人気の小規模工務店は何が違う？受注打ち止めの愛知県の実例

愛知県内の家族経営工務店のA社長は「今期は新規受注をやめました」と話します。A社が人気を集める理由は、玄関のスパイダーマンや80年代のフェアレディZなど、社長が「面白い」と思ったものを詰め込んだ自社展示場と、好みの合うお客さんに的を絞った売り方にあります。

新規受注をやめた背景には、年間の受注限度を超えたこととウッドショックの影響もあります。ただ、A社はウッドショックの影響を割り引いても、受注が常に好調な工務店です。

本記事では、私が7月にA社の本社を訪ね、自社展示場と分譲地モデルハウスを見学して「考えているな～」と感じた点と、小規模工務店が集客に取り入れられる考え方を解説します。

小規模工務店の自社展示場は社長の趣味で決まる

玄関でスパイダーマンがお出迎え

私が訪ねたA社の自社展示場は本社事務所を併設した建物で、展示場そのものがなかなかユニークでした。

入り口にはスパイダーマンの実物大人形が置いてあり、「さぁ、中へどうぞ」と来場者を迎えています。

住宅展示場の入り口にこうしたものを置く工務店は珍しいのですが、A社長はきっぱりとこう言いました。

「やりたいと思ったことや面白いと思ったことは絶対に実行するんだよね！」

A社長によると、スパイダーマンの人形を置いてから「一緒に写真を撮ってもいいですか？」と声をかけてくる通行人もいるそうです。

声をかけてくる人が家を建てる人である必要はありません。

工務店にとっては、地域の人になじんでもらい、喜んでもらえればそれで十分です。

展示場を通じて地域の人になじんでもらう方法として、空いている平日に展示場を地域へ貸し出す取り組みは、小規模工務店の住宅展示場イベント事例で解説しています。

インナーガレージに80年代のフェアレディZ

A社の展示場に併設したインナーガレージには、80年代のフェアレディZが格納してありました。

私は車に明るくありませんが、この車を見れば「この社長はこの手のものが好きなんだな」くらいはすぐに分かります。

普通の住宅会社なら展示場のインナーガレージには新しい車を置くものですが、A社長は手間暇とお金をかけて、わざわざこの車を手配しています。

「所さんの世田谷ベースのイメージですよ（笑）」

A社長は笑ってこう話していましたが、ここに小規模工務店の魅力があります。

大きな住宅会社であれば、展示場の飾り付けやディスプレイは戦略を練って決めます。

一方でA社のような工務店では、社長の趣味によって一発で決まります。

来場者がワクワクする小規模工務店の展示場の仕掛け

エアコン1台で50坪近い展示場が涼しい

A社の展示場の冷房には、私も驚きました。展示場は1階、2階、ロフトスペースまで含めると50坪近くはあると思いますが、一番上に設置したエアコン1台だけでそれなりに涼しく保たれていたのです。

この冷気循環の仕組みはA社長が独自に考えたもので、ダクトをうまく配置して、冷気を全室に循環させています。

エアコン1台なのでキンキンに冷えるところまではいきませんが、気温が30度を超える中でも十分な効果がありました。

循環の仕組みを話すA社長自身が楽しそうで、聞いている私もワクワクしていました。

「旨い事考えましたね！社長！」

私は思わずこううなってしまったほどです。

子供部屋のクライミング壁と裏手の水琴窟

A社の展示場の子供部屋には、色鮮やかな石をたくさん埋め込んで登れるようにした壁があります。

スポーツクライミングはオリンピックで行われたこともあり、なじみのあるものになりました。

危険もあるので、実際の家に作るかどうかは別問題です。

それでもA社長によると、来場したお客さんは子供だけでなく大人も楽しそうにしていることが多いそうです。

A社長に「展示場の裏に面白いものを作ったんですよ」と裏手へ案内されると、そこには水琴窟（すいきんくつ）がありました。

私はビデオで撮影し、音もはっきり録音できました。

水琴窟は家とは何の関係もなく、A社長は「こんなのがあったら面白いんじゃないかな？」という理由だけで、完全な遊びとして作ってしまったのです。

こうした社長の接客を受けるうちに、多くのお客さんが「この工務店は面白そうだな」と感じるのは疑いのないところです。

急成長のアイ工務店も展示場が楽しい

展示場が楽しい住宅会社といえば、急成長を遂げているアイ工務店もそうです。

私は2021年度の新卒者研修の依頼をアイ工務店から受けた関係で、事前に展示場を見学し、営業マンへのインタビューもしてきました。

アイ工務店の展示場はとにかく楽しく、営業マンも「来場されるお客さんはみんなそう話します」と言っていました。

この言葉は大げさではなく、本当に楽しい展示場なのでお客さんからこうした評価を受けるのだと私は思います。

好き嫌いが分かれる工務店の展示場はお客さんを絞る売り方

趣味が合わない人には引かれる展示場でもよい

A社の展示場は社長の好みや趣味をちりばめているので、趣味や感性が合う人にはばっちりですが、人によっては「私はちょっと…」と引いてしまいます。ハウスメーカーであれば、コンセプトはある程度絞っても、なるべく多くのお客さんに受け入れられる住宅展示場を作るはずです。

A社は年間棟数が7〜8棟で十分な工務店なので、こうした展示場を作れます。小規模工務店の方には一考してほしいですし、大手ハウスメーカーの営業マンにとっても参考になる点は多々あります。

ログハウス大手BESSの「普通とは違う売り方」

趣味の合わないお客さんを捨てられるのは、年間契約棟数が少ないからという面もありますが、一概にそうとは言い切れません。私はログハウス大手のBESSに渋谷の本社へ呼ばれて話をしたことがあり、そのとき聞いた言葉を今でもはっきり覚えています。

「BESSは普通の売り方とは違うんですよ」

この言葉は、売る相手の層が普通ではないという意味です。

ログハウスに住もうと考えるお客さんは、一般的とは到底言えません。

それでもBESSは全国規模で事業を展開しており、的を絞った営業をして、対象から外れたお客さんは要らないという考え方で成り立っています。

「要らない」というと少し語弊がありますが、住宅会社は自分が好きだと思う住宅を扱って販売するのがいちばん良いと私は考えています。

小規模工務店が動画発信に力を入れる理由

私とA社の接点は動画で、A社長が動画発信の重要性を感じ始めたことがきっかけでした。動画発信を始める小規模工務店は増えており、中には戦略がはまって受注が増えた会社もあります。

私が直接は知らない工務店ですが、動画発信を積極的に始めてから年間の受注が7棟から9棟程度に増えた会社があります。

その工務店の社長は「明らかに動画を見てきてくれている」と話しているそうなので、確かなことでしょう。

こうした情報がA社長の耳にも次々と入ってくるので、A社長はいてもたってもいられなくなったのだと思います。

少し大変ですが、その気になれば工務店が動画を自分で撮影し、字幕を付けてYouTubeにアップするのは無料です。

ただで大きな宣伝効果が得られるので、これをやらない手はないと私は思います。

動画以外のSNSを使った集客はハウスメーカー・工務店のSNS集客で解説しています。

まとめ

今期の新規受注を打ち止めた愛知県のA社は、スパイダーマンやフェアレディZ、水琴窟など、社長が面白いと思ったものを詰め込んだ自社展示場で、来場者や地域の人を楽しませています。好みが合わない人に引かれることは目をつむり、BESSのように的を絞って、自分が好きな住宅を売る姿勢が人気につながっています。

A社長は動画発信の重要性を感じ、動画発信にも力を入れようとしています。

ぜひ本記事のA社の展示場の事例を参考に、自社の展示場や動画で社長や社員の「好き」をどう見せるかを考えてみてください。