしで現場見学会の集客をするときの告知の組み合わせと、QRコードと動画の使い方、成功と失敗を分ける要因を解説します。
工務店の現場見学会はポスティングだけの時代が終わった
イベントの集客といえば、紙のチラシを作って新聞に折り込んだり、直接ポスティングしたりするのが一般的でした。紙媒体の集客にはダイレクトメールとポスティングがあり、工務店が現場見学会を開くときは、ポスティングだけで済ませるのがつい最近まで当たり前でした。
積水ハウス時代はポスティングだけで新規15〜20組が来た
私は積水ハウスの出身ですが、1990年代の現場見学会は、ほぼすべてをポスティングだけで開いていました。「住まいの見学会」のような全国規模のイベントでは、積水ハウスがお金をかけたチラシを作り、ダイレクトメールで送っていました。
それ以外の小規模な現場見学会では、営業社員がポスティング用のチラシを自分たちで作り、みんなで手分けして配ったものです。この方法で、新規のお客さんが15組〜20組ほど来場していました。
配布エリアと反響を記録しながら紙面を改良するポスティングの続け方は、住宅営業のポスティングの効果と事例で解説しています。
SNSと紙媒体のハイブリッドが最も効果的
私は、少なくともポスティング“だけ”で集客する時代はほぼ終わったと判断しています。インスタグラムなどを見て住宅会社に連絡してくるお客さんが当たり前になった今、SNSによる集客を考えないのはあまりに無謀だと私は思います。
ただし、住宅会社が集客のすべてをSNSに頼るのも、かなり危険だと私は考えています。
ポスティングや新聞折込を見て来場するお客さんも必ずいるので、その層をわざわざ捨てると機会損失になるからです。
そのため、SNSと紙媒体のハイブリッドが最も効果的だというのが私の結論です。
SNSの始め方はハウスメーカー・工務店のSNS集客で解説しています。
ポスティングなしの現場見学会の集客方法（三重県の工務店）
三重県の工務店が今回の現場見学会で使う告知手段は、管理客へのダイレクトメール、SNS、ホームページの3つです。この工務店は、現場周辺にチラシを1万枚、2万枚とポスティングすることはしません。
ダイレクトメールのチラシにQRコードを載せてYouTubeへ誘導
写真のチラシを、工務店は200件ほどの名簿客にダイレクトメールで郵送しています。お客さんがチラシのQRコードを読み込むと、工務店が開設したYouTubeチャンネルに飛び、今回のお施主さんへのインタビュー動画が現れます。
私は、この「紙媒体＋YouTubeチャンネルへの誘導」も、ある種のハイブリッド戦略だと考えています。
紙のチラシとSNSを組み合わせた現場見学会の別の事例は、チラシとSNSを併用した見学会事例で解説しています。
狙いは新規客より400軒のリスト
工務店のインスタグラムのフォロワーは、5,000人、6,000人といった規模ではなく、よくあるケースの100人、200人のレベルです。YouTubeチャンネルも取り組み始めたばかりで登録者数は事実上0に近く、たくさんの人が動画を見ているとも私には思えません。
つまり、今回の見学会の集客は、新規のお客さんを狙うというより、400軒のリストの中から何件来てくれるかに勝負をかけています。
QRコードは紙のチラシに刷ってこそ読み込まれる
QRコードは、あの何とも言えないモジャモジャとしたマークとして、ありとあらゆるところにあふれています。
SNSの時代に紙は不要だという意見も多いですが、QRコードに関しては紙がないと始まりません。
お客さんは、チラシのように紙に印刷されたQRコードを、手元のスマホで読み込むしかないからです。
チラシに付けたQRコードから動画を見てもらう案内の進め方は、現場見学会の案内動画の作り方で解説しています。
メールでもSNSでも、あなたのスマホの画面にQRコードが出てきたら、どうしますか。読み込むためのスマホの画面にQRコードが出ていては、たいていの人は手も足も出ないと私は思います。
厳密に言えば、スマホの画面に出たQRコードを読み込むことも可能です。しかし、よほど詳しい人でない限り、普通のお客さんはお手上げになり、そこまで手間をかけて読み込もうとはしないはずだと私は考えています。
「世の中のありとあらゆるものがスマホに集約される」と、10年以上前にビル・ゲイツが発言したと私は記憶しており、結果的にこの予言は当たりました。住宅会社は、一人に一台が当たり前になったスマホの画面に、自社の情報やイベントの情報をいかに表示させるかを考えて集客する必要があります。
見学会の集客に施主インタビュー動画を使う理由
私は、お客さんの取材はもちろん、営業マンのロープレや分譲地、住宅展示場を20年前から動画で撮影してきました。
「私は時代を見越していた」などと、ビル・ゲイツの向こうを張る気はありません。
撮影した動画を営業研修で使うと非常に伝わりやすく、参加した営業マンの納得度も極めて高いと私が感じただけのことです。
考えてみれば当たり前で、口だけより写真、動かない写真よりは動く映像のほうが伝わります。30年前、40年前の時代であっても、このことは無意識のうちに理解されていたと私は思います。
ポスティングなしの見学会が成功・失敗する要因の予想
私は工務店やハウスメーカー、パワービルダーの営業コンサルティングを仕事にしており、新築の現場見学会を23年間にわたってフォローしてきました。
集客が大失敗したケースもありますが、だいたいは成功か大成功という結果を残してきました。
今回の見学会も、費用対効果を考えれば高い確率で成功すると私は考えています。
成功するなら平屋とQRコードの動画が要因
仮に成功したとすれば、一つ目の要因は平屋だと私は推測します。
平屋を希望するお客さんは激増していますが、平屋の現場見学会はありそうでないのが実態です。
この点だけを考えても、平屋の一点突破で成功する可能性は十分にあります。
もう一つの要因は、QRコードの先にあるお施主さんとの簡単なインタビュー動画です。些細なことですが、動画を見たお客さんは「ちょっと見てみようかな」という気になると私は推測しています。
失敗するならダイレクトメール200通とフォロワー不足
逆に集客に失敗したとすれば、原因は二つあると私は考えます。
まず、ダイレクトメールが200通しかありません。
一般的な現場見学会の来場歩留まりを考えると、200通は少ないと私は思います。
さらに、工務店はSNSで新規客を呼ぶ作戦を立ててはいるものの、フォロワー数などが圧倒的に不足しています。
私も、SNSで簡単に多くのお客さんを集められるとは考えていません。
発信の続け方は工務店のSNS集客の事例で解説しています。
来場は10組ほど、3〜4組でも経費はトントン
成功と失敗の要因が複雑に絡み合い、結果的には10組ぐらいの来場があるのではないかと私は推測しています。
当日の天候などの不可抗力も考えられますが、それはどうしようもありません。
工務店は経費をかなり抑えているので、来場が3〜4組だけでもポスティングをしていたころとほぼトントンだと社長も話しています。
見学会の結果は社長から報告を受けたうえで、別のコラムで報告します。集客状況が悪ければそのまま報告して敗因を探り、予定どおりの集客があれば、私の仮説とこれまでの経験が正しかったことになります。
まとめ
ポスティングだけで現場見学会を開く時代はほぼ終わりましたが、紙媒体を捨ててSNSだけに頼るのも機会損失になります。三重県の工務店は、ポスティングをやめる代わりに、名簿客へのダイレクトメールのチラシにQRコードを載せ、施主インタビュー動画へ誘導するハイブリッドで見学会の集客をしています。
私は平屋とインタビュー動画を成功の要因に、ダイレクトメールの少なさとフォロワー不足を失敗の要因に挙げています。社長も、経費を抑えた分、少ない来場でもポスティングをしていたころとほぼトントンだと話しています。
ぜひ本記事の三重県の工務店の告知の組み合わせを参考に、次の現場見学会でポスティングとダイレクトメール、SNSの配分を見直してください。
