住宅営業の新卒研修の体験談｜マナー研修と地獄の合宿の効果
4月になると、新卒研修で教えるおかしなマナーがネットで炎上したりします。
私が今年4月初旬に担当したA社の新卒研修には50人以上が参加し、休憩のたびに複数の新卒社員が質問に来て、入社10日でカタログの誤植を見つけた新卒営業もいました。昨年担当したA社の新卒も、1年後の受注成績と出身大学には何の相関もありませんでした。
本記事では、A社の新卒研修で私が見た新卒営業の意欲と学歴の関係、マナー研修と地獄の合宿研修の効果と注意点を解説します。
住宅会社A社の新卒研修で驚いた新卒営業の意欲
A社はかなりの規模がある住宅会社で、今年の新卒社員は50人以上でした。
私はA社の新卒教育に1年間を通じて関わり、その手始めとして3日間集中の集合研修を担当しました。
私は毎年、複数の住宅会社から依頼を受けて新卒の教育に携わっており、20代の若者と接するたびにいろいろな気づきがあります。
一定規模以上の住宅会社でなければ、新卒を採用することはなかなかないと思います。工務店が新卒を採る場合の研修の組み方は、住宅営業の新卒研修の事例で解説しています。
休憩のたびに質問に来る新卒社員
私がA社の新卒教育を担当するのは昨年に続いて2年目ですが、今年の新卒社員の意欲の高さには驚かされました。
私は研修を1時間ほど進めると10分間の休憩を入れるようにしていて、休憩のたびに複数の新卒社員が私のところへ来ては質問を浴びせかけてきます。
昨年のA社の新卒研修でも同じ光景はありましたが、今年の方が度合いは激しかったです。
質問に来たある女性営業は、研修用のテキストを手にしていました。女性営業のテキストには手書きのメモがびっしりと書き込まれ、重要な箇所にはマーカーで色とりどりのアンダーラインが引かれていました。
「中学生や高校生時代にはこんなことを私もやっていたなあ」
女性営業のテキストは、私がそう懐かしく思い出すような書き込み方でした。
入社10日でカタログの誤植を指摘した新卒営業
別の男性の新卒営業は、A社のカタログを片手にやってきました。
「ここの表を見て欲しいんですけども、なんだか数字と表がおかしい気がします。ひょっとして間違っていませんか？」
私はそんなはずはないだろうと思って覗き込みましたが、じっくり見ると確かに妙な感じがします。
私はまだ確認を取っていませんが、おそらく誤植でしょう。
男性の新卒営業は、入社してまだ10日しか経っていないのに、A社が作ったカタログの間違いを指摘したのです。
新卒営業の意欲を配属後も伸ばしていく方法は、住宅営業の新人育成の事例で解説しています。
住宅営業の新卒研修で出身大学を気にしなくてよい理由
住宅営業の現場で、社員同士が学歴でマウントを取るケースは非常に少ないです。私が積水ハウスに新入社員として入社したときも、学歴を気にする雰囲気はまったく感じませんでした。
入社資格を役員にねじ込んだ積水ハウス時代の同期
積水ハウスに入った私の同期社員はたくさんいて、いわゆるトップクラスの大学の出身者も大勢いれば、知名度の低い大学の出身者もたくさんいました。
学歴でいえば、同期はまさにピンからキリまでです。
それでも、同期同士で学歴を意識している社員はまったくいませんでした。
私と同じ支店に配属された同期の男性は、専門学校に2年間通った後、通信教育で2年間勉強した人です。
同期の男性は大卒ではないため、積水ハウスの入社試験を受ける資格がありませんでした。
しかし、同期の男性はいい根性を持っていて、当時の積水ハウスの役員に「合計4年間勉強したのだから、大学卒業と変わらないでしょう」とねじ込み、そのまま入社しました。
キャリア官僚とは違う住宅営業の世界
住宅営業はキャリア官僚ではありません。
キャリア官僚になるには、まず東京大学を卒業しないと話にならず、財務省なら法学部卒という縛りまでかかります。
一橋大学を卒業した官僚が財務省の事務次官に就任したことは、異例中の異例だそうです。
住宅営業の世界では、こうした学歴の縛りはまったく関係ありません。
A社の今年の新卒も、出身大学のランクや知名度はさまざまでした。
昨年のA社の新卒も同じような顔ぶれでしたが、1年後の受注成績と出身大学には、当たり前ですが何の相関関係もありませんでした。
出身大学に関係なく、新卒が入社後に覚えるべき基本知識の教え方は、新卒住宅営業の教育の進め方で解説しています。
新卒研修にマナー研修を入れる効果と注意点
A社の新卒研修で私が担当したのは3日間の営業研修で、その前日には別の講師によるマナー研修が行われました。
テレビの名物マナー講師による研修
マナー講師の名前を聞いたとき、私は「どこかで聞いたことがあるな……」と感じました。
私が自宅に帰ってネットで調べると、やはりテレビでちょくちょく取り上げられる名物マナー講師の女性でした。
この女性講師は大変厳しいことで知られ、ニコニコ笑いながらいきなり怒鳴り上げます（笑）。
テレビの番組では、女性講師がちょっとしたことで怒鳴る場面ばかりが目立ちます。
「テレビはさすがに誇張しているのだろう」
私はそう思っていましたが、A社での実際の研修の様子もテレビとまったく変わりませんでした。新卒社員の気が緩んだり、挨拶が満足のいくものでなかったりすると、女性講師から凄まじい大声で叱咤激励が飛びます。
研修の前と後で変わる敬語とお辞儀
「マナー研修なんてやってもな……」
マナー研修については、人によって意見が分かれます。
研修でやるべきだという人もいれば、社会経験の中で身につけていくべきだという人も大勢います。
それでも私は、時間と余裕があるのであれば、マナー研修は行った方が新卒社員のためになると考えています。
新卒社員は、次のような基本中の基本の作法でも、教えてもらわないと分からないはずです。
- 敬語や謙譲語の使い方
- お茶の出し方
- 車内での上位の席の位置
- お辞儀の仕方や角度
お辞儀は定番中の定番ですが、マナー研修を受ける前と受けた後では、A社の新卒社員の様子が確かに違っていました。
お辞儀などの身なりやマナーを新人のうちに身につけさせる方法は、職人出身者の営業研修ロープレで解説しています。
おへその前で手を組むお辞儀は日本式ではない
ただし、住宅会社は「そんなマナー聞いたことがないぞ」という作法を教えないように注意しなければなりません。まったく意味不明のマナーや、印鑑を上司にお辞儀しているように傾けて押すといった、一部で行われている悪しき慣習を新卒社員に教えることに、私は賛成できません。
昨年に私が担当した新卒研修でも、気になったことがありました。
女性の新卒社員も多くいた研修で、研修が始まる前に号令をかけて挨拶をするのですが、参加した女性営業全員が両手をおへその辺りで組んでお辞儀をしていました。
挨拶をすること自体には何の問題もありませんが、おへその前で手を組むお辞儀は外国の作法で、日本式ではありません。
その研修は、明らかに間違ったお辞儀の仕方を新卒社員に教えていたケースです。
地獄の合宿研修を毎年続ける大手ハウスメーカーの狙い
社員研修には、富士山の麓で一週間ほど合宿し、外の世界との通信を一切断って集団生活を送ったり、駅前に一人で立って大声で社歌を歌ったりするものもあります。地獄の合宿研修と呼ばれるこの手の研修は、評価が真っ二つに割れます。
「いつまでこんな馬鹿なことやっているのか」
「人間関係が希薄になる中でこういうのも意味がある」
合宿研修の効果は一週間しか続かない
私は、ある大手ハウスメーカーの役員から面白い話を聞きました。
「あの手の研修には毎年社員を行かせるんだ。研修効果は長続きしないけど（笑）」
役員が勤める大手ハウスメーカーは、地獄の研修として知られるコースに毎年営業マンを送り込んでいます。
営業マンは合宿から帰ってくると、挨拶を含めて一つひとつの動作がきびきびして、人が変わったようになるそうです。
しかし、その効果も一週間ほどです。
「せいぜい一週間だね。その後はすべてが普通に戻っちゃうんだよ（笑）」
期末に成績の悪い営業マンを合宿に送り込む
私はこれでは意味がないじゃないかと思いましたが、役員の真の目的は別のところにありました。
「毎年期末に成績の悪い営業マンを合宿に送り込むんだよ。みんな嫌だからがんばって受注を取ることになる」
なるほど、役員はうまいことを考えたものです。私が営業マンの立場なら、この合宿に放り込まれてはかなわないので、なんとしてでも受注を取ろうと頑張るでしょう。
まとめ
A社の新卒研修では、今年の新卒営業の意欲が昨年を上回り、昨年の新卒では出身大学と1年後の受注成績に関係がありませんでした。
マナー研修は時間と余裕があれば新卒社員のためになりますが、住宅会社は間違った作法を教えていないか中身を確かめる必要があります。
地獄の合宿研修は効果が一週間ほどで、ある大手ハウスメーカーは成績の悪い営業マンを奮起させる目的で使っていました。
ぜひ本記事のA社の新卒研修の事例を参考に、自社に入社した新卒や中途採用の営業マンの意欲や作法と比べてみてください。
