一条工務店との競合で使うトーク｜C値を聞かれたときの答え方
「妻が寒がりなので暖かい家が欲しい」と来場したお客さんに、住宅営業が「住んでいる方は暖かいとおっしゃいます」と返すと、お客さんは「C値はいくつですか？」と聞き返してきます。
コンサル先の住宅展示場で、私がよく出くわす光景です。
数値を聞いてくるお客さんは高い確率で一条工務店に行ってきた人で、一条工務店はC値などの性能を徹底してアピールして成功しています。数値は日本一なので、他社は数値で争わず、OB客のリフォーム件数のように別の強みを数値にして伝えるべきです。
本記事では、一条工務店がC値を前面に出す営業の実態と、C値を聞かれたときの答え方、数値以外の強みを数値化する方法を解説します。
一条工務店の住宅営業がC値などの性能を前面に出す理由
住宅会社がC値やQ値などの性能を競い合うこと自体は一つのアピール合戦で、お客さんへの訴求力を高めます。
私も無理にけちをつける気はありません。
ただ、性能の数値にこだわりすぎて、ほかの訴求ポイントのアピールがおろそかになっている住宅会社が多いと、私は日頃から住宅業界の方と接しながら感じています。
「家は性能」を猪突猛進で訴える一条工務店
「家は性能」をうたい文句にして、猪突猛進で営業をかけてくるのが一条工務店です。
悪い意味ではなく、良い意味で猪突猛進と表現させていただきます。
一条工務店の営業は、余分なことを言わずに、家づくりで最も大事なのはQ値、C値、Ua値などを含めた性能だと主張します。
性能に関心を示さないお客さんはそのまま離れていきますが、一条工務店のすごさは、性能にさほど関心のないお客さんまで引きつけてしまう営業力にあります。
数値が一番であることを徹底して伝える迫力
一条工務店の数値は確かに日本一で、これを上回るのはほかの住宅会社では無理だと私は考えています。しかし一条工務店のすごさは、一番であることをこれでもかと徹底してお客さんにアピールする点にあります。
一条工務店はこの戦略で大成功しているので、戦略は間違っておらず、今後も当面はこの路線で行くはずです。一条工務店以外のハウスメーカーや住宅会社は、数値で対抗しても勝ち目がないので、それ以外の対抗軸を見つけてぶつける必要があります。
一条工務店が「家は性能」に絞って訴え続ける戦略と、小さな工務店が真似できる部分は、一条工務店の戦略と工務店の学びで解説しています。
住宅展示場でC値を聞いてくる客は一条工務店を見てきている
総合住宅展示場はさまざまなハウスメーカーの建物が集まった場所で、コンサル先の住宅展示場に行くと、私は次のような場面によく出くわします。
営業「いらっしゃいませ」
客「見学させてください。うちは妻がとにかく寒がりなので暖かい家が欲しいんですよ」
営業「我々の家に住んでいる方は皆さん暖かいとおっしゃってくれますよ」
客「C値はいくつですか？年間にかかる電気代の実例などはありませんか？」
会話は要約していますが、お客さんは細かい数値を尋ねたり、電気代の事例を聞こうとしたりしてきます。直接こう聞いてくるお客さんもいれば、いろいろな変化球を投げてくるお客さんもいます。
それでも住宅営業が会話を少し交わせば、「この人は一条工務店に行ってきたな」となんとなく分かります。
そこで住宅営業が「ひょっとして一条工務店さんに行かれましたか？」と聞くと、高い確率で当たります。
一条工務店帰りのお客さんが持ち込む質問に答えるための準備は、住宅展示場の集客方法と来場前の準備で解説しています。
C値・Q値の差は高い水準ではほぼ誤差
飛行機の高度で考える100mの差
航空機のパイロットは、とにかく高度を維持しようと努力します。空中で不測の事態が起きても、高度さえ確保していれば危機をなんとか回避できるからです。
この理屈でいえば、高度10,000mを航行中の飛行機よりも、高度10,100mを航行中の飛行機のほうが安全性は高いといえます。
しかし厳密にはそうなるとはいえ、この100mの差はほぼ誤差です。
地上100mと地上200mでは安全性にとんでもない差がありますが、高度10,000mまで上がれば100mの差はさほど大きくありません。
私は、住宅のC値やQ値にも同じことが当てはまると考えています。
ある住宅性能で100点のハウスメーカーがあり、自社が99点だとします。
自社の数値は確かに後れを取っていますが、1点の差は明らかに誤差で、こんなところで争っても体力を消耗するだけで生産的ではありません。
「ここは南極じゃないから」と言われたミサワホームの営業
ミサワホームの営業が、私にこんな話をしていました。
「ミサワホームといえば南極の昭和基地の話が有名ですよね。昭和基地の建物はミサワホームが作ったのです、と若い頃お客さんに良くアピールしていたのですが、あるとき“ここは南極じゃないから”と言われて言葉に詰まったことがありました（笑）そのお客さん曰く、オーバースペックだというんですよ」
C値を聞かれた商談での伝え方
とんでもなく数字が低ければ話になりませんが、高いレベルで争う分には、どちらを選んでも同じだとお客さんにしっかり伝えてください。私はこの考え方で、コンサル先の住宅営業を指導しています。
一条工務店の気密性を気にするお客さんへの住宅営業の対応は、性能にこだわる客の接客で解説しています。
C値以外で工務店が数値化できる強み
住宅の暖かさや湿度の保持はもちろん重要なので、それを裏付ける高い数値はお客さんに大きな訴求力があります。しかし、快適な住まいの基準は数値だけではなく、次のような項目もあります。
- デザイン性
- アフターサービス
- 打ち合わせの満足感
- スピーディーな意思疎通
住宅会社は気密性などの数値だけにこだわらず、満足度が高いと自負する項目があれば積極的にアピールしてほしいと私は考えています。
自社の強みを一文で言える売りに絞ってお客さんに伝える方法は、工務店の強みの伝え方で解説しています。
OB客からのリフォーム依頼でてんてこ舞いの棟梁
私には20年来の知り合いの棟梁がいます。
この棟梁はお父さんの代から工務店を営み、新築だけでなくOBのお客さんからのリフォーム依頼でてんてこ舞いの状態です。
つい最近も、棟梁と次のような会話をしました。
私「お施主さんからのリフォーム依頼が去年もたくさんあったんですか？」
棟梁「そうなんだよね。新築もたくさんやりたいんだけども、お施主さんからの依頼で断れないじゃない。来年もすでに大型リフォームの案件が3件もあるよ」
OB客からの依頼が多いのは、建てた家の満足度が高い証拠です。
私から見るとこれ自体がものすごく大きなアピールポイントですが、棟梁にはそれをアピールしようという発想そのものがありません。
棟梁はそんなことを前面に出すのはみっともないと考えているようで、その男気は私もよく理解できます。
それでも私は、絶対にアピールすべきだと今回だけは棟梁に強く進言しました。
棟梁は簡単なホームページを持っているので、今この内容を盛り込む修正をかけているところです。
OB施主からリフォームを受注する進め方は、工務店のリフォーム受注の進め方で解説しています。
紹介受注率60%を掲げる外壁リフォーム会社
関東地方に「弊社の紹介受注率は60%です」とうたっている外壁リフォームの会社があり、これはまさにお客さんの評価を数値化したものです。この会社の社長は職人出身ですが、奥さんが美容業界の出身で、営業や広報はすべて奥さんが取り仕切っています。
そうした事情も影響していると私は思いますが、この会社はアピールの仕方が極めて上手で、紹介受注率60%もホームページの目立つところに載せています。お客さんへの紹介の頼み方は、紹介営業のコツで解説しています。
OB客のリフォーム実績をホームページに載せる書き方
先ほどの棟梁は1人で仕事をしているので、年間の新築数はさほど多くありません。それでも棟梁は、OB客からのリフォーム依頼を次のような形でホームページに載せるべきです。
① 建築後25年 練馬区 S様 娘さんが結婚して家を出たのを契機に減築のご相談を受けました。工事は来年の2月からスタートですが・・・・
② 建築後12年 板橋区 H様 ご夫婦二人暮らしのご自宅をお建てしましたが、12年経ったところで外壁塗装の依頼を受けました。今回使用する塗装剤は4段階ある中で最も高品質である・・・
このように説明書きを添えて、ホームページに掲載すればいいのです。
仮に、1年間に5軒の新築をする工務店に、細かい仕事も入れてOB顧客からのリフォーム依頼が年間10件あるとします。私がお客さんであれば、この数字を見て「ちゃんとした仕事をする人なんだな」「お客さんから信頼されているんだ」と思います。
まとめ
Q値やC値は明確に優劣がつくので、住宅会社にとってアピールしやすい材料です。自社がトップの数字を取っているならどんどんアピールすればよく、数値で劣るなら、ほかの切り口を探して数値化します。
数値化が難しい内容もありますが、OB顧客からのリフォーム工事の件数や紹介受注率は、明快な数字として前面に出せます。住宅会社の経営者の方も、自社を見渡せば、このように数値化してアピールできるポイントが何かしら見つかると私は考えています。
ぜひ本記事の棟梁と外壁リフォーム会社の事例を参考に、自社の強みを数字にしてホームページや商談で伝えてください。
