住宅営業のPM2.5対策トーク｜福岡で見た接客事例と地域差

花粉の季節になると、「空気環境を考えた家」を強くアピールする住宅会社が色々と出てきます。ところが福岡県のある住宅会社の展示場では、100万円を超えるオプションで花粉やPM2.5を除去するシステムを備えているのに、住宅営業がその話をスルーする接客が当たり前になっていました。

室内空気環境へのお客さんの関心は地域によって大きく違います。

黄砂やPM2.5の影響を受けやすい九州北部では、NHKの6時のニュースで翌日のPM2.5情報が流れるほど、住民がこの問題に敏感です。

私から見れば、その地域で設備を持っている住宅会社は、もっと強く訴えるべきです。

本記事では、九州の住宅営業が実際に使っているPM2.5対策のトーク事例と、地震や桜島の粉塵のように地域ごとに強調すべきテーマを解説します。

九州北部の住宅営業でPM2.5対策が関心を集める理由

私はかなりひどいスギ花粉症で、病院で調べてもらったところ、数値が振り切れるほどの重症と診断されました。

私は年が明けてしばらくすると薬を飲み始め、薬で症状はかなり抑えられますが、対応を怠るとひどい目にあいます。

そのため私はいつも「スギ花粉を完全に除去してくれるような家に住んでみたい」と思っており、重度の花粉症の人やハウスダストに敏感な人も同じ感想を抱くことでしょう。

住宅営業が「室内の空気環境を考えています」と伝えることは、住宅販売で重要だと私は思っています。ただし地震と同じように、空気環境の話に敏感に反応する地域もあれば、期待したほど反応がない地域もあります。

北九州市のホテルで見たNHKのPM2.5情報

コロナの期間はめっきり減りましたが、私は全国のビジネスホテルに頻繁に泊まります。

写真は、北九州市で泊まったホテルで見た6時のNHKニュースの最後に流れた映像です。

気象予報士がこの映像を視聴者に見せながら、翌日のPM2.5情報をいろいろと説明していました。

帯広に住んでいる人がこのニュースを見たら、かなりの違和感というか、「こんなことをいちいちテレビでやっているのか」と感じるだろうと私は思います。

九州、特に北部の地域は、中国大陸から来る黄砂の影響が大きく、黄砂やPM2.5の影響を受けやすい場所です。

なので、九州北部に住む人はPM2.5情報に非常に敏感に反応します。

自分や子どもがアレルギーを持っている人は通常以上にPM2.5情報を気にして、翌日に外出するかどうかの目安にしています。

2月になると九州の住宅会社はアピールを強める

九州ではこうした事情があるため、年が明けて2月ぐらいになると、九州の住宅会社では「弊社はPM2.5対策も万全です」というアピールが増えてきます。

一方で、PM2.5への関心がさほど高くない地域では、PM2.5対策をアピールする住宅会社はあまりありません。

あくまで平均値の話ですが、住宅会社の打ち出し方にはこうした地域差が出ます。

PM2.5対策を語る住宅会社と語らない住宅会社（福岡県の展示場）

平均値の話と書いたとおり、福岡県の住宅会社の中でも、PM2.5に敏感に反応する会社があれば、PM2.5に微塵も触れない会社もあります。

換気システムを前面に出す福岡県のP社

福岡県に本社を置くP社は、普段から室内換気の重要性を訴えるとともに、自社独自の換気システムをアピールしています。P社では、PM2.5の時期になると営業とお客さんの間でこんな会話が交わされます。

営業「いくら対策をしてもPM2.5などの細かい粒子は家の中に入り込みます。重要なのはこれらをいかにして除去するかなんですよね」

客「確かにそうですよね。この時期になると我が家でも必ず話題になりますから」

営業「この問題に対処するのは家を建てるこのタイミングしかありません。弊社ではこの問題の重要性に前から気づいていて、平成の初期から空気環境の重要性を訴えているのですよ」

契約できるかどうかは別として、P社の営業のこの問いかけに関心を抱かないお客さんは、かなり少ないと私は感じています。

100万円超の除去システムを接客でスルーする営業

不思議なことに、福岡県にはPM2.5対策を徹底的にアピールする住宅会社がある反面、ほとんど触れない住宅会社もあります。

建築工法がPM2.5対策をアピールするほどの内容でない会社なら、話は分かります。

そうした会社の営業は、あえて触れると突っ込まれるので、自分からPM2.5の話を持ち出さないはずです。

しかし、PM2.5対策をそれなりに整えているのに、営業マンがお客さんにさほどアピールしない住宅会社も結構あります。

福岡県内のある住宅会社は、100万円を超えるオプションとはいえ、花粉やPM2.5を徹底的に除去するシステムを展示場に備えています。

営業マンなら接客で当然そのシステムをアピールすると私は考えましたが、実際の接客を見ると、その会社の営業はさほど押しておらず、ヘタをすると話を完全にスルーするのが常態化していました。

実に不思議な話ですが、これは私が目の前で見た事実です。

展示場で営業が来場客をどう迎えているかは、住宅展示場の集客と初回接客の実態で解説しています。

部外者の私からすると、「PM2.5対策の設備を整えていて、しかも福岡県という地域なら、もっとガンガンやればいいじゃないか」と思います。ところが、その地域にいる住宅営業は、地元の関心の高さに案外気づかないという現象が起きています。

九州の商談で関心を集めるPM2.5のトーク事例

洗濯物と乾燥機の話は鉄板ネタ

九州のお客さんはPM2.5問題に敏感に反応するので、その延長線上にある次のようなトークも、ほぼ100%高い関心を得られます。

営業「今は洗濯物を乾燥機で乾かすか、もしくはベランダなどで天日干しにしているのですか？」

客「今はベランダの物干し竿にかけていますね。家を建てたら乾燥機を買おうと思っていますが」

営業「福岡において乾燥機は絶対必要な存在です。やはりPM2.5の問題がありますので、外に干すとそれらをそのまま家の中に持ち込むことになりますから。この実験データを見てもらえますか……」

この会話は、私の目の前で実際に住宅営業が行ったものです。

この後に営業が見せたのは、外に干した洗濯物にどれだけPM2.5などの汚れが付いたかを、特殊な機械を使って測ったデータでした。

九州大学かどこかの実験だったと私は記憶していますが、そのデータや写真を見ると、誰もが「こんなに不純物が付いちゃうんだ！」と驚かざるを得ない数字でした。

営業はデータを見せた後、PM2.5対策がいかに大事かを話すと同時に、家を建てたら乾燥機は必須だと熱くアピールしていました。お客さんも大きくうなずいて納得していたことを、私ははっきりと覚えています。

車好きのお客さんにはインナーガレージを勧める

車が好きなお客さんには、次のように話を切り出します。

「車がお好きとのことですが、PM2.5などの問題を考えるとインナーガレージというのは魅力ですよね。外におきっぱなしだと毎日洗車しなくちゃいけない状態になりますから」

PM2.5の影響を受けやすい地域なら、営業の話が車に及ぶのは自然な流れです。

特殊な事例かもしれませんが、鹿児島県の住宅営業はお客さんとほぼ必ずこのような話をするそうです。

私が指摘するまでもなく、鹿児島県の住宅営業マンは桜島の粉塵の話を商談の中で必ず織り込みます。

鹿児島以外の住宅営業にはありえないトークですが、鹿児島県の営業にとっては避けて通れない折衝ネタになっています。

地域ごとに住宅営業が強調すべきテーマ（宮城県の耐震性能）

地元の関心事に気づかない現象は、地震についても起きています。

太平洋側の東北地方は常に大きな地震の恐れがあるので、東北の住宅会社の営業マンは耐震性をことさらに訴えます。

ところが住宅会社によっては、営業が通り一遍の耐震性能を説明するだけで、私からは軽く流しているとしか見えないケースがあります。

宮城県の住宅営業なら、PM2.5の話は軽く流してもいいかもしれませんが、耐震性能はこれでもかと説明するべきです。

耐震性能をお客さんにどう説明するかは、住宅営業の耐震性の説明トークで解説しています。

まとめ

室内空気環境へのお客さんの関心は地域で大きく違い、黄砂やPM2.5の影響を受けやすい九州北部では、P社の営業のようなPM2.5対策の問いかけに関心を示さないお客さんはかなり少ないと私は感じています。それでも福岡県には、除去システムを展示場に備えながら、営業が接客でスルーしている住宅会社があります。

九州の洗濯物と乾燥機の話、鹿児島県の桜島の粉塵の話、宮城県の耐震性能のように、住宅営業が商談で強調すべきテーマは地域ごとに変わります。地元にいると気づきにくいテーマほど、お客さんにとっては身近な関心事です。

ぜひ本記事の地域別のトーク事例を参考に、自社のエリアでお客さんが毎日気にしている話題を商談に組み込んでください。