営業のアイスブレイク例｜島田紳助の比喩と住宅営業の体験談

住宅営業のアイスブレイクは、お笑い芸人の話術から学べます。

島田紳助は、月に小遣い3万円のおじさんの浮気を「細い棒をもって戦争に行くようなもん」とたとえて場を沸かせました。

ビートたけしは、楽屋でウケたネタをびっちりメモしていました。

私も積水ハウス時代に設計士の話をメモしてトークをため、同期には真似できない深い提案ができるようになりました。

本記事では、芸人の比喩とメモの習慣をもとに、住宅営業がアイスブレイクの例を自分でつくる方法を解説します。

住宅営業のアイスブレイクとは（オバマ元大統領の会食の例）

アイスブレイクとは、その場の空気を和ませることです。

住宅営業の言葉に置き換えると、雑談のテクニックと言えます。

少しだけ笑いを誘って商談の空気をつかみにいくテクニックは、住宅営業に必要だと私は考えています。

アイスブレイクなしで本題に入ったオバマ元大統領

安倍元首相の回顧録が出版されましたが、回顧録には、来日したオバマ元大統領と会食した場面が書かれています。会食の場所は、銀座の有名すし店である久兵衛でした。

普通なら、少し雑談をしてから本題に入るところです。

ところがオバマ元大統領は、椅子に座るとすぐに、アメリカ車の輸入について安倍元首相に詰め寄ったそうです。

安倍元首相がとっさにうまく反論したあたりは、さすがだと私は思いました。

オバマ元大統領のアイスブレイクのなさは、世界各国の首脳の間でも有名だったようです。

私はアイスブレイクのなさが原因だと思っていますが、オバマ元大統領は、気難しくてとっつきにくい人だとさまざまな人に思われていました。初回接客で雑談から本題につなげる流れは、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

お客さんの勤め先を話題にした雑談から本題に入る流れは、住宅営業のリモート商談のコツで解説しています。

住宅営業のアイスブレイクはお笑い芸人の話術から学べる

「研究していた」は少しオーバーかもしれませんが、私は学生時代から、お笑いタレントの喋りを強い関心を持って観察していました。

学生時代の私は、将来どんな仕事に就くかもまだ決めていませんでした。

それでも、何かしらの仕事をするのであれば、巧みな話術を身につけておくに越したことはないと考えていました。

私の学生時代は、ビートたけしや島田紳助をはじめとする漫才ブームの真っただ中でした。

インターネットのない時代だったので、私は芸人の情報をほとんどテレビだけから得ていました。

若い方には北野武のほうがなじみがあると思いますが、私にはビートたけしのインパクトがはるかに強いので、ここではビートたけしで通します。

ビートたけしは楽屋でウケたネタをメモしていた

漫才ブームが終わりかけの頃、私はある芸人がビートたけしの能力を指摘したテレビ番組を見ました。誰が話していたかは記憶にありませんが、その芸人は楽屋でのビートたけしの様子を次のように語っていました。

「本番ではあの人よくしゃべるけども、楽屋に居るときは結構静かなんだよね。ある時俺達に背中を向けて壁に向かって何やらメモをしてたんだけども、覗いてみたら本番でウケたギャグや思いついたネタをびっちりメモしてるんだよ」

この話をテレビで見たとき、私は衝撃を受けました。

それまでの私は、ビートたけしほどの話芸の持ち主なら、何を言われてもとっさに面白く切り返せる能力があるのだろうと思っていました。

実際には、ビートたけしは地道にネタをため込んでいて、私はそこに驚いたのです。

ビートたけしに才能があったのは間違いありませんが、あれだけの話芸を持っていても勉強を続けていたということです。

ビートたけしのようにネタを事前にため込む準備の仕方と、商談で使える話術の型は、比喩と同音異義語を使う住宅営業の話術で解説しています。

相方のビートきよしについてビートたけしが語った話

ビートたけしは、ある番組で相方のビートきよしについて次のように話していました。

「漫才ブームの時は寝る暇もなかったけども、バカみたいにお金が入ってきたので札束を紙袋に入れて遊び回っていたよ。きよしもめちゃくちゃ稼いでたんだけども、あいつは全然勉強しなくて遊んでるだけだった。だからダメなんだよな。常日頃からネタを仕入れたり感性を研ぎ澄まさないと、ブームなんかすぐに終わるぞって俺は口を酸っぱくして言ったんだけどさ」

私は、なるほどと思いました。

島田紳助の比喩に学ぶアイスブレイク例

島田紳助は10年以上前に芸能界を引退していますが、話芸は他の芸人の追随を許さないものがありました。

私は常日頃から「話芸のキレ方が他とは全然違う」と思っていました。

コンサルティングの仕事をしている今でも、私は島田紳助が出てくるユーチューブを丹念にチェックして、島田紳助の話術を分析しています。

浮気の話を「細い棒」と「戦争」に置き換えた比喩

島田紳助に限らず、話の面白い人は比喩を上手に会話に取り入れています。私がユーチューブで見たのは14、5年前に放送された番組で、島田紳助は浮気の話で場を盛り上げていました。

「月に小遣い3万円のおじさんがどうやって浮気なんかすんねん。そんなもん細い棒をもって戦争に行くようなもんや」

島田紳助は、この発言で言葉を次のように置き換えています。

① 毎月3万円のお小遣い➡細い棒

② 浮気➡戦争

島田紳助がこの比喩をとっさに口にしたのか、準備していたネタなのかは分かりません。

ただ、ウケる話を別の事柄に巧みに置き換えているのは明らかです。

住宅営業はお客さんを笑わせるのが目的ではありませんが、アイスブレイクで商談の空気を和ませるには、この置き換えのテクニックが大いに参考になります。

耐震等級を車に例えるような、置き換えのテクニックを使った商談トークは、比喩で磨く住宅営業のトーク術で解説しています。

ユーチューブで芸人の話術を研究する方法

私が伝えたいのは、住宅営業のしゃべりのコツをお笑い芸人から学ぶのもありだということです。

勉強の仕方は簡単です。

テレビで探すのは骨が折れますが、ユーチューブを使えば芸人の話術にすぐたどり着けます。

島田紳助を例にとります。

行列のできる法律相談所は現在も放送されている番組ですが、番組名をユーチューブで検索すると、島田紳助が司会をしていた頃の映像がたくさん出てきます。

面白いところだけを切り出した映像も多いので、島田紳助の話術の真髄を効率よく見られます。

お笑い芸人には好き嫌いもありますが、私は島田紳助の比喩テクニックは他の追随を許さないと思っているので、よろしければ参考にしてください。

設計士の話をメモして営業トークをためた体験談（積水ハウス時代）

住宅営業はお客さんを笑わせる仕事ではありません。それでも、営業社員は、これだと思った営業トークやお客さんの気持ちを惹きつけた会話を、その都度メモする癖を付けましょう。

私は新卒で積水ハウスに入社し、翌月の5月に新築の受注を四棟取りました。

注文住宅を四棟契約した翌日から、私はパニック状態でした。

新規の注文を取る暇もなく、ひたすらフォローに追われる毎日でした。

仕様打ち合わせや色決めの場には、設計士が頻繁に入ってきました。

当時の私は熱意だけで受注したにすぎず、家に関する高度な提案や的確なアドバイスをした記憶はまったくありません。そのため、打ち合わせでは私の出る幕がなく、設計士やインテリアコーディネーターの提案を横で聞いているだけでした。

ところが、設計士やインテリアコーディネーターのアドバイスは目からウロコの内容で、私は心の中で感心してばかりでした。

私は横でメモを取る書記に徹し、次の営業トークに使えそうな内容があるとすかさず書き留めて、自分の糧にしていたのです。

今思うと、メモの積み重ねが、同期社員には真似できない深い提案を可能にしたのでしょう。

お客さんの心をつかむトークの例は、ハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。

設計士が同席する打ち合わせは若手営業の勉強の場

若手営業の方は、ぜひ私と同じ行動を取ってください。

若手営業より明らかに知識がある設計士が打ち合わせに同席すると、設計士は若手営業が知らないことをお客さんに話しています。

若手営業は、設計士とお客さんの会話から使えるトークを素早く見極めて、メモを取りましょう。

メモを一年繰り返せば、怖いものなしの営業トークが頭の中に叩き込まれるでしょう。

まとめ

雑談のテクニックや話術は天性のものと思われがちですが、決してそんなことはないと私は断言します。

私は人前で話す仕事をしているので、慣れていない方と比べると饒舌に話せるほうです。

ただ、私は生まれ持ったもので勝負しているわけではありません。

どう話せば面白いか、どう話すと面白くないかを研究しながら、23年間この仕事を続けています。

口下手だと思ってマイナス思考に陥っていても、解消する方法はいろいろあります。話すこと以外でお客さんとの距離を縮める方法は、口下手な住宅営業のお礼状とショートメールの使い方で解説しています。

ぜひ本記事の島田紳助の比喩とメモの習慣を参考に、次の商談で使うアイスブレイクのネタをためてください。