外構の営業トークは生垣から｜展示場で庭の話を切り出すコツ
優秀な住宅営業であっても、住宅展示場の接客で庭の話まで広げる人はまずいません。
生垣のおすすめの樹種は、道路から敷地内を見通しにくく、刈り込みにも強いレッドロビンが代表格です。
オウゴンマサキ、アラカシ、トキワマンサクも生垣に向いています。
住宅営業が庭の話をしないのは、庭に関する知識がないからです。
住宅展示場で庭が見える部屋に案内したときに、住宅営業が「お庭の計画はされていますか？」と話を振れば、他社の住宅営業との格好の差別化になります。
本記事では、生垣におすすめの樹種と選び方、シンボルツリーや芝生まで含めた住宅展示場での庭の話し方を解説します。
住宅営業が覚えたい生垣のおすすめ樹種はレッドロビン
生垣のおすすめの樹種として、私がまず名前を挙げるのはレッドロビンです。
レッドロビンのほかにも、オウゴンマサキ、アラカシ、トキワマンサクなどが生垣に向いています。
住宅営業は、それぞれの木の姿を自分で調べておいてください。
とはいえ、複数の写真を見せられて「どれがレッドロビンですか？」と聞かれた場合に、即答できる住宅営業は少ないと私は思っています。
一方でレッドロビンの写真を見れば、「こんな木は結構見かけるな」と思う方も多いのではないでしょうか。
私がレッドロビンを生垣に勧めるときには、すぐに頭に浮かぶ理由が3点あります。
- 道路側から敷地内を簡単に見通せないほど葉が密集する
- 刈り込んでもすぐに新芽が生えてくる
- 下のほうから生い茂り、病害虫に強い
レッドロビンは、年に3回から5回は刈り込むなどの剪定が必要です。ただ、その剪定さえできれば、生垣として必要な条件をそろえている樹種です。
樹種名を書き込んだ庭の写真で生垣の話を切り出す
住宅展示場には、リビングやキッチンから庭が見える設定のモデルハウスもあります。
和室から外を眺められるように作ったモデルハウスも多くあります。
住宅営業が庭の話を切り出すなら、お客さんと一緒に外を眺めたときが自然なタイミングです。
庭の話を切り出す前に見極めたい、外構を提案すべきお客さんと触れないほうがよいお客さんの違いは、外構を提案すべき客の見分け方で解説しています。
「お庭のことは考えていますか？」から始める会話
営業現場では、たとえば次のような会話が考えられます。
営業「ところでお庭のことは考えていますか？」
客「いや、まだそこまではさすがにね」
営業「どの程度まで庭を作りこむかは別として、草木に関する知識はいろいろとおありですか？」
客「まったくわからないね、そこまで気が回らないし」
営業「そうですか、最低限のことなのですが、一般的にはこの写真にあるようにレッドロビンなどを生垣代わりに……」
このように、住宅営業は写真を見せながら話を進めます。
私はいま現役の住宅営業ではありませんが、営業に立ち戻って接客するなら、こうした準備をします。
初回接客全体の進め方は住宅営業の初回接客のコツで解説しています。
庭付き一戸建ての写真に草木の名前を書き込む
住宅営業が準備する資料は簡単です。
実際に建っている庭付き一戸建ての写真をたくさん集め、写っている草木の種類が分かるように名称を書き込むだけです。
写真はインターネット上にいくらでもあるので、資料に向いたものを選んでください。
針葉樹と広葉樹の違いを説明できるようにする
庭木の話をする住宅営業にとって、針葉樹と広葉樹の違いは基本中の基本です。株式会社マルホンのホームページに、簡単で分かりやすい説明が載っていたので、そこから抜粋させていただきました。
先がとがり細い葉の針葉樹と、扁平な形の葉の広葉樹。
針葉樹と広葉樹は、一般に知られているように葉の形から見分けられます。
幹は、針葉樹はまっすぐ伸びているのに対し、広葉樹は太くて曲がっていることが多く、さらに枝分かれしているのが特徴です。
（株式会社マルホンホームページより）
住宅営業は小学校の理科の授業を思い出しながら、まずは広葉樹と針葉樹の違いを頭にたたき込んでください。
シンボルツリーは植える場所から提案する
シンボルツリーという言葉は、お客さんにも一般的に通じます。お客さんは引き渡しと同時に苗を植えてもよいですし、ある程度育った若い木を1本植えてもかまいません。
木の種類はいろいろありますが、住宅営業がシンボルツリーを提案するときは、植える場所を先に考えます。
玄関脇に植えてもよいですし、通行人からあえて見えない中庭に植えるのも素敵だと私は思います。
家の真ん中に箱庭を作り、そこにシンボルツリーを植えるのも面白い提案です。
シンボルツリーを植える場所を庭の図面に描いて見せる提案の進め方は、図面を添えた住宅営業の外構提案で解説しています。
シンボルツリーは、引っ越した当初は小学生の身長ほどでも、20年もたつと2階に届くほどの大きな木に育ちます。
芝生の手入れを聞かれたときの住宅営業の答え方
芝生の話も、住宅営業が知っておくと便利な話題です。
一戸建ての庭一面に芝生を貼るのは、誰もが憧れる光景だと私は思います。
お客さんは芝生に寝そべってもよいですし、犬を飼って芝生に放して遊ばせれば楽しい休日を過ごせます。
住宅営業は和室でもどこでもよいので「お庭に芝生を貼りたいなどのご希望はありますか？」とだけ聞き、そこから話を膨らませます。
芝生の希望を聞いたあと、お客さんの反応に合わせて話を続ける方法は、反応別の庭の提案トークで解説しています。
芝生には日本芝と西洋芝があり、それぞれに数種類の芝があります。このうち日本芝は、高温多湿な日本の気候に合った芝です。
| 芝の区分 | 主な種類 |
|---|---|
| 日本芝 | 野芝、高麗芝、姫高麗芝 |
| 西洋芝 | ティフトン類、バミューダグラス類 |
最も簡単な芝の貼り方は、四角いマット状の芝を敷地の上に置いていく方法です。
マットとマットの間にできた隙間に、お客さんが自分で土を入れれば完成です。
最初は土が目立って見た目はあまりよくありませんが、日がたつにつれて目立たなくなり、だんだんときれいになっていきます。
芝生というと、多くのお客さんはおそらく次のような疑問を持っているはずです。
「芝生はお手入れが大変でしょ？」「どうしたら芝生をきれいに維持できるのかしら？」
住宅営業がこうした質問にさらっと答えられれば、お客さんの目にはスマートな住宅営業に映ると私は思います。手入れについては、水やり、芝刈り、除草の3点を伝えれば、ほぼ足ります。
水やりは春秋は2〜3日に1回、夏は毎日
春と秋は2〜3日に1回でよいので、お客さんには水をしっかり撒いてもらいます。
夏は毎日たっぷり撒けば大丈夫です。
住宅営業は、夏は土までしみるように徹底的に撒くよう伝えてください。
芝刈りは芝の高さの上から3分の1を目安にする
芝刈りは大変だと思われているようですが、私は機械さえ使えばそれほど大変ではないと思います。
もっとも、ここは人によって感じ方が違うかもしれません。
お客さんが芝生を見て、少し暴れてきたなと思ったときが刈り時です。
刈り取る位置は芝の成長点より少し上で、だいたい芝の高さの上から3分の1あたりです。
深く刈り込みすぎると成長点まで切り取ってしまい、その後の成長が鈍る傾向があります。
除草は手作業が必要だと先に伝える
除草は、芝生の手入れの中で一番厄介な作業です。
お客さんがせっかく芝をきれいに貼っても、手入れをせずに放置すれば、間から雑草が育って見るも無残な姿になります。
除草を機械で行うのは難しく、どうしても手作業が必要になります。
住宅営業は、手作業での除草の大変さをお客さんにきちんと伝えてください。
まとめ
生垣のおすすめの樹種は、道路から敷地内を見通しにくく、刈り込んでもすぐに新芽が出て、病害虫にも強いレッドロビンが代表格です。
オウゴンマサキ、アラカシ、トキワマンサクも候補になります。
シンボルツリーは植える場所から、芝生は水やり・芝刈り・除草の3点から話せば、住宅営業でも庭の話を無理なく広げられます。
庭の話ができる住宅営業はほとんどいないので、樹種名を書き込んだ庭の写真を用意するだけで、他社の住宅営業との差別化になります。
ぜひ本記事の生垣の樹種と芝生の手入れの話を参考に、次の住宅展示場の接客で「お庭の計画はされていますか？」と切り出してください。
