住宅営業の土地提案、「もっといい土地がある」客をどう決める？

住宅営業が土地なしのお客さんに土地を持っていくと、「もっといい土地があるような気がするんだよね」と言われ、また別の土地を探しに戻る無限ループが始まります。

私が現役時代に使っていたのは、初回のヒアリングで「ご要望に若干沿わなくても、プロである私から見て良いと思った土地はご紹介します」と伝え、お客さんから了承をもらっておく方法です。

さらに希望エリアの白地図に、出ている土地情報を赤く塗って見せれば、「これ以上の土地はエリア内にない」とお客さんに示せます。

本記事では、土地なし客への土地提案で無限ループを止めるヒアリングの伝え方と、希望エリアの土地情報の見せ方を解説します。

住宅営業の土地提案が「もっといい土地」で止まる理由

土地が決まらない悩みは、不動産営業も含めたこの業界の永遠の課題ですが、ここでは住宅営業に絞って現場の事情をお話しします。

住宅展示場に来場するお客さんの、およそ80％は土地なし客と言われています。

住宅営業は本来は家を売る仕事なので、営業社員は土地をすでに手当てしているお客さんの来場を期待しますが、現実は違います。

来場客の多くが土地を持っていないため、住宅営業は家を売る前に土地を紹介する営業活動に力を注がざるを得ません。

この事態を何とか打破できないかと、どの住宅会社も頭を悩ませています。

住宅展示場のアンケートで土地なしと分かった後の会話

住宅展示場では、来場したお客さんに一般的にはアンケートの記入を依頼します。

営業社員はその様子を少し離れた位置から見ていて、その段階で土地なしか土地ありかが分かります。

土地なしと分かると、多くの営業社員は頭の中で「土地なしか……なかなかいい土地なんかないんだよな」と考えます。

営業「土地探しは進んでいますか？」

客「ちょろちょろと不動産屋さんを回ったりSUUMOなどチェックしているんですがね。なかなかいい土地が出てこないんですよ」

営業「ご要望をお聞かせください。該当するような土地があればご連絡いたしますので」

ほぼこのような会話を交わした後、営業社員は展示場での接客を終えて追客の段階に移ります。私はこのやり取りに大きな問題があるとにらんでいて、実際に多くの営業社員がこの後の追客に失敗しています。

「また探してきますね」で始まる無限ループ

お客さんの立場になれば分かりますが、ぱっと持ってこられた土地を見て「いいね！ここに決めた！」と一撃で決断する人はまずいません。

営業社員もその気持ちを想定しているので、「もっといい土地があるような気がするんだよね」と言われると「そうですよね、また探してきますね」と応じてしまい、妙な予定調和が起こります。

こうして営業社員は延々と土地を紹介し続けることになります。

土地紹介を何回まで続けるかの目安と紹介資料の作り方は、土地探しの客への土地紹介の回数で解説しています。

それならば、お客さんに「もっといい土地があるかもしれない」と言わせない準備と提案をすればよいと私は考えています。簡単ではありませんが、住宅営業が用意する準備は、初回ヒアリングでの伝え方と、希望エリアの土地情報の見せ方の2つです。

土地なし客の名前が営業会議に出続ける

私の感覚では、土地なしのお客さんは総じて当たりも良く、愛想もいいケースが多いです。

そのため営業社員は継続的に追いやすいのですが、何回土地を提案しても決まらないものは決まりません。

ところが毎月の営業会議では、同じお客さんの名前が出続けます。

営業社員にとって「継続客として追っています」と報告しやすいという事情があり、これも大きな問題の一つです。

土地なし客への土地紹介の流れ全体は、住宅営業の土地提案の進め方で解説しています。

土地提案の前に住宅営業がヒアリングで伝える3つのこと

住宅展示場で希望する土地の要望を聞くとき、何の防御線も張らずに、お客さんの話を延々と一方的に聞かされているだけの営業社員が実に多いと、私は以前から感じていました。

私は現役時代、土地の要望を聞きながら3つの点をお客さんに伝えていました。

正確に言えば、ヒアリングで聞く項目というより、要望を聞きながら押さえておく点です。

南向きの土地が良いとは限らないと伝える

私が最初にお客さんへ伝えていたのは、南向きの土地が良いとは限らないということです。

要望に優先順位をつけてもらう

次に私は、土地の要望に優先順位をつけてほしいとお客さんに頼んでいました。

お客さんの要望には、現実的な希望と夢がごちゃ混ぜになっています。

営業社員がそれを真に受けたまま土地を探しても、らちが明くわけがありません。

希望エリアの根拠や要望の優先順位の聞き出し方は、土地なし客へのヒアリングと土地提案で解説しています。

「要望に沿わなくても良い土地は紹介する」という決め台詞

「お客さんのご要望に若干沿わなくても、プロである私から見てこれはいいと思った土地があればご紹介させていただきます」

これが私の決め台詞で、私はこの一言をヒアリングの中でお客さんに伝えていました。

お客さんから返ってくる返事は「わかりました」です。

記憶にある限り、この問いかけに「そんな情報は必要ありません」と言われたのは2〜3回だけでした。

単純に言えば、この一言で紹介できる土地は倍に増えます。

要望の縛りが厳しいと、紹介できる土地は激減し、ほぼ見つからないケースも出てきます。

営業社員がこの台詞を付け加えておけば、紹介可能な土地はかなりの数に上るはずです。

希望エリアの土地情報を白地図で見せる土地提案

お客さんからすれば、「まだ良い土地がどこかにあるはずだ」「もう少し待てば、どこかで空き家が壊されて住宅地が出るかもしれない」と考えるのが普通です。

そこで住宅営業は、これ以上の土地は希望エリア内に存在しないことを、お客さんが目で見て分かる形で示します。

エリアの立地をお客さんに説明する方法は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

ゼンリンの地図に出ている土地情報を赤く塗る

営業社員は、お客さんが希望するエリアの地図を準備します。

地図はゼンリンの地図をコピーすれば十分です。

その白地図に、現時点で出ている土地情報の場所を赤く塗っていき、お客さんの前でバッと広げて見せてください。

人口増減の地図や治安の資料、通学路の動画を使った見せ方は、土地なし客への土地提案の事例で解説しています。

「希望エリア内で出ている情報はこれだけです。もちろん他にも出る可能性はありますが、とにかく今現在ではこれだけしかありません」

ここまで見せれば、お客さんも「本当にこれ以外にはないわけか。ならば仕方がないな」となると私は考えています。

情報が出ていない空き地と空き家も調べる

土地情報として表に出ていなくても、見た目には空き地になっている場所は結構あります。

営業社員はそうした空き地もチェックし、できれば登記簿謄本もすべて取っておきます。

営業社員は古い空き家も調べておきます。

空き家問題は社会問題になっていて、希望エリア内にもかなりの物件があるはずです。

営業社員がそれらの空き家の所有者を徹底的に調べて一覧にしておけば完璧です。お客さんが「この空き家の場所は最高だな」と言えば、営業社員がその空き家の所有者に当たって売却を持ちかけます。

空き家の所有者まで当たる土地探しは体力のある住宅会社向け

空き家の所有者を調べて交渉するのは、現実的には相当骨の折れる仕事で、それなりの規模がある住宅会社でないと簡単にはできません。

それでも、この方法は決して絵空事ではなく、理論的には筋の通った話です。

規模が大きく体力のある住宅会社であれば、徹底的にやるのもいいと私は考えています。

とにかく、これで土地なし客との話は大きく前進します。

土地が決まった後に敷地調査へ進める段取りは、住宅営業のアポ取りのコツで解説しています。

まとめ

住宅展示場の来場客の多くは土地なし客で、住宅営業の土地提案は「もっといい土地があるような気がする」の一言で無限ループに陥ります。住宅営業がループを止めるには、初回のヒアリングで南向きへのこだわりをほぐし、要望に優先順位をつけてもらい、「要望に沿わなくても良い土地は紹介する」と了承をもらっておきます。

そのうえで営業社員が希望エリアの白地図に土地情報を赤く塗り、空き地や空き家まで調べて見せれば、お客さんに「これ以上の土地はエリア内にない」と示せます。

ぜひ本記事の決め台詞と白地図の作り方を参考に、いま追っている土地なし客への土地提案を見直してください。