住宅営業のトーク術は比喩で磨く｜商談で使える例え話の事例

まじめ一本で通す住宅営業もいますが、お客さんから「あの社長は面白いよね」「うちの営業担当は話が上手なのよ」と言われるほうが、商売を抜きにしても楽しいものです。

住宅営業のトーク術は、比喩表現を使う癖をつけると磨けます。

私はYouTubeで旅行系YouTuberのスーツ君や、MCとしての島田紳助の動画を見て面白さの理由を分析してきました。

スーツ君も島田紳助も、誰もが絵を思い浮かべられる例え話で、話を面白く分かりやすくしていました。

本記事では、人気YouTuberとお笑い芸人の動画から学んだ比喩表現の使い方と、住宅営業の商談で使える例え話、雑談ロールプレイングでの身につけ方を解説します。

住宅営業のトーク術を磨く教材はYouTubeの人気動画

工務店の社長や住宅営業がお客さんとの商談を円滑に進めるには、気のきいた会話パターンを一つでも多く持っているほうが有利です。

住宅営業はお笑い芸人ではないので、お客さんを笑わせることが目的ではありません。

それでも、つまらない話し方より少しでもユニークな話し方ができるほうが、住宅展示場でも事務所でもお客さんの心を惹きつけられます。

私は人前で講演し、YouTubeチャンネルも運営しているので、人を惹きつけるトーク術を身につけたい気持ちは人一倍強くあります。

そのため、私はさまざまな分野のチャンネルを意図的にチェックしています。

チェックを続けていると、私は次のように感じる動画にときどき出会います。

「この人は話がうまいな」「普通にしゃべっているだけなのに何が面白いのだろう」「さすが人気芸人だけあるな」

何も考えずに流して見て、ただ面白いだけのときもありますが、私はこのような動画に出会うと、自分が面白く感じた原因を追求します。

スーツ君の機内食の解説に学ぶ住宅営業のトーク術

90分の長尺動画でも見てしまう会話術

旅行系YouTuberで人気1、2を争うのが、なぜかスーツを身にまとって全国を旅行する、その名もスーツ君です。

スーツ君の動画は60分、90分といった長尺ものが多いのですが、独特の会話術があり、私もついつい見てしまいます。

私はスーツ君の動画を見ると面白い理由を分析し、同時に面白いと思った会話の事例をメモして保存しています。

一例は、羽田から台北に向かう飛行機の中の動画です。沖縄上空で機内食が出てきたシーンで、スーツ君は機内食を上から撮影しながら食材の解説を始めました。

「今日はエコノミーですけどもなかなか美味しそうですね。左側にあるこれは蒸し米を竹の葉で巻いたものだと思われますが、なんだかくたびれたサラリーマンが持っているしわくちゃな茶色のカバンのような風合いですね・・・」

淡々と喋るスーツ君の個性もあってこの会話はやたらと面白く、スーツ君はこうした会話を息つく暇もなく90分にわたって話し続けます。普通なら視聴者は90分の動画を見ていられませんが、こうした動画が20万回、30万回と再生されているのは、ほかの視聴者も面白いと思って見ているからでしょう。

粽（ちまき）をくたびれたカバンに例えた比喩表現

私は、スーツ君の会話が面白い理由を比喩表現が抜群にうまいことにあると考えています。

機内食の食材はいわゆる粽で、スーツ君は茶色っぽく見える四角い粽を、くたびれたサラリーマンが持っているカバンに例えました。

この会話を聞いた瞬間、私もほかの視聴者もその場面を頭に思い描いて、つい笑ってしまいます。

住宅営業が比喩表現を使う癖を身につけると、話が面白くなるのと同時に、お客さんにとって話が分かりやすくなります。

商談で使える比喩表現のトーク例（クロス選びと耐震等級）

金ラメのクロスをマツケンサンバの衣装に例える

住宅営業がお客さんとクロスを選ぶ場面では、たとえば次のような会話が考えられます。

「この部屋は思い切ったクロスを使って冒険してもいいんじゃないですかね。例えば金ラメが入ったようなピカピカのものもいいんじゃないですか、面白いですよ。マツケンサンバの衣装みたいで落ち着かないかもしれないですけどね（笑）」

住宅営業がマツケンサンバのように知名度が極めて高い題材を使うと、お客さんは誰もが、舞台上で踊りまくる松平健と周りのダンサーを思い浮かべます。

耐震等級3をクラウンと軽自動車で例える

住宅営業は、耐震性能の説明にも比喩表現を使えます。たとえば住宅営業が、競合の〇〇ホームと並行して検討しているお客さんに耐震等級を説明するとします。

「弊社の耐震基準は耐震等級3を楽々クリアするぐらい気をつけて設計しています。並行してご検討されている〇〇ホームさんも耐震等級3をクリアされていると思いますが、余裕を持ってクリアしている弊社の方が安心感が出ますよ」

ここまでは一般的な会話ですが、住宅営業はこの後に比喩表現を続けます。

「トヨタのクラウンと他社の軽自動車があるとしましょう。両方とも高速道路で140キロ程度を出すことができます。しかし乗り心地は圧倒的にクラウンが良いですし、エンジンに与えるダメージは軽自動車の方が大きいものがあるでしょう。耐震性も同じで見た目は同じような基準であっても、その基準を大幅に超えている方が住み心地も快適ですし、一度大きな地震があった後のダメージも少ないのです。熊本地震では震度が2連続して起こりましたが、2回目の震度7で命を失った方が多数いらっしゃいましたよね」

住宅営業は前半のトークだけで終えても構いませんが、クラウンと軽自動車の走りを比べる例え話を持ち出すと、お客さんは耐震性能の差を理解しやすくなります。例え話に笑いの要素が少し入ればなおよいのですが、それはなかなか難しいでしょう。

耐震等級の違いをお客さんに伝える方法は、戸建て向けに耐震等級を上手にPRする4つの方法で解説しています。

島田紳助のMCトークに学ぶ例え話の作り方

話のきれるMCクラスの芸人に絞って見る

だらだらとばか話をする芸人の動画は、住宅営業の参考になりません。

一方で、番組を仕切るMCクラスの芸人の話は、住宅営業にも参考になる部分が多くあります。

私は、すでに引退した島田紳助の動画を今でも探してよく見ています。

もちろん私に島田紳助との面識はありませんが、島田紳助は間違いなく比喩表現を意図的に使って笑いを取っていました。

橋下徹元大阪府知事の子沢山をダーウィンの進化論でいじった

10年以上前の番組の動画で、島田紳助は橋下徹元大阪府知事の子沢山をいじり、橋下氏の奥さんを「出産のプロ！」と揶揄（やゆ）しながら、こう言いました。

「あんたの奥さんは出産のプロだから、臨月に近づくにつれてだんだんシャキっと歩くようになるんやろ？ダーウィンの進化論や」

島田紳助はこう話しながら、背中を丸めて歩く猿がだんだん二足歩行になっていく様子を、自分で歩いて再現しました。

よくこんなことを考えつくなと私は感心しましたが、このネタはとっさに出たものではなく、島田紳助が必死になって考えついたものだと私は思います。

ただ、このネタも、観客がダーウィンの進化論で猿が人間に近づいていく絵を知っているからこそ笑えるのです。

浮気ネタを「細い棒」の例えで笑いに変えた

島田紳助は、パネラーの男性芸能人の浮気問題を引き合いに出したときにも、比喩表現で笑いを取っていました。島田紳助はまず前フリとして、こう言いました。

「あんたみたいな芸能人は金を持っているから浮気できるんや。普通のサラリーマンがそんなことできるわけないやろ。頭ハゲ散らかして、月の小遣い3万円や」

島田紳助は続けて、ジェスチャーを交えながら比喩表現を使い、会場を沸かせました。

「頭禿げ散らかして月の小遣い3万円ちゅうのは、戦争行く時に細い棒を持って行くようなもんや（笑）」

ジェスチャーが加わったことで話はさらに分かりやすくなり、会場の誰もが、厳しい戦場の中を細い棒を持って突撃していく、くたびれたお父さんの絵を頭に思い浮かべていました。

島田紳助のような比喩を商談に取り入れる話術の型は、住宅営業の話術を磨く比喩と同音異義語の型で解説しています。

雑談ロールプレイングでトーク術を身につける方法

コンサル先で雑談ロールプレイングを重視している理由

私はコンサル先で、ほぼ毎回ロールプレイングを実施します。基本的な知識やお客さんとのやり取りを再現するロールプレイングはもちろん行いますが、私が重視している項目の一つが雑談ロールプレイングです。

住宅営業が家の話ばかりしていると、接客はつまらなくなります。

住宅営業がちょっとした雑談をどう入れるかが重要で、その雑談で多少なりとも面白い話ができれば、商談も進めやすくなります。

契約したお客さんへの取材で分かった奥さんへの話し方は、ハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。

雑談で商談の空気を和ませる方法は、住宅営業のアイスブレイク例で解説しています。

まとめ

住宅営業のトーク術は、比喩表現を使う癖をつけると磨けます。

スーツ君の粽とカバン、島田紳助の進化論や細い棒のように、話し手は誰もが知っている題材で聞き手に絵を思い浮かべさせていました。

住宅営業も、クロス選びではマツケンサンバ、耐震等級ではクラウンと軽自動車のように、商談の説明に例え話を取り入れられます。

YouTubeの動画を見ることを、私は住宅営業に真剣に推奨します。

ぜひ本記事の比喩表現の事例を参考に、気になった動画の会話をメモして、次の雑談ロールプレイングで試してください。