住宅営業の法人開拓とは？源泉営業で企業に手紙を出した体験談

住宅営業がアパートや古い戸建てを一軒一軒回る飛び込み訪問は、効率があまりにも悪く、心が折れずに続けられる営業社員を確保するのも難しい手法です。

私が現役時代に実績を出したのは、街中の企業に手紙を出し、社員向けに住宅の情報を届ける窓口を作る法人開拓です。誰もが知っている大企業S社では、私は工場長に手紙を書いてアポを取り、社員食堂にパンフレットと手製資料を置かせてもらいました。

本記事では、S社の体験談をもとに、住宅営業の法人開拓の進め方と、コンサル先で指導している提案内容、大手と地元工務店それぞれが直面する障害を解説します。

住宅営業の法人開拓とは（飛び込み訪問との違い）

住宅営業の源泉営業のうち、アパートや古い戸建てを狙って地道に歩き回る飛び込み訪問は、これからも廃れることはないと私は思います。

ただ、飛び込み訪問は効率があまりにも悪く、心が折れずに続けて数字を上げ続ける営業社員を確保するのも極めて難しいです。

そのため住宅会社は、飛び込み訪問を一つの手法として残しつつ、新規客を開拓する別の手法も探すべきです。

法人開拓は、街中にある大企業から零細企業までの事務所や工場をターゲットにして、住宅を売り込む方法です。

住宅営業は一軒ずつ個人を訪ねるのではなく、企業の責任者に話を通し、その企業で働く社員に自社の情報をまとめて届けます。

地域を調べて新規のお客さんを掘り起こす方法は、住宅営業の探客方法で解説しています。

工場長に手紙を出した住宅営業の法人開拓（大企業S社）

社名を聞けば誰もが知っている大企業S社での事例です。

私が現役時代に実績を出したやり方で、今でもコンサル先に伝授して実行してもらっています。

コンサル先が今も続けているのは、成果が出ているからです。

手紙で伝えたのは「名前を書かずに情報が手に入る」こと

当時の私は手紙を使いましたが、今であればメールでも実行できます。私がS社の工場長に宛てて実際に書いた手紙を、長くなるので要約して紹介します。

S社〇〇工場長様

・・・・・定型の挨拶・・・・・

S社様の社員の方々の中にも、マイホームを検討されている方が多数いらっしゃると存じます。一般的には住宅展示場に足を運んでいただいたり、直接地元の工務店などに足を運んだりして住宅会社を決定するかと思いますが、住宅展示場などでは住宅会社がアンケートで住所やお名前をお書きいただくようお願いするのが一般的です。

しかし、アンケートにお名前などを書くことに抵抗がある方が多いのも事実です。そのような方たちのために、弊社のカタログやパンフレットを御社の工場に置かせていただけないかというお願いの手紙です。

（この後も諸々の文章を書きました）

宛先は工場長・社長・総務の責任者から選ぶ

S社ではたまたま工場長を宛先にしましたが、会社の規模によっては社長でもよく、福利厚生を担当する総務部長や総務課長でもかまいません。

私は別の会社で、総務課長宛てに手紙を出したこともあります。

総務課長は社員の福利厚生の責任者でもあるので、住宅会社の手紙は総務課長が本来行うべき仕事を、部外者の住宅会社が手伝うという提案にもなります。

総務部長との会話から作ったパイプ

S社では手紙をきっかけに私が責任者とのアポに成功し、社員食堂に大量のパンフレットと私の手製資料を一定数置かせていただきました。窓口になってくれたのは総務部長で、そのときに交わした会話を私ははっきり覚えています。

私「家を建てようという社員さんから、総務部門への相談とか問い合わせとかあるのですか？」

部長「もちろんです。社内融資の関係もありますが、やはりその他の書類を求めてきたりとかですよね。また社員寮に入ってる社員にとっては退去する手続きや時期の問題などもありますので、必ずそうした相談があります」

私「その際におすすめの住宅会社を紹介したりということはあるのですか？」

部長「いやいや、さすがにそんな話にはならないですよ。でも、今回のように住宅会社の情報を提供すること自体は、ある意味総務部の仕事でもありますからね。今まで考えたこともなかったですが、今回は森さんからの提案を聞いて、こういうのもありだなと思いました」

私はこれを機に総務部長とのパイプを作り、時折電話をしては「カタログはまだありますか？」とコミュニケーションをとっていました。

今の法人開拓は土地情報の先出しで提案する

S社の事例は、インターネットやメールがない時代の話です。

住宅会社のホームページも存在しなかったので、S社の社員にとっては私が届けたカタログが貴重な情報源だったことも功を奏したのでしょう。

しかし、さまざまな情報が簡単に取れる今の時代には、「カタログを置かせてください」という話は通用しません。

そこで私がコンサル先の住宅会社で指導しているのは、「ホームページには載っていない情報をお届けします」「新しい土地情報を入手したら、ホームページに掲載する前に御社にお届けします」という提案です。特に土地情報の話には、前向きな反応を返してくれる相手が多いです。

提案の相手は、大きい会社であれば中間管理職、小規模な中小企業であれば社長になります。

どちらの場合も、相手自身がマイホームを建てたときに土地探しで苦労した経験を持っていると、話が大いに盛り上がることが多いです。

土地を持っていないお客さんへの土地紹介の進め方は、住宅営業の土地提案の進め方で解説しています。

法人開拓で地元工務店と大手ハウスメーカーそれぞれに起きる障害

手紙を出せば簡単に話が進みそうに思えますが、法人開拓はとんとん拍子にはいきません。私がコンサル現場で実際に経験した障害は2つあり、どちらも住宅会社の規模にかかわるものです。

地元工務店は知名度で大手に負けやすい

知名度のある全国企業は安心感と信頼感につながるので、相手が大企業になるほど、地元の小さな住宅会社が入り込むのは困難を極めます。この点は否めません。

そこから先は、住宅営業の営業力になります。

相手企業の社員が全員大手で建てるわけではなく、大手ハウスメーカーや地元の有名企業に加えて、地元で頑張る工務店で建築する人もたくさんいます。

小規模な住宅会社の住宅営業は、そのことを強くアピールするとともに、補償や実績、安心についてしっかりと説明してください。

大手ハウスメーカーは「他社も扱わないと」と断られる

反対に、大手であることが不利に働く場合もあります。相手が大企業で、積水ハウスや三井ホームといった全国企業がアプローチすると、相手の担当者から次のように切り返されるケースが発生します。

「面白い話なんだけども、そうすると他の大手メーカーもしっかり扱わないと問題になるんだよね」

相手が中間管理職であれば、この反応はある程度想像がつきます。

仮に積水ハウスだけが土地情報などを提供したとすると、その話を聞きつけた上司から、中間管理職が「どうして積水ハウスだけと付き合っているのか。これはあまりいい話じゃないな」と叱責される可能性があるからです。

会ってくれる会社は10社、15社に1社と考える

2つの障害以前に、そもそも企業の担当者が会ってくれないケースもあり、比率からいえばこちらのほうが多いです。しかし、法人開拓は飛び込み訪問に近い手法なので、私は10社、15社と当たって1社が会ってくれれば大成功だと考えています。

法人開拓は、新規のお客さんがいなくて困っているというピンチを招いているときの行動ですから、住宅営業は数を回り、そのうち1社でも当たればよいと考えるべきです。

まとめ

住宅営業の法人開拓は、企業の工場長や総務部長、社長に手紙やメールで申し出て、社員に住宅の情報を届ける窓口を作る方法です。私はS社でこの方法を使って総務部長とのパイプを作りましたが、今の時代はカタログではなく、ホームページに載る前の土地情報を届ける提案にすると相手の反応が良くなります。

地元工務店は知名度で、大手ハウスメーカーは他社との公平さで断られることがあり、そもそも会ってくれない会社のほうが多いのが現実です。それでも住宅営業は、10社、15社に1社会えれば成功と考えて、数を当たってください。

ぜひ本記事のS社の事例を参考に、地元企業の総務部長や社長に宛てた最初の1通を書いてください。