OB施主のフォローを怠る工務店の弱み｜リフォーム専業社長の本音

工務店とリフォーム会社の違いが最も表れるのは、建てた後のお施主さんへのフォローです。都内でリフォーム専業会社を営むU社長は「工務店はフォローが全くないから楽だね」と話し、地場工務店が建てた築15年から30年程度の家を狙って受注を伸ばしていました。

本記事では、リフォーム専業会社の社長から聞いた本音をもとに、工務店・リフォーム専業会社・ハウスメーカー系リフォーム会社の違いと、新築メインの工務店が注意すべき点を解説します。

工務店とリフォーム会社の違いはOB施主との付き合い方に出る

「リフォームの時代がやってくる！」と言われ始めてから、長い年月がたちました。

作っては壊す日本独特の住宅文化に警鐘を鳴らすことから始まった話ですが、実態はまだまだというのが私の感覚です。

新築受注が減るなかで工務店がリフォームへ転換している現場の動きは、新築受注の減少と工務店のリフォーム転換で解説しています。

本記事で比べるのは、新築メインの工務店、リフォーム専業会社、ハウスメーカー系リフォーム会社の3つです。比べる材料は、私がリフォーム専業会社の社長から聞いた話と、ハウスメーカー系リフォーム会社の営業研修で見てきた実態です。

工務店が建てた家を狙うリフォーム専業会社の集客方法（都内のU社の事例）

元リフォーム営業マンが独立して起業したU社

U社は、都内に本社を置く従業員10名程度のリフォーム専業会社です。U社の社長（U社長）は、それなりに知名度があるリフォーム会社で営業マンをしていたときに、こう考えました。

「これだったら自分でも出来るじゃないか」

U社長は独立を決意し、都内に事務所を構えて営業活動を始めました。

リフォームの契約を取る手法は完全に頭に入っていたので、U社長に残っていた課題は施工部隊の確保だけでした。

大工さんが不足するなかで、実際に施工する会社を見つけるのには苦労したそうですが、U社長はこの難題をクリアして、すぐに新しいリフォーム会社を起業しました。

飛び込み訪問・チラシ・SNSでロケットスタート

U社長は前の会社で身に付けた受注方法をそのまま新会社で使ったので、受注は簡単に取れたと話していました。さすがに初期の頃は工事関係のトラブルが頻発したそうですが、最初の山を乗り切った後はクレームもそこそこに抑え、経営も簡単に軌道に乗ったとのことです。

創業まもないU社はショールームを持てないため、営業手法はもっぱら飛び込み訪問と古典的なチラシによる集客です。U社長はそれに加えてSNSを駆使した営業戦略を取り、本人に言わせれば「めちゃくちゃ簡単」というほどお客さんを集めることに成功しました。

訪問予告チラシを撒いてから古い住宅に飛び込む手法は、外壁リフォームの営業方法で解説しています。

お客さんさえ集まれば、U社長にとって後のやり方はいつもと同じです。U社長はこれまでの経験から歩留まりをほぼ計算できるので、その計算に従って受注を伸ばしていきました。

「工務店はフォローが全くないから楽だね」と専業リフォーム会社が話す理由

築15年から30年の工務店の家を飛び込みで狙う

U社長が徹底的にマークしているのは、地場工務店が施工した建築後15年から30年程度の家です。

たとえば、建築後20年から25年程度の家があったとします。

ハウスメーカーではなく地元の工務店で建てた家だと一目で分かるので、その家は飛び込み訪問の格好のターゲットになります。

もちろん、飛び込み訪問で成約を上げるのは非常に難しく、営業マンはそれなりの件数をこなさないと契約を取れません。しかしU社長によると、地元の工務店が建てた家は高い確率でフォローがまったくされていないため、外壁の傷みなどの問題があれば、比較的高い確率でリフォームの契約が取れるそうです。

お客さんも、訪問販売の営業マンを信頼して契約しているわけではありません。それでも、新築を担当した工務店からあまりにもアプローチがなく疎遠になっていると、お客さんは目の前に突然やってきて熱心に語る営業マンの話に耳を傾けてしまうのです。

倒産や代替わりで工務店と疎遠になったOB施主

地元工務店で建てた家は、担当した工務店がフォローし切れていないうえに、その工務店自体が倒産してなくなっていたり、代替わりで疎遠になっていたりするケースがほとんどです。そのため、U社のようなリフォーム専業会社が古い家を攻めると、受注を取れる可能性が高くなります。

新築メインの工務店がリフォーム受注に取り組む意味は、工務店がリフォーム事業を手がけるメリットで解説しています。

「怖いのはハウスメーカーだよ」リフォーム専業会社の本音

U社長の話で印象的だったのは、この言葉です。U社長は、ハウスメーカー系のリフォーム会社が受注を広げようとして、地場工務店が建てた家にまで手を伸ばしてくることを恐れています。

ハウスメーカーの知名度と信頼性には、文句のつけようがありません。ハウスメーカー系リフォーム会社が営業範囲を広げてくれば、U社は今まで楽に取ってきた案件の一部、もしくは相当数を取られてしまいます。

「まだまだ大丈夫だろう」とU社長が言い切れる根拠

それでもU社長は、内心ではまだまだ大丈夫だろうと安心しています。U社長が大見えを切れるのは、ハウスメーカー系リフォームの営業実態を熟知しているからでしょう。

U社長「ハウスメーカーが本気できたら怖いと思っていますが、現状ではとてもそこまでやってくるとは思えません」

私「それは私もまったく同感ですね。ハウスメーカー系リフォーム会社の営業研修を数多くやってますので、体感的にもそううまくはいかない事を私もよく知っていますから」

自社OBだけでリフォーム受注が取れているハウスメーカー系

ハウスメーカー系リフォームの営業マンは、OBのお施主さんに営業を掛けなくても、お施主さんのほうから連絡をもらえます。定期的な訪問活動やダイレクトメールにも一定数の反響があるので、営業マンはそれほどガツガツしなくても一定数のリフォーム契約を取れますし、その歩留まりが極めて高いのも事実です。

工務店がOB施主を自ら回ってリフォームの相談を受ける方法は、OB施主へのカレンダー配りによるリフォーム受注で解説しています。

ハウスメーカー系の営業マンは、ハウスメーカーの知名度をもってすれば受注範囲をもっと広げられるはずですが、なぜか営業範囲を広げてきません。

ハウスメーカー系に真剣に営業を拡大されると、専業リフォーム会社はかなりのピンチになると私は考えています。

ハウスメーカー系が営業を広げない理由の詳細は別のコラムで触れたいと思いますが、現状ではこれが実態です。

リフォーム専業会社の本音とは、ハウスメーカーは怖いものの、ハウスメーカー系が自社OBで手一杯のうちは、工務店が建てた家を楽に取れるというものでした。

ハウスメーカー系リフォームの実態を知って独立した元新築営業

私は仕事柄さまざまな規模のリフォーム会社を知っており、先月、関西地方のハウスメーカー系リフォーム会社で営業研修を実施した際にも、この話になりました。研修に参加していた40代の営業マンが、私にこんな事を耳打ちしたのです。

「私の友人で元はこの会社（ハウスメーカー）で新築営業をやっていた人間がいます。今から3年前に会社をやめてリフォーム会社を興したのですが、彼はこうしたハウスメーカー系リフォームの営業の実態をよく知っているので、それが脱サラを決断した大きな理由の一つでした」

まとめ

工務店とリフォーム会社の違いは、建てた後のお施主さんとの付き合い方に出ます。ハウスメーカー系リフォーム会社は自社OBからの連絡や定期訪問で受注を取り、リフォーム専業会社のU社は飛び込み訪問やチラシ、SNSで、工務店と疎遠になった築15年から30年程度の家を狙っています。

U社長が「工務店はフォローが全くないから楽だね」と話すのは、U社長が狙う地場工務店の家の多くが、新築を担当した工務店からのフォローがないまま疎遠になっているからです。

ぜひ本記事のリフォーム専業会社の本音を参考に、自社で建てた築年数のたった家へのフォローを見直してください。