展示場の再来場を生むイベント企画｜失敗事例と土地・平屋の企画案
住宅展示場でキャラクターショーを開くと、来場者は増えます。
ところが、営業社員の接客がいい感じになってきたところで、お客さんは「ごめんなさい！ショーが始まってしまうので」と席を立ちます。
「ショーが終わったらまたお越しください」と送り出しても、そのお客さんが2回目に戻ってきたためしはありません。
住宅会社が2回目の来場につなげるには、ショーの開始時間から接客時間を逆算する必要があります。さらに、イベントの中身を土地・建て替え・平屋・カーテン・夜間の展示場など、家を欲しい人が関心を示すテーマに絞ることも欠かせません。
本記事では、九州の総合住宅展示場で見たイベントの光景と私が考えるイベント案をもとに、2回目の来場につながる住宅展示場のイベントの企画を解説します。
住宅展示場のキャラクターショーで2回目の来場が消える理由
下の写真は、九州のある総合住宅展示場でイベントを開いたときのものです。コロナ禍以前で天候がよかった影響もあり、来場者はそこそこに出ていました。
全国どこの住宅展示場に行っても、イベントといえば戦隊ものの〇〇レンジャーや、かわいいお姫様キャラのぬいぐるみばかりです。
モノづくりのイベントもたまに見かけます。
ただ、私は本来、家を欲しい人が関心を示す内容にすべきだと考えています。
住宅会社がその気になれば知恵はいくらでも湧くはずですが、現状では一向に進化する様子が見られません。
私は、子供目当てのキャラクターイベントが悪いとは言いません。
現実には来場が増え、家を真剣に考えている人の絶対来場数も増えるのが実態です。
私はこうしたイベントに目の前で何回も立ち会っていますし、コンサル先の住宅会社が出店する総合住宅展示場から、キャラクターショーの日の入場数のデータもすべてもらっています。
「ごめんなさい！ショーが始まってしまうので」で接客が切れる
住宅展示場で戦隊もののショーを行う場合、通常は午前と午後に1回ずつ開催します。
午前10時に1回目、午後2時に2回目というパターンが多いと私は感じています。
このスケジュールのとき、お客さんはこう考えます。
「子供に戦隊ショーを見せたいけど、午後の2時に行こうかな・・・ということは、1時くらいに行って展示場をプラプラ眺めていればちょうどいい感じだわね」
この絶妙な時間が、住宅営業マンの敵になります。
営業社員が少し話をしていい感じになってきたところで、お客さんが「ごめんなさい！」と言い出すわけです。
住宅営業の経験者なら、この場面だけで「ですよね～（笑）」となるはずです。
会話はこう続きます。
営業「ショーが終わったらまたお越し下さい。お待ちしておりますので」
奥様「時間があればまた顔を出しますので・・・では！」
これで戻ってきたお客さんを、私は見たことがありません。
ショーに戻ったまま連絡が途切れたお客さんへの向き合い方は、展示場来場者の追客の考え方で解説しています。
ショーの開始時間から接客時間を逆算する
キャラクターショーの日は、営業社員がショーの開始時間を把握したうえで話を進めてください。開始時間が分かっていれば、営業社員は「接客時間は30分だな・・・」とタイムリミットを事前に決めて話ができます。
2回目の来場理由になる住宅展示場の土地イベント
来場者の80％は土地を探している
住宅展示場の来場者の80％が土地を探している以上、土地に的を絞ったイベントやセミナーは理にかなっていると私は考えています。
地元の不動産業者との絡みはあるかもしれません。
それでも基本的には、流通している土地に加えて、各社が自社分譲地をアピールする場にすればよいのです。
住宅会社がやるべきことは、お客さんが求めているものをイベントのネタにすることに尽きます。細かい段取りはあるにせよ、考え方はこれで間違っていません。
名古屋市内で開くなら区ごとに土地案件を分配する
名古屋市内の住宅展示場で開くのであれば、公になっている西区の土地案件を、くじ引きなどで各社に分配して掲示します。
昭和区の案件も同じように分配します。
お客さんには少々面倒ですが、こうすれば各社に平等にお客さんが流れます。
きっちり土地を探しているお客さんは、「見たことある物件ばかりだよな～」と感じるかもしれません。
しかし、私はそれで構わないと思っていますし、仕方のないことです。
多くのお客さんにとっては、「色々見ることができてよかった」となるはずです。
自社分譲地を持つハウスメーカーは、その案件をここでアピールすればよいのです。
最新の土地情報を仕掛けの一つにして新規客を集めた企画は、住宅展示場のクリスマスイベントの成功例で解説しています。
家づくりの大失敗実例を紹介するイベント
家づくりの失敗実例を紹介するイベントでは、個人が特定されないようにある程度ぼかす必要があり、一般論として話さざるをえない部分も出てきます。それでも私は、失敗事例は来場者にとって大変興味深いものだと思っています。
私はかなり前に、ある出版社の編集長に「住宅営業の失敗実例を並べた本はどうですか？」と持ちかけたことがあります。
そのときの返事は、「失敗事例の本はなんか陰気臭い感じがするよね」というもので、企画は却下されました。
編集長が言うのだからと私はあきらめましたが、失敗事例の紹介は悪くないと今でも思っています。
建て替え・平屋など対象を絞った住宅展示場のイベント
住宅展示場のイベントで、次の2つのキャッチコピーを比べてみてください。
建て替えを考えているお客さんなら、当然②のイベントに行きます。
ところが、イベントを主催する住宅会社は「②にすると建て替え以外の人が来ない」と考え、①を選んでしまいます。
1人でも多くの来場者を集めるのが目的だと、どうしても①を選んでしまう気持ちは私にも理解できます。
しかし、イベントの成功は来場者数だけでは測れず、中身の濃さで決まります。
広く浅く集客するよりも、②のように対象を絞り込んだほうが高い効果があると私は考えています。
来場者数は少なくなるでしょう。
そうであれば、経費はかかりますが、住宅会社は対象を細分化して複数回開けばよいだけのことです。
誰に向けるかを絞って人を集めた企画の立て方は、工務店の集客イベントの成功例と失敗例で解説しています。
- 建て替えを検討している人をターゲットにする
- 土地を求めている人のみをターゲットにする
- 平屋希望者のみをターゲットにする
あまりに対象の少ないところを狙うのは問題ですが、平屋を狙うイベントは面白いと私は思っています。平屋を希望するお客さんはどんどん増えていますし、平屋希望者以外の人が来ないわけでもありません。
「平屋ってどんな感じなんだろうな」
「平屋も検討しないでもないけど」
こうした、コアターゲット以外のお客さんも来場するはずです。狙っていなかった来場客への接客については、住宅展示場の集客方法で解説しています。
カーテンと日没後の住宅展示場を見せるイベント
各社のモデルハウスに違う雰囲気のカーテンを付ける
Aハウス・・・ヨーロッパ調のかわいいカーテン
Bホーム・・・女の子に大人気の色遣いをしたカーテン
Cホーム・・・シックな色調でまとめたカーテン
このカーテンのイベントには、サンゲツなどとのタイアップが必要になると思います。
そのうえで、各社のモデルハウスに雰囲気の異なるカーテンを実際に付けるのです。
住宅展示場には家を見るだけの場所というイメージがありますが、カーテンのような家の付属物に光を当てたイベントでもよいのです。
家をすでに建てた人や、賃貸マンションに住んでいる人も来場して、住宅展示場は活況を呈すると私は予想しています。
夜のモデルハウスを見せる夜間イベント
住宅展示場は、普段は昼しか見ることができません。
しかし、夜に見るモデルハウスの外観や室内の雰囲気は、昼とまったく違います。
この点をアピールしたイベントを行うのです。
1日限りのイベントであれば、ハウスメーカーの従業員の残業も負担も大したことはないでしょう。夜ならお客さんは仕事帰りにも寄れますし、子供の学校も終わっているので家族で来ることもできます。
家族で来場したお客さんに家づくりの時期や土地の有無を選択式で聞く書式は、イベントアンケートテンプレートで解説しています。
夜間イベントの最大の利点は経費です。
昼のイベントは催し物を行うのに100万単位のお金がどうしてもかかりますが、夜間イベントは営業時間を延長するだけで済みます。
お客さんも普段見られないものを見られるので喜ぶはずで、住宅会社がやらない手はないと私は思っています。
キャラクターショー以外の集客イベントとしては、寄席イベントによる工務店の集客も解説しています。
まとめ
住宅展示場のキャラクターショーは来場を増やしますが、ショーの時間が来るとお客さんは接客の途中で席を立ち、2回目には戻ってきません。営業社員はショーの開始時間から接客時間を逆算して話を進める必要があります。
イベントそのものも、土地・失敗実例・建て替えや平屋・カーテン・夜間の展示場など、家を欲しい人が関心を示すテーマに絞ると中身が濃くなります。とくに夜間イベントは営業時間を延ばすだけで開けるので、経費をかけずに試せます。
ぜひ本記事のイベント案を参考に、次に開く住宅展示場のイベントを、お客さんが2回目も来たくなる中身にしてください。
