工務店のZEH商談｜ハウスメーカーと比較されて客を失った社長の実話
私がパーテーション越しに聞いた工務店の商談では、ハウスメーカーの営業マンからZEHの話を聞いていたお客さんが、工務店社長に「こちらもZEH仕様にはできるんですか」と聞いてきました。奥さんにZEHの説明を求められた社長は言葉に詰まり、工務店はそのお客さんとアポイントも取れずに終わりました。
本記事では、ZEHでハウスメーカーと比較されたときに工務店が後れを取る理由と、「仕様はZEH基準」という言い訳が通らない理由を解説します。
ZEH対策をハウスメーカーより甘く見ている工務店の実態
4月19日・20日、私は富山県に足を運びました。
19日は魚津市に事務所を構える建材会社の営業所に顔を出し、営業社員と意見交換をしました。
20日は富山市内に戻り、住宅展示場を使ってZEHの啓蒙ビデオを撮影しました。
ZEHに会社として全力で取り組んでいる工務店であれば、これから書く話を気にする必要はありません。しかし私は、小規模工務店の中には、いまだにZEHに真剣に取り組んでいないと思える会社が多々あると感じています。
「2025年までにはまだ1年以上あるし、2030年に至っては7年も先の話だろう」
私が気にしているのは、こう考えている工務店社長です。
建材会社の社長から届いた啓蒙ビデオの相談
工務店を営んでいれば、建材会社との取引は欠かせません。
建材会社は全国各地にあり、工務店の仕事にとってなくてはならない流通の一部になっています。
富山県にもそうした建材会社があり、某社の社長から私に次のような連絡がありました。
「お取引工務店の皆さんの中にはZEHに対してまだまだのんびりしている感じの会社がかなりあるんだよね。そうした皆さんを啓蒙するビデオを作れないかなと思ってるんだけど・・・」
社長と私が打ち合わせを重ねた結果、富山県内の住宅展示場に出向いて撮影することになりました。
住設機器会社の営業社員が担当する20社の実態
ある住宅設備機器会社の40代の営業社員は、市内の小規模工務店を20社ほど担当しています。
20社のうち半分ほどは家族経営で、年間の建築棟数は2〜3棟が大半です。
担当先では新築がめっきり減り、リフォームで食いつないでいるのが実態ですが、営業社員はZEHへの認識が甘い工務店が多いと感じているそうです。
新築が減る中での受注の取り方は、工務店がOB施主からリフォームを受注する方法で解説しています。
住宅設備機器会社にとっては、ハウスメーカーやビルダーはもちろん、家族経営を含む小規模工務店にも生き残ってもらわないと困ります。
いわば運命共同体です。
国がZEHのロードマップをきれいに敷いている中で、それに乗ってこない工務店がいることは住宅設備機器会社自身の存亡にも関わるので、営業社員は気が気ではないのでしょう。
営業「2030年までになんとかしないとまずいですよ社長。その前段階として25年にも一定の区切りが来ますので、それも強く意識してください」
社長「ZEHのことはもちろんわかっているけど、そのうち真剣に考えるから・・・もう少し待ってくれ」
営業社員によると、担当先ではこんな会話が繰り返されているそうです。
ZEHを説明できなかった工務店社長の商談（パーテーション越しに聞いた実話）
住宅展示場で撮影した啓蒙ビデオの8シーン
撮影には4人の役者さんに来てもらい、ハウスメーカーの営業マン、ご主人、奥さん、工務店の社長の役を演じてもらいました。工務店の社長役だけは建材会社の社員さんに緊急出演をお願いしましたが、カメラマンも音声さんも現場に入る本格的な撮影になりました。
ビデオの目的は、ZEHを甘く見ている工務店に目を覚ましてもらうことです。
そのため私は、コンサルティングの現場で実際に見たZEHにまつわるシーンを、役者さんにそのまま演じてもらいました。
撮影は次の順番で、全部で8シーンを撮りました。
- 工務店社長とお客さんとのやり取り
- ハウスメーカー営業マンとお客さんとのやり取り
- 私による解説
完成したビデオは5月中にリリースされる予定ですが、一般には公開されません。
1,000社を超える工務店が加盟する団体が配布する予定で、全編を20分程度に収めるので、一気に見ることができます。
このコラムを読んでいる工務店の方も目にする機会があると思いますので、そのときは「これがあのコラムのビデオか」と思い出して、真剣に見てください。
パーテーション越しに聞いた30分の商談
工務店社長とお客さんのシーンで役者さんに演じてもらった会話は、私が実際に聞いた商談そのままです。
主人「うちの妻は極端な寒がりなんですよ」
社長「私はしっかりと断熱材も入れますし、床暖房をリビングやキッチンに入れれば奥さんの悩みも解決しますよ」
主人「それとは別にこれからZEHという仕様が義務になるんですよね。こちらもZEH仕様にはできるんですか」
社長「ZEHですよね・・・確かに義務にはなりますけどもまだ先の話ですし、ZEH仕様にしなくても、実質的には暖かいですから大きな問題はありません」
主人「でも、先日行ったハウスメーカーの営業マンは、これからZEHは必須だという話をしていましたよ」
社長「ハウスメーカーはそういうこと言うでしょうね・・・まぁ、とにかくZEHにそこまでこだわらなくてもいいでしょう」
奥様「ZEHそのものをよく知らないんですけども、とりあえずZEHの説明を聞きたいです。教えてもらえませんか、詳しく」
社長「ZEHですよね・・・えっと・・・ZEHはですね、えっと・・・」
その日の私は、小さな事務所で社長の商談が終わるのを待っていて、パーテーションを挟んだ反対側にいました。
お客さんも私がいることには気づいていたと思いますが、私は社長とお客さんのやり取りにじっと耳をそばだてていました。
商談は30分ぐらい続いた記憶があり、ZEHについては上の会話が交わされました。
私は社長とお客さんの表情までは見ていません。それでも、ZEHについて探りを入れるお客さんから社長が逃げていることは、あからさまに分かりました。
ZEHの説明を求めた奥さんの狙い
私の印象に残ったのは、奥さんがやたらと社長にZEHの説明を求めていたことです。このお客さんはハウスメーカーの営業マンからZEHの話を徹底的に聞かされているはずなので、奥さんが「ZEHのことがよく分からないので教えてください」と社長に聞くのは妙だと、私は気付きました。
奥さんは社長を試していたとしか考えられません。
奥さんは社長がZEHから逃げていることにすぐ気づき、そこを捉えて詰めに来たのでしょう。
結局、社長はこのお客さんとアポイントを取れずじまいで、商談はそれっきりになりました。
奥さんが商談で何を見ているかは、ハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。
ハウスメーカーがZEHを商談の前面に出す理由
工務店社長がZEHから逃げる一方で、ハウスメーカーや地域のビルダーはZEHの話を全面的に押し出しています。
国がロードマップを書いている以上、住宅会社がそれに乗るのは当然です。
一条工務店などは「スーパーZEH」と称して、他社との差別化を図っているほどです。
一条工務店の超ZEHのような周りの動きに対して小規模工務店が今から備えることは、小規模工務店のZEH対応の実態で解説しています。
「実質的にはZEHと同じ」という言い訳が通らない理由
ある家族経営の工務店社長は、ZEHのことは頭で分かっているものの、面倒くさがって避けていました。
社長の口癖は「うちの仕様はZEH基準だから、実質的には同じだよ」です。
社長は、ややこしい手続きをしなくても中身がZEH基準になっているので、お客さんに迷惑はかけないと主張します。
この言い分が結構な曲者で、私は完全に間違っていると考えています。
補助金とフラット35の金利優遇を受けられない
国が推している取り組みに補助金が付くのは常識です。
ZEHにもいろいろな補助金が付くうえに、フラット35などでは金利の優遇もあります。
ところが、仕様がZEH基準相当でも、ZEHとして申請していなければお客さんは補助金を受けられません。
補助金の申請はなかなかややこしいので、工務店社長がつい逃げてしまう理由の一つでしょう。しかし工務店社長には、補助金がお客さんの最も聞きたがっていることの一つだと認識してもらう必要があります。
お客さんへの補助金の説明や商談に向けた営業トークの準備は、ZEHの質問に答えられず客を逃した事例で解説しています。
売却するときの資産価値が下がる
2030年には建築するすべての住宅がZEH仕様になると推測されるので、世の中に建っている家は日を追うごとにZEH化されていきます。
そうした状況でお客さんがマイホームを売ることになったとき、ZEHに対応していない家の価格が暴落することは火を見るより明らかです。
ハウスメーカーの営業マンは、こうした資産価値の話もお客さんにしてきます。
まとめ
私がパーテーション越しに聞いた商談では、ZEHでハウスメーカーと比較された工務店社長が、奥さんにZEHの説明を求められて言葉に詰まり、アポイントを取れずに終わりました。「うちの仕様はZEH基準」という言い分も、補助金と資産価値の点でお客さんには通りません。
ぜひ本記事の商談の実話と「仕様はZEH基準」が通らない理由を参考に、お客さんからZEHについて聞かれたときに自社の言葉で答えられる準備を進めてください。
