住宅営業で契約が取れない原因は？受注0件の2年目社員を追った事例
同期社員が次々と受注を取るなか、入社2年目になっても契約が1件も取れていない住宅営業がいます。
住宅営業で契約が取れない原因は、営業本人だけでなく住宅会社の側にもあります。
私が面談した受注0件の2年目社員B君の場合は、店長の叱責をきっかけにした上司への萎縮と、成績の上がらない社員が帰れない社内の雰囲気がありました。
そこに、来場翌日の電話への苦手意識が重なっていました。
本記事では、B君との面談から分かった、住宅営業で契約が取れない原因を解説します。
住宅営業で契約が取れない2年目は本人と会社の両方を疑う
私がこの原稿を書いたのは6月の末です。
今年度の新入社員は、入社して3ヶ月が経ったところでした。
住宅会社の新入社員には、売っている営業もいれば、受注0件の社員もたくさんいます。
しかし、この時期の受注0件を責めるのはあまりにも酷です。
私は、1年は見ないと実際の成績がどうなるかは分からないと考えています。
ただ、2年生となると話は別です。
入社から1年3ヶ月が経っても受注が全く取れない場合は、二つの可能性が十分に考えられます。
営業本人に何かしらの問題があるか、住宅会社の体制に瑕疵（かし）とも言える欠陥があるかです。
1年目のうちにどんな習慣を身に付けた新人が伸びるかは、住宅営業の新人育成の事例で解説しています。
新人の受け入れ方は住宅営業の新卒研修の事例で解説しています。
私が追ったのは、新2年生で受注0件のまま低迷している男性営業社員のB君です。
どこの誰とは一切書きませんが、B君の勤める住宅会社の従業員数は400名以下とだけ明かしておきます。
B君は昨年4月に入社し、実質1年ほど住宅営業を続けてきました。
それでも受注が0件というのは事実です。
私は、B君がなぜ受注0件に甘んじているのかを、B君との面談をもとに分析しました。
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契約が取れない住宅営業B君が抱えていた上司への萎縮
私はヒアリングの結果から、B君の成績低迷の大きな原因の一つは上司に対する萎縮だと断言します。
つい先日、東北地方に本社を構える地元の有名住宅会社のパワーハラスメントが大きな問題になりました。
この件は全国ニュースでも取り上げられています。
住宅業界のこうした傾向は、私が営業をしていた時代と比べれば激減しました。
それでも私は、まだまだ残っていると感じています。
同期が受注するなかでB君が語った自己分析
この話をコラムに書くことは、B君自身が強く勧めてくれました。B君の条件は「完全匿名なら」ということでしたので、私とB君の会話をそのまま紹介します。
私「同期社員はみんな受注を取っているけど焦っていないかな？」
B君「焦っていないと言ったら嘘ですけど、とにかく何とか頑張るとしか言いようがないですよね」
私「受注が取れないことに関する自己分析を聴きたいんだけども、どんな要因が考えられる？」
B君「展示場における初回接客の稚拙さが原因なのは明らかだと思うのですが・・・何て言うんでしょうね・・・店の上司と言うか、先輩達となんとなくうまくいかないんです」
私「そんな話は多くの営業社員が抱えてると思うんだけども具体的にはどんなことがなの？」
店長の「はっきり返事しろよ！」から始まった恐怖感
B君の性格も大きく関係していると、私は思います。
きっかけは、はっきり返事をしないB君に業を煮やした店長が「返事をはっきりしろよ聞こえないんだよ！」と叱責したことでした。
B君は、その瞬間から店長に恐怖感を覚えたそうです。
それ以来、B君の心には強い精神的圧力が朝から晩までかかるようになりました。
今から20年も遡れば、こうした悩みは「お前はアホか？」で片付けられることも多かったと思います。
事実、私が住宅営業をしていた時代の同期社員からは、今では信じられないような話がけっこう聞こえてきました。
直属の上司がささいなことで手を上げるという話です。
しかし、時代は全く変わりました。
確かにB君は、上司から見ると若干「イラっとする」要素を持っています。
B君からの申告なので、話には若干の割引が必要かもしれません。
それでも私は、一種のパワハラ的なものがB君の成績低迷の要因になっているのは間違いないと考えています。
契約が取れない社員ほど帰れない住宅会社の居残り体質
B君の住宅会社には、もう一つ大きな問題があります。
社員が用もないのに会社にだらだらと居残っています。
さらに、成績が上がらない社員が早く帰れない雰囲気が、社内に満ち満ちているのです。
私は他の社員からも話を聞いたので、この点はおそらく間違いないと考えています。
働き方改革が叫ばれ、でたらめな勤務時間で働かせれば労働基準監督署が飛んでくる時代にもなりました。
それでも私の耳には、旧態依然とした住宅業界の体質を色濃く残す住宅会社が、意外なほど多く入ってきます。
もちろん、そうした住宅会社の数は昔と比べると激減しました。
ただ、少なくともB君の会社にはこのような雰囲気があり、それがB君のやる気をそいでいるのは事実です。
休日に研修をしていた住宅会社が「さん付け」に変わった
一方で、上司が部下を「さん付け」で呼ぶ住宅会社も増えました。
私には、20年以上お付き合いしている、かなり規模の大きな住宅会社があります。
その住宅会社はかつて激しい体質で、勤務時間も長く、休日出勤も当たり前という社風でした。
私が行う営業社員研修も出勤日には一度も行わず、休日に当たる火曜日か水曜日に実施する徹底ぶりでした。
「自分のために勉強するのだから仕事の時間に研修を行うのはおかしいだろ」
これが、その住宅会社の上層部の見解でした。
私は仕事ですから、何曜日に研修をしても問題ありません。
ただ、本音を言えば、内心は「みんなのやる気は大丈夫かな・・・」と思っていました。
それでも当時は、表立って文句を言う社員は誰一人いませんでした。
そんな住宅会社も、今は激変しました。
上司は部下を例外なく「さん付け」で呼びます。
私も最初は驚きましたが、その住宅会社は時代の流れに合わせて体質を改善しているのです。
私は、その住宅会社を非難しているわけではありません。
私の記憶では、積水ハウスをはじめとする大手ハウスメーカーも、昔はこのような労働環境でした。
そういう時代だったと言うしかありません。
住宅展示場の来場翌日の電話をかけられない消極性
B君の低迷の原因は、上司への苦手意識だけではありません。B君自身が持って生まれた消極性も、原因の一つです。
住宅展示場では、来場したお客さんにアンケートを書いてもらいます。
アンケートには携帯電話番号の欄もあり、一般的には住宅営業が来場の翌日あたりにその番号へ電話をかけます。
ところが私の実感では、この電話をかけるという行為が極めて高いハードルになっている営業が多くいます。
全く知らない人に電話をかけることに抵抗を感じるのは、私も理解できます。
しかし、来場翌日の電話の相手は、前日に顔を合わせて話をした人です。
ハードルは大きく下がっているはずですが、B君は、この電話がどうにもこうにも苦手だと私に話しました。
私は最初、B君の消極性がハードルになっていると分析しました。
さらに突っ込んで話を聞くと、B君は心の内を打ち明けてくれました。
「自分なら知らない携帯電話番号に出ませんから」
B君の言うとおり、知らない番号から携帯電話に着信があれば、ほとんどの人は出ようかどうか一瞬ためらいます。
お客さんが電話に出たとしても、最初は「この人は誰なんだろう」といぶかしい気持ちでB君に応対するはずです。
ただ、そこでB君が「昨日はありがとうございました。〇〇ハウスのBです」と名乗れば、お客さんも事情を理解するはずです。
しかし、B君に言わせると次のとおりです。
「それは分かるのですが、知らない着信番号を見て眉をしかめるお客さんの顔を想像してしまうとものすごく嫌な気持ちになるんですよ」
電話が嫌いだったのは私も同じ
実は私自身も、電話が極めて嫌でした。
会話が一定のラインに乗れば、私も平気でした。
それでも、相手が予期していないところに電話をかける行為は好きではありませんでした。
B君ほどひどくはありませんが、私はB君の気持ちをなんとなく理解できます。
なので、私はこれからB君の悪癖をなんとか解消させようと指導する予定です。
雑談の練習方法は若手住宅営業の雑談ロープレで解説しています。
まとめ
住宅営業で契約が取れない原因は、営業本人だけにあるとは限りません。
受注0件のB君には、店長の叱責から続く上司への萎縮がありました。
成績の上がらない社員が帰れない居残り体質という会社側の問題もありました。
そこに、来場翌日の電話への苦手意識という本人の消極性が重なっていました。
ぜひ本記事のB君の事例を参考に、受注が取れない2年目の営業がいたら、努力不足と決めつける前に上司との関係と社内の雰囲気から確かめてください。
