住宅営業で紹介をもらうコツ｜紹介比率60%の会社と積水ハウスの手法

積水ハウスで1,000棟以上を契約した伝説の営業マンAさんは、情報ルートのほとんどが紹介で、営業でありながら工事前の近隣への挨拶を欠かしませんでした。私も積水ハウス時代、契約日の翌日にアポなしで訪問し、営業の下心がない行動でお客さんの信頼を得ていました。

本記事では、積水ハウス時代の体験談をもとに住宅営業が紹介をもらうコツと、紹介比率60%の外壁リフォーム会社の仕掛けを解説します。

住宅営業で紹介をもらうコツは「この人なら紹介したい」と思わせること

住宅営業の紹介は、お客さんが思わず「この人だったら友人を紹介してもいいな」と自然に思ったときに出てきます。そう思ってもらうために、住宅営業は人間の心理を読んで動きます。

本記事で紹介する積水ハウス時代の手法は、私が今でもコンサル先やセミナーで住宅営業に実行してもらっているものです。

紹介ハガキの配り方など、積水ハウス時代に紹介受注を生んだほかの行動は、住宅営業で紹介受注を増やす方法で解説しています。

契約翌日のアポなし訪問で紹介をもらう住宅営業の手法

私は、契約日の翌日のアポなし訪問を、紹介につながる効果が極めて高い技だと考えています。人間の心理を突いた営業手法です。

3月21日に契約したら22日に訪問する

仮に、3月21日の午後7時にお客さんの自宅で建築請負契約をしたとします。住宅営業はその日いろいろと話をしてから事務所に帰り、帰り際には次のように約束をします。

「次回は1週間後の3月28日に弊社のショウルームにお越しください。設計とコーディネーター立ち合いで色決めをしていきたいと思います」

次の約束は1週間後ですが、住宅営業は契約日の翌日にあたる22日に、ノーアポイントでお客さんの家を訪ねてください。私とお客さんの間で実際にあった会話を再現します。

森「こんにちは！積水ハウスの森ですが」

奥様「はーい、あら、森さん、打合せは来週でしょ？昨日、忘れ物でもしたかしら？」

森「いえいえ、昨日ご契約いただきましたが、事務所に帰ったあと“〇〇さんは何か不安に思っていないかな～”とか思い始めてついつい来てしまいました（笑）大丈夫ですかね？何か私に聞き忘れていることがあれば・・・」

奥様「ははは！そんなの電話でもいいのにわざわざ来てくれたんだ・・・そうね・・・時間ある？せっかくだから上がっていきなさいよ」

下心のない訪問だと奥さんはすぐに気づく

私は住宅営業としての仕事を、契約という形できっちりこなしていました。次の仕事は1週間後の色決めの打ち合わせなので、翌日のアポなし訪問には業務的な意味も営業促進的な意味もまったくありませんでした。

営業的な意味がない訪問だということに、お客さんの奥さんもすぐに気づきます。そして奥さんは、心の中でこう思ってくれます。

「営業的な下心がないのにわざわざこうして森さんは来てくれたんだよな。この人にしてよかったかもしれない」

もちろん、まだ建築が始まっていない段階ですが、お客さんはひとまずこう思って安心してくれます。

契約後に限らず、過去リスト客をメールで予告してから訪ねる方法は、住宅営業のアポなし訪問の効果と進め方で解説しています。

建築地の近隣に気を使う住宅営業に紹介が集まる理由

1,000棟以上を紹介で積み上げた積水ハウスのAさん

積水ハウスには、今は引退していますが伝説の営業マンがいました。

仮にAさんとしておきます。

Aさんは1,000棟以上の建築請負契約を取ってきた人で、その情報ルートのほとんどは紹介でした。

1,000棟以上となると新規客の一本釣りだけでは積み上げられず、紹介情報がなければここまでの数字は不可能だったはずです。

Aさんは建て替え客と契約すると、工事が始まる前に近隣へしっかり挨拶をしていました。

Aさんは現場監督ではなく、あくまで営業マンですが、その営業マンが現場監督まがいの行動を取るわけです。

お客さんはこの行動をよく見ていて、「現場監督でもない営業のAさんは、近隣に気を使う気の利いた営業マンだね」と受け止めます。

工事現場の周辺を挨拶を兼ねて訪問し、現場見学会に誘う方法は、工務店の源泉営業の進め方で解説しています。

この行動一つを取っても、お客さんが紹介を出したくなる要素になっています。住宅営業も、Aさんと同じ行動を取ればいいのです。

隣家に流れ出た土をスコップで掻き出したAさん

私は今から15年ほど前に、Aさんがテレビで取り上げられているのを偶然見たことがあります。Aさんはお客さんの工事現場に出向いて職人たちと話をしていたとき、現場の土が隣家に向かって流れ出ているのに気づきました。

Aさんはおもむろにスコップを手に取ると、その土を大急ぎで掻き出し始めました。番組ではその場面がはっきり映っていて、続けてAさんは次のように話していました。

「お隣に迷惑をかけるとお施主さんが非常に困ることになります。それを私は絶対に許さない」

建て替え案件で私がお客さんに確認していた4点

たまたまですが、私も積水ハウス時代にAさんとまったく同じ発想で営業活動をしていました。特に建て替え案件では、私はいつも近隣に気を使って動き、お客さんには次のように話していました。

「ご近所に迷惑がかかるとあとあと嫌な思いをするのはお客さんですからね。そうならないためにも事前に教えてほしいことがあります」

この4点を話すと、お客さんが安心して私に信頼を寄せてくれるのが、顔の表情から分かりました。お客さんは「この人は近隣にも気を使ってくれて、もめ事を何としてでも防ぐことを考えてくれているんだな」と受け止め、私との信頼関係ができていきました。

紹介比率60%の外壁リフォーム会社が仕掛ける感動

千葉県にある有力な外壁リフォーム会社も、紹介が多いことで知られています。

この会社はホームページに「紹介比率60%」と掲げていますが、これは嘘偽りのない数字で、紹介だらけのリフォーム会社といっていいほどです。

営業マンの質の高さなど、紹介が多い要因はいくつかあるはずですが、私が特に大きいと見ている仕掛けを紹介します。

外壁の下地にお子さんが落書きする様子をビデオに残す

この外壁リフォーム会社は、外壁の下地塗りの工程で施主のお子さんを呼び、壁にいたずら書きをさせます。

会社はその様子をビデオに撮って編集し、工事が終わった後にお客さんへプレゼントします。

お客さんが喜んでくれるのは間違いありません。

新築の住宅会社ならありえる演出ですが、この会社は外壁塗装の会社です。

一般的に想像する外壁塗装の会社からは、こうした演出はまったく考えが及ばないので、そのギャップがお客さんの感動を呼びます。

私は、この感動タイプの仕掛けが紹介を多く出す要因になっていると分析しています。

ウェルカムボードと美容業界出身の奥さんが担う接遇

この外壁リフォーム会社の事務所も、およそ外壁塗装会社のものではありません。

私が事務所を訪ねたときは、入り口のウェルカムボードに「森住宅コンサルタント　森雅樹様」と書いてありました。

新築の住宅会社がウェルカムボードを出すのはよく目にしますが、外壁塗装の業種ではまずありません。

社長は職人出身の方ですが、社長の奥さんは美容業界の出身で、営業やほかの部門の社員に接遇を教える係をしています。美容業界出身の奥さんの対応は実にスマートで、私はこの接遇教育も紹介の多さに大きく影響していると見ています。

まとめ

住宅営業で紹介をもらうコツは、営業の下心がない行動で、お客さんに「この人なら紹介したい」と思ってもらうことです。契約翌日のアポなし訪問も、建て替え時の近隣への気配りも、お子さんの落書きのビデオも、お客さんの期待の外にある行動でした。

ぜひ本記事の積水ハウス時代の手法と外壁リフォーム会社の仕掛けを参考に、次の建築請負契約の翌日から実行してください。