玄関リフォームの提案ポイント4つ｜リフォーム営業の体験談と会話例

玄関リフォームは、臭い、収納不足、寒さ、家の顔としての見栄えという4つの悩みから切り出すと、ほかの箇所のリフォームからでも話を広げられます。私がリフォーム営業としてお邪魔したお宅で、玄関収納に困っていない家は0件でした。

本記事では、私の体験談と知り合いのリフォーム営業の会話例をもとに、玄関リフォームの提案ポイントを解説します。

住宅の玄関リフォームにニーズが強い理由

ある調査によると、来客の前に掃除する場所の筆頭は玄関だそうです。来客を勝手口から迎える人も、庭に面した掃き出し窓から呼び込む人もいないので、玄関から迎えるのが王道であり、来客の前に玄関を掃除しようと思うのは自然な考え方です。

街中では、かなり年季の入った住宅の玄関周りだけをきれいにリフォームした家も見かけます。

私は正直「あれはちょっとみっともないな……」と思いますが、人を迎え入れる玄関だけはきれいにしておこうという気持ちの表れだとも言えます。

こうした家を見ても、玄関周りのリフォームには強いニーズがあると私は考えています。

リフォーム営業が提案のポイントを押さえておけば、玄関リフォームの新規受注につながるうえ、他の箇所のリフォームで現地調査に行ったときに「玄関もリフォームしませんか」と話を膨らませられます。本記事で取り上げる切り口は4つです。

玄関に限らず、リフォーム全体の受注を増やす方法はリフォーム案件の取り方で解説しています。

リフォーム営業が臭いの話から玄関リフォームに入る会話例

玄関のお悩みを尋ねるアンケートは数多くあり、その上位の常連項目の一つが、その家庭独特の臭いです。私も子どもの頃、岐阜県にある祖母の家に遊びに行ったとき、玄関に入った瞬間に感じた家の匂いを今でも覚えています。

田舎の古い家に行くと、その家独自の匂いがあります。ただ、住んでいる人にとっては日常のことなので、気にはなっていてもそのまま流しているのが実態でしょう。

私が昔から知っているリフォーム営業マンは、毎回このような会話をするそうです。

営業「玄関リフォームで大きく改善できる一つとして、その家が持つ独特の匂いがあるんですよね。住んでる方は気づかないんですけども、来客はすぐに気づくわけです」

客「そういう話はよく聞くわよね、ところで家ってなんか匂いする？」

営業「はい、やはりそれはありますよ」

その営業マンによると、この切り口がきっかけになって、玄関リフォームの話に進むことがあるそうです。

普段から定着した匂いとは別に、雨の日になると特別な匂いがして気になっているお宅も結構あるはずです。

玄関の匂いを気にしているお客さんは意外に多いと、リフォーム営業は頭に入れておくとよいでしょう。

玄関と同じように不満を集めたアンケートデータから話を振る寝室の提案は、寝室リフォームの提案の切り出し方で解説しています。

玄関収納に困っていない家は0件だった（リフォーム営業の体験談）

収納不足は、玄関の悩みの定番中の定番です。私もリフォーム営業の経験がありますが、顧客のお宅にお邪魔したときは、毎回玄関をさりげなくチェックしていました。

片付いた玄関の普段の様子を聞き出す会話

その家にとって、リフォーム営業の私は部外者です。

部外者が家にやってくるとなれば、お客さんは営業の目に触れる部分を片付けるのが一般的です。

そのため、私が目にした玄関は普段よりも整理整頓されていると推測でき、普段は出しっぱなしの靴を無理やりどこかに押し込んでいるかもしれません。

私はよくお客さんにこんなことを聞きました。

私「そういえば玄関がすっきりしていましたけども、普段からあんな綺麗に整理整頓されてるんですか」

奥様「いやいや（笑）そんなことないわよ。靴もそうだけど、傘やら小物やらでぐちゃぐちゃだもんね」

私「靴箱の収納力は十分ですか？」

私はこの流れで話を膨らませていましたが、リフォームでお邪魔したお宅で玄関収納に困っていないケースは0件でした。

大げさに言っているのではなく、本当に0件だったのです。

お客さんが困っているということは、玄関リフォームの需要があるということなので、リフォーム営業がしっかりヒアリングして提案すれば、受注の可能性は高まります。

玄関に加えてキッチンや寝室の収納の悩みを踏まえた提案例は、得意分野から考えるリフォーム営業の戦略で解説しています。

長く訪問していなかったOB施主からリフォームを受注した流れはOB訪問で外壁リフォームを取る方法で解説しています。

車のキーなど小物置き場とリレーアタック対策

小物置き場も、リフォーム営業がヒアリングで聞き出したい提案ポイントです。車のキーや印鑑など細かいものを玄関に置けると便利で、普段から車のキーを玄関に置いている人にとっては、置き場所が決まるだけで玄関がすっきりします。

ただし、玄関に置いた車のキーをねらう盗難被害も起きているので注意が必要です。

今の車はボタンを押すと電波が飛んでドアが開く仕組みになっており、この電波を利用したリレーアタックという盗難手口が問題になっています。

リレーアタックは、玄関に裸のまま置いた車のキーの電波を拾って、駐車場の車のドアを解錠させる手口です。

そのため、車のキーを玄関に置く習慣があるお客さんには、リフォーム営業がリレーアタックの危険性を話したうえで、電波が届かないキー専用の箱を作って収納する提案が考えられます。

寒い玄関は営業カバンの温度計で見せる

玄関が寒いという悩みは、古い家で多く起こります。

現在は国が率先して窓などのリフォームに補助金を出し、家を暖かくすることを推奨しています。

細かい補助金の条件はリフォーム営業がそれぞれ調べる必要がありますが、国が主導しているのですから、乗らない手はありません。

新築でもリフォームでも使えるもので、私が営業カバンに入れていた7つ道具の一つが温度計です。お客さんから玄関が寒いという話が出たとき、私は温度計を玄関に置かせてもらい、しばらくしてから取りに行ってお客さんに見せていました。

夏場の玄関は高温を、冬場はその逆にびっくりするような数字を示すので、温度計を見たお客さんはたいてい驚いた顔をします。

そこで私はヒートショックの話や資料を取り出しました。

この進め方をすると、家の中の温度差の重要性がお客さんによく伝わります。

ヒートショックの資料の見せ方や商談での会話例は、ヒートショックの商談での伝え方で解説しています。

長野県の築40年の家で玄関の見栄えを相談された体験談

玄関は家の顔だと、昔から言われています。

玄関にはそれなりの風格が必要で、見栄えもある程度はあった方がいいと私は思います。

機能性を重視するお客さんは、玄関に無意味な広さを割く必要はないと考えるかもしれません。

それでも家族も来客も玄関から家に入るわけですから、あまりにみすぼらしい玄関では運気が削がれますし、リフォームしてきれいにすれば毎日出入りするときの気持ちもいいはずです。

田舎ほど玄関を立派に作る地域性

私はかつて長野県で営業していましたが、長野県は都市部と田舎とで家の作りや考え方が大きく違っていました。

田舎に行くと、築50年、60年といった古い家でも、玄関だけはやたらと大きかったり立派に作ってあったりするケースが多くあります。

玄関を中途半端にリフォームして、そこの壁だけをきれいにしている家も少なからずあります。

「玄関がみすぼらしい」と話した施主との会話

私は、そうした田舎にある築40年の家のリフォームを担当したことがあります。

そのお宅は当時地場の大工さんが建てたごく普通の家でしたが、周囲には昔の庄屋を思わせるような作りの家が点々と建っており、それらの玄関と比べると明らかにみすぼらしい佇まいでした。

今でもはっきり覚えている、そのお宅での会話を短く再現します。

主人「キッチンとかそのあたりが古くなったからリフォームしたいんだけども、見栄えがこんな家だから本当は外回りもやりたいんだけどね（笑）」

私「外壁の塗り替えとかですか？」

主人「塗り替えは7年前にやったからまだいいんだけども、玄関がみすぼらしいもんね」

実際にこのお宅がある地区では、今はなき「パッとサイゼリア」で外回りをリフォームした家が散見されました。訪販営業が軒並み荒らした地域ですが、逆に言えば、住人にはある程度のお金をかけて傷んだ外壁を隠し、きれいにしたいという需要があったということです。

まとめ

玄関リフォームは、その家独特の臭い、収納不足、寒さ、家の顔としての見栄えという4つの悩みから切り出せます。玄関だけのリフォーム相談はあまりないと考えられますが、玄関をなんとかしたいと考えている人は、リフォーム営業が想像する以上にたくさんいます。

キッチンやその他のリフォーム相談で現地調査に行ったときは、玄関をさりげなくチェックし、それとなく玄関の話を振ってみてください。

ぜひ本記事の会話例と体験談を参考に、次の現地調査で玄関リフォームの提案を切り出してください。