住宅営業で紹介受注を増やす方法｜積水ハウス時代の体験談

私が積水ハウスで2年目の終わりに地域ブロックのトップ表彰を受けられたのは、住宅展示場ではなく紹介からの受注をいつも意識していたからです。

私が紹介を意識するようになったきっかけは、直属の上司から毎日のように言われた「展示場の受注はおまけみたいなものだ」という言葉です。その考え方が、紹介ハガキの配布や契約翌日の訪問といった私の行動につながりました。

本記事では、私が上司から教わって実践した方法をもとに、住宅営業が紹介を増やすための考え方と具体的な行動を解説します。

住宅営業の紹介受注は「展示場はおまけ」という意識から始まる

2年目の終わりに地域ブロックでトップ表彰された

契約を数多く取る住宅営業が紹介受注を意識しているのは当然といえば当然のことで、私もまさにそうでした。

私は入社1年目こそさすがに難しかったものの、2年目の終わりには、全国1位は無理でしたが地域ブロックでトップ表彰を受けました。

表彰の評価には、紹介からの契約件数だけでなく、契約に至らなくてもお客さんから頂いた紹介情報も含まれていました。

私が2年目でこの成績を上げられたのは、ひとえに直属の上司だった店長の指導のおかげです。

契約のほぼすべてを紹介で取っていた店長に秘密を聞いた

住宅営業を始めて3ヵ月も経つと周りが見えてくるので、口には出さなくても周りをじっくり観察し、色々考えるようになります。

店長は、契約のほぼすべてを紹介でカバーしていました。

ベテランの店長と新入社員の私とでは、キャリアも人脈も力量もまったく違うのは当然です。

それでも店長の紹介があまりに多いので、私は不思議に思うと同時に、その秘密を知りたいと考えていました。

入社してさほど経っていないある日、私はストレートな質問を何気なく店長にぶつけました。

私「店長はどうしてそんなに紹介が多いのですか？」

店長「だってさ、紹介の方が楽じゃん（笑）」

私「それは確かにそうですよね」

店長「あとは意識の問題だよ。俺は、はなから展示場のお客さんを接客する気はないので、すべて紹介情報から契約するって決めているんだ」

店長の答えは意外でしたが、私には大きな勉強になりました。

店長からはノウハウもいろいろ教わりましたが、この考え方をしなければ紹介受注は増えないと私は理解したのです。

住宅営業の行動は、住宅展示場の接客を主戦場にするのか、紹介受注をメインにして展示場などのルートをおまけと考えるのかで変わります。

店長の考え方では、受注の大半は紹介情報から取り、余力で住宅展示場の接客やイベントでたまたま巡り会ったお客さんとの契約を目指します。言うは易く行うは難しの典型かもしれませんが、住宅営業がまず変えるのは行動ではなく考え方なので、誰でも簡単に真似できるのではないでしょうか。

分譲地に頼れない注文住宅ほど紹介受注が欠かせない

人より契約を多く取るには、紹介からの契約がたくさんないと基本的には無理だと私は考えています。

住宅会社が分譲地をたくさん手がけ、しかもその立地条件が素晴らしく良ければ、営業は紹介に頼らずともその流れに乗って受注を重ねられるでしょう。

しかし純然たる注文住宅で勝負する場合は、紹介受注をメインにした営業スタイルを確立しないと、営業が数字を積み上げていくのは至難の業です。

注文住宅で勝負する工務店が紹介受注にどう取り組むかは、工務店の紹介受注への取り組み方で解説しています。

紹介依頼のハガキを持ち歩いた住宅営業の体験談（積水ハウス時代）

仕事中もプライベートでも紹介ハガキを配り続けた

当時は今のように便利なメールなどがなかったので、私の行動は基本的にすべてアナログでした。

お客さんに紹介を促す制度はどのハウスメーカーにもあり、積水ハウスにも「お友達がいたらぜひご紹介ください」と書かれたハガキがありました。

私はこのハガキを、仕事中はもちろんプライベートのときにも持ち歩いていました。

紹介を促す制度を活かすための社内の空気づくりや、営業が自分から頼む習慣については、紹介受注を増やす仕組みで解説しています。

今このようなことを住宅会社が営業マンに強制したらパワハラになってしまいますが、私は誰に命令されたわけでもなく、チャンスさえあれば接触のあった人にハガキを配りまくっていました。

紹介ハガキは分母が多いほど良いので、私はとにかくどんどん配ったのです。

すると、ヒット率は低いものの、ちょこちょこと返信のハガキが支店に送られてくるようになりました。

「反応はないよ」と冷めていた同期との違い

今思い返すと、私が心の底からこのハガキが紹介をもたらすと信じていたのに対し、同期のある営業は「こんなもの送っても反応はないよ」と冷めた対応をしていました。とはいえ、私も確証があって配っていたわけではありません。

私は店長から「紹介ハガキがあるから配ってみろ。必ず成果が出るぞ」と言われたのを、真に受けていたというのが本当のところです。

紹介情報を生んだのは技術論ではなく、紹介を何としても欲しいという意気込みや気合の類だったと私は考えています。

契約翌日のノーアポ訪問が紹介につながる理由

店長から教わったことの中でも、契約の直後に手を抜かない、気を抜かないというアドバイスは、私にとって大きなものでした。

契約まではどんな住宅営業も一生懸命やりますし、悪徳住宅会社の営業ならなおさらです。

契約前に営業が必死でお客さんに接するのはある意味当たり前で、お客さんに評価はされても、紹介には簡単につながらないと私は思います。

お客さんが「この営業に友人知人を紹介したいな」と腹の底から思ってくれるきっかけは、契約前の一生懸命さよりも、契約後の丁寧なフォローにあります。店長からそう聞いた私は、早速実践しました。

建築請負契約の直後にお客さんが抱える不安

数千万円にも及ぶ金額が載った建築請負契約書にハンコを押した瞬間、お客さんの胸にはさまざまな思いが去来します。

「本当にこの会社でよかったのだろうか？」

「契約したらこの営業マンが腑抜け状態になってフォローがおろそかになるのではないだろうか？」

「契約した途端に様々な打ち合わせを急かされて流れ作業のように家づくりをされてしまうのではないか？」

お客さんの不安は、こうして次々に湧いて出てきます。

契約日の翌日にノーアポで自宅を訪ねる

お客さんの不安を解消するのは住宅営業のまめなフォローで、難しい話ではありません。

私が必ず行っていたのは、契約日の翌日にノーアポイントでお客さんの自宅を訪問することです。

私は用件を考えず、とにかくお客さんの家にふらりと足を運んでいました。

奥様が在宅されていれば、アポなしでやってきた営業に驚いた表情を見せるはずです。

お客さんは、契約までは営業が一生懸命やるのは当たり前だと思っています。ところが契約の翌日、営業が何の用もないのに自宅を訪ねてきて、次のように言ったらお客さんはどう感じるでしょうか。

「昨日契約をしていただきましたけれども、あの後色々とご不安に感じたり疑問に感じたりしたことがあったのではないかなと思い、なんだか不安になってついついきてしまいました（笑）大丈夫ですか？何か聞き損なったことがあればお答えしますけども」

お客さんは安心すると同時に、「この人と契約して正解だったかもしれないな……」と高い確率で感じてくれます。営業にとっては簡単な訪問ですが、この訪問が紹介を得る第一歩になります。

当時の私は直接訪問の形をとっていましたが、電話やメールでもかまいません。私が勧めたいのは直接訪問ですが、自宅に来られることに抵抗があるお客さんもいるので、営業は相手に合わせて臨機応変に選んでください。

契約翌日の訪問のほか、建て替え時の近隣への気配りなど紹介につながる行動は、住宅営業で紹介をもらうコツで解説しています。

会うたびに「誰かお知り合いいませんか？」と頼む

紹介ハガキと似ていますが、私は人と顔を合わせるといつも「誰かお知り合いいませんか？」と聞いていました。

相手からは若干うっとうしいと思われたかもしれません。

それでも、私が口に出して毎回紹介を依頼したことが功を奏したのは間違いない事実です。

口に出すことで私自身の気持ちを鼓舞することにもなり、紹介受注をいつも意識する結果にもつながりました。紹介を頼むときのタイミングや言い回しは、紹介営業のコツで解説しています。

まとめ

住宅営業が紹介受注を増やす出発点は、住宅展示場の受注をおまけと考え、受注の大半を紹介から取ると決める意識です。

私はその考え方のもとで、紹介ハガキを仕事でもプライベートでも配り、契約日の翌日にはノーアポでお客さんを訪ね、人と会うたびに「誰かお知り合いいませんか？」と聞き続けました。

どの行動にも特別な技術は要らず、営業は次に契約をもらったお客さんから始められます。とくに分譲地に頼れない注文住宅の住宅会社では、紹介をメインにした営業スタイルが数字を積み上げる土台になります。

ぜひ本記事の体験談を参考に、次の建築請負契約の翌日からお客さんへのフォローを始めてください。