住宅展示場の来場客から年収と自己資金を聞き出す5つの方法
住宅展示場で新規のお客さんを30分ほど接客して話が煮詰まると、住宅営業マンは「予算を聞いてプランニングを」と考えます。
ところが、肝心の自己資金をはじめとする懐具合をうまく聞き出せないという話を、私はよく耳にします。
遠回しに聞いていく住宅営業マンが多いのも気になっています。
家を買うのに資金は最も重要な情報ですので、住宅営業マンは正々堂々と聞けばよいのです。住宅会社が来場者アンケートに年収と自己資金の欄を設けておけば、私のコンサル経験では10人中2〜3人のお客さんが書いてくれます。
本記事では、アンケートの記入欄から積水ハウス時代に私が使っていた資金計画表まで、住宅営業が来場客の年収と自己資金を聞き出す5つの方法を解説します。
住宅営業は来場客の年収と自己資金を正々堂々と聞いてよい
私にも、住宅展示場で新規のお客さんを接客し始めて5分で「これは当たりかも！」と小躍りした経験があります。
ただ、住宅営業マンが資金計画に進むには、資金計画の要になる自己資金をはじめ、お客さんの懐具合を知る必要があります。
懐具合はデリケートな話ですが、来場客の懐具合を探るのは意外に簡単で、その方法は大きく5つあります。
| 方法 | 使う場面 | 分かること |
|---|---|---|
| 来場者アンケートに年収と自己資金の欄を設ける | 住宅展示場の受付 | 書いてくれたお客さんの年収と自己資金 |
| 事前審査を受けたかどうかを確認する | 接客中の会話 | 資金の話をどこまで踏み込んでよいか |
| 基準となる年収と自己資金を示す | 接客中の資金の話 | 年収ゾーンと自己資金の考え方 |
| 20パターンの資金計画表から1枚選んでもらう | 資金計画の説明 | 年収と自己資金の組み合わせ |
| 職種と年収の情報をストックする | 住宅会社内での準備 | 勤務先や業種から推測できる年収 |
住宅展示場の来場者アンケートに年収と自己資金の欄を設ける
大きな住宅会社のアンケートにも記入欄がない
私が全国のいろいろな住宅会社で住宅展示場の来場者アンケート用紙を拝見すると、年収と自己資金を書いてもらう欄がないことが多く、これは私にとって驚き以外の何ものでもありません。記入欄のないアンケートは、かなり大きな住宅会社でも見受けられ、私にとっては七不思議のひとつです。
「自己資金はどのくらいですか？」「ご年収は？」
住宅営業マンが接客中にこうヒアリングしてもよいのですが、聞くタイミングに気を配るより、お客さんにアンケートへ記入してもらう方がはるかに楽です。
記入してくれるお客さんは10人中2〜3人
「でも、そんなことを簡単に書いてくれますか？」という疑問が出そうですが、心配はいりません。
来場したお客さんが10人が10人とも書くことはありませんが、私のコンサル経験では10人来場したら2〜3人は書いてくれます。
記入するお客さんが半分の5人を超えることはないものの、誰も書かないということもありません。住宅会社がお客さんの懐具合を探る第一歩は、来場者アンケートに年収と自己資金の記入欄を設けることです。
年収と自己資金のほかに来場者アンケートへ入れたい項目や、記入内容を接客トークにつなげる方法は、住宅展示場の接客で使う来場アンケートで解説しています。
接客中の会話で事前審査と年収ゾーンを確かめる
事前審査をすでに受けたかを聞く
住宅営業マンにとって、お客さんが住宅ローンの事前審査をすでに受けたかどうかの確認は必須の質問です。お客さんが他社を通じて受けたのでも、自力で受けたのでも構いません。
お客さんが事前審査を受けていれば、住宅営業マンが懐具合を聞くハードルは比較的低いといえます。とくに他社メーカーを通じて審査を受けているなら話は早く、住宅営業マンは比較的突っ込んで聞いても問題ありません。
事前審査の有無にかかわらず、初回面談で年収をどう聞くかは、住宅営業の初回面談で聞くべきことで解説しています。
「年収600万円で自己資金300万円なら問題ない」と基準を示す
住宅営業マンが基準となる数字を先に示すやり方もあります。
たとえば3500万円の建売住宅があったとして、知識のないお客さんは、自分に買えるのかどうか、その計画に無理がないかどうかを知りたがっています。
住宅営業マンとご主人の会話は、たとえばこのような流れになります。
営業「年収が600万円程度で自己資金が300万円なら楽ですよ」
主人「あっ、そうなんだ・・・まぁ、そんなとこかな」
営業「いかがですか、この数字だとほぼ安心なのですが」
主人「そうね・・・あの・・・例えばだけど自己資金を100万円くらいにすることも可能なのかな？」
営業「借り入れが200万円増えますが、ご年収が600万円程度あれば大きな問題はないですね」
主人「なるほどね。それならいけるわけだ・・・」
営業「ちなみにご年収は600くらいですか？」
最後の質問に対するご主人の返事は、だいたい3通りに分かれます。
- 「そうだね、まぁ、600あるかないかくらい」
- 「600はちょっと届かないかな」
- 「いや、年収はもっとあるので」
どの返事が返ってきても、住宅営業マンは年収ゾーンのだいたいの見当を付けられます。
残るのは自己資金ですが、自己資金を100万円前後に抑えたいお客さんやフルローンで考えているお客さんは、300万円の事例を出されると「それはちょっと無理だよな～」という反応をします。
住宅営業マンはその反応から、自己資金の見当も付けられます。
初回接客全体の進め方は住宅営業の初回接客のコツで解説しています。
20パターンの資金計画表から1枚選んでもらう（積水ハウス時代）
これは私が積水ハウスの現役時代に使っていたテクニックです。住宅営業マンにとって準備は大変ですが、一度作ってしまえばあとの運用は楽になるので、ぜひ真似をしてみてください。
3500万円の建売住宅を想定して資金計画書を作る
住宅営業マンは、まず仮の物件を設定します。
物件は何でもよいのですが、比較的平均的な物件を使います。
東京と島根県を一緒にはできないので地域に合わせる必要がありますが、たとえば3500万円の建売住宅を購入すると仮定して、資金計画書を20パターンほど作成します。
- 年収450万円、自己資金0円
- 年収400万円、自己資金200万円
- 年収550万円、自己資金150万円
- 年収660万円、自己資金100万円
このように年収と自己資金のさまざまな組み合わせを想定し、20パターン程度、できれば50パターン程度あると理想です。住宅営業マンは、どのパターンにも具体的な数字を埋めた資金計画表を作っておきます。
パターンごとの資金計画表を作るときに使える、借入額と毎月の返済額を自動で計算する書式は、資金計画書テンプレートで解説しています。
「どれが近いですかね？」と目の前で選んでもらう
ここまでおぜん立てすれば、あとは簡単です。住宅営業マンは20枚の資金計画表をお客さんの目の前で見せて、こう声をかけます。
「ここに20パターンの資金計画表がありますが、お客さんはどれに近いですか？せっかくですので1枚選んでください。差し上げますので」
私はこの手法を使っていましたが、拒否したお客さんはたったの一人で、ほかのお客さんはすべて1枚選んでくれました。
「その手には乗らねえよ」と断ったお客さんとの契約
そのたった一人のお客さんは、「その手には乗らねえよ」と言いました（笑）。私もそのときは苦笑いでしたが、なかなか感性の鋭い人でしたね。
そのお客さんはアンケートに住所を書いてくれなかったので、私は追客がまったくできない状態でした。しかも「その手には乗らねえよ」とかまされては、私も追客する気が失せていました。
ところが初回面談から2か月後、そのお客さんから「もう一度話をしたい」と電話があり、あとはスイスイと進んで契約となりました。何が気に入られたのかは分かりませんが、とにかくめでたい結末となりました。
職種と年収の情報を住宅会社の財産としてストックする
あなたが青森県内で住宅営業をしていると仮定します。同じ住宅展示場にはあなた以外に4名の営業マンがいて、お店全体の年間受注数は40棟です。
競合負けした案件も入れれば、お店は契約数の3倍程度のお客さんと具体的な折衝をしたと考えられるので、年間でおおよそ120人分の職種と年収の情報が集まります。私は、この情報を住宅会社の財産として保管することを勧めています。
同じ業種と会社規模から年収の見当を付ける
たとえば住宅営業マンが、A社勤務で40歳、年収600万円のお客さんと契約したとします。同じA社のお客さんが来れば、住宅営業マンは年齢からだいたいの年収を推測できます。
ただ、同じ会社のお客さんが来ることはなかなかありません。
その場合でも、同業種で会社規模もほぼ同じであれば、住宅営業マンは同程度の年収ではないかという仮説を立てられます。
10〜20件の事例では弱いですが、100人、200人、300人分となれば、かなり有力な材料になります。
記録しておく項目とパソコンでの管理
折衝の中では、年収のほかに社内融資の有無や福利厚生の情報も得られます。住宅会社が残しておく項目は、たとえば次のようなものです。
- 勤務先の会社名
- 業種と会社規模
- 年齢と年収
- 社内融資の有無
- 福利厚生の内容
住宅会社がこの情報をパソコンで管理しておけば、住宅営業マンは必要なときに必要な情報を取り出せます。
まとめ
来場客の年収と自己資金は、住宅営業マンが正々堂々と聞いてよい情報です。来場者アンケートに記入欄を設け、接客中は事前審査の有無と基準となる数字で年収ゾーンを確かめ、資金計画の段階では20パターンの資金計画表から1枚選んでもらえば、住宅営業マンはお客さんの懐具合をつかめます。
住宅会社が職種と年収の情報をストックしておけば、同じ業種のお客さんが来たときに、住宅営業マンは年収の見当を付けたうえで接客できます。
ぜひ本記事の5つの方法を参考に、まずは自社の来場者アンケートに年収と自己資金の欄があるかを確かめてください。
