住宅営業の話術はどう磨く？話し上手に学ぶ比喩と同音異義語

「あの人は話が面白いよな」「とにかく会話が巧みだ」と言われる人が、あなたの周りにもいるのではないでしょうか。営業をやるからには、巧みな話術は大きな武器になり、できることなら手に入れて商談を有利に進めたいものです。

話術は生まれつきの才能ではなく、型を知れば誰でも磨けます。島田紳助氏は「ゴミ」と「ホコリ」という同音異義語で笑いを取り、ある噺家は機内食の蒸し米を「茶色い小包」と例えました。

本記事では、テレビやネット番組に出る話し上手の実例をもとに、住宅営業が商談で使える同音異義語と比喩の話術を解説します。

住宅営業の話術はテレビの話し上手から学べる

私は営業畑で長年やってきましたし、今はコンサルタントとして営業マンを指導し、セミナーにも登壇しています。私自身、人よりある程度は話がうまいと自負していますが、テレビなどに登場する知識人や芸人には、研究対象にすべき人物がたくさんいます。

本記事では、話し上手の人たちが使っている話術を5つの型に分けて紹介します。

型	話し上手の例	使うときの条件
同音異義語で笑いを取る	島田紳助氏の「ゴミ」と「ホコリ」	前振りの言葉まで準備しておく
有名人を比喩に使う	石田純一氏、上沼恵美子氏	誰もが知っている人物や行動を選ぶ
似たものに例える	噺家の「茶色い小包」	的を射た例えにする
知らない話で種明かしする	ベートーベンの引っ越し	相手が知らない前提で話す
知識と比喩を組み合わせる	竹田恒泰氏のカマキリの交尾	話している話題と知識を結びつける

同音異義語で笑いを取る住宅営業の話術（島田紳助氏のケース）

芸能界を引退した島田紳助氏の話術は、他の芸能人より1枚も2枚も上でした。あるテレビ番組で、紳助氏と司会者がこんなやり取りをしていました。

紳助氏「僕は高校時代の恩師から“お前のようなゴミは早く失せろ！”とひどい扱いを受けたもんやわ」

司会者「いやいや、紳助さんはそんなことないでしょ」

紳助氏「ほんまやって。でもな、この前久々に遊びに行ったらその恩師が“君は素晴らしい！わが校のホコリだ”って調子いいこと言うよるんやわ(笑)」

この会話では「ホコリ」がキーワードです。

紳助氏は「埃」と「誇り」をかけたうえで、前振りとして「ゴミ」という言葉を先に使っています。

紳助氏本人はテレビカメラを見ながらサラッと言っていましたが、私は紳助氏がしっかり詰めて準備していたはずだと見ています。

同音異義語を使う話術は簡単にできるものではありませんが、同じ理屈を使えば、相手が思わずうなる芸人並みの笑いを取れます。紳助氏の出演番組はYouTubeなどにたくさんアップされているので、消されないうちに見ておくことをおすすめします。

有名人を比喩に使う話術（石田純一氏・上沼恵美子氏）

話の面白い人は、間違いなく比喩を多用しています。話し上手の人は、芸能人の話題や社会的な大事件、日常の何気ない行動などを話に取り入れますが、比喩には有名な話か、誰もが日常的に経験していることを選ぶのがポイントです。

A「これだけ暑いと靴下をはいての革靴なんてやってられないよ」

B「石田純一かよ」

この例は分かりやすく、Bさんは石田純一氏という有名人の特異な行動、つまり一般に知られていると思われる話を比喩にしています。

A「あのおばちゃんの剣幕はものすごかったな」

B「上沼恵美子かと思ったよ」

このやり取りも同じ型で、Bさんは関西人に圧倒的な知名度を持つ上沼恵美子氏という、誰もが知る強烈なキャラクターを比喩に使っています。

「あのおばちゃん凄かったよな」だけでも会話は完結し、何の問題もありません。

それでも、マシンガントークで知られる上沼恵美子氏をかませることで、会話が一段面白くなります。

「○○のような」と似たものに例える（噺家の機内食レポート）

ある噺家が飛行機に乗って、機内食を説明する映像がありました。

私の記憶では台湾のエバー航空だったと思いますが、映像に映ったビジネスクラスの機内食には、見るからにおいしそうな料理が並んでいました。

その左隅には折に包まれた茶色い蒸し米があり、噺家は料理を一つずつ解説していきました。

蒸し米の番になると、噺家はこう言ったのです。

「えーっと、次はこの左隅にある油に塗れた茶色い小包のようなものでもやっつけてやりましょうか」

映像を見ると、蒸し米はたしかに茶色い小包に見えます。噺家は何かを説明するときに「これ」とは言わず、「○○のようなこれ」と修飾の言葉を付け加えているわけです。

もちろん例えは的を射たものでなければなりません。例えが面白い人は、「この人は話すことがいちいち面白いよな」と好印象を持たれるかどうかは分からないにしても、相手の印象に残る人にはなるはずです。

耐震等級のような住宅の性能を身近なものに例える商談トークは、比喩を使った住宅営業のトーク術で解説しています。

相手が知らない話を比喩にして種明かしする

ベートーベンの引っ越し回数で「？」を作る

A「この5年間で4回目の引っ越しだよ(笑)」

B「ベートーベンじゃないんだから」

A「ベートーベン？」

B「ベートーベンって生涯で80回近く引っ越しをしたんだよ」

Bさんが比喩に使ったベートーベンは、石田純一氏や上沼恵美子氏と同じく、誰もが知る世界的なビッグネームです。

ただ、ベートーベンが引っ越し好きだったことを知っている人はほとんどいません。

Bさんは相手が知らない前提で比喩を出し、相手が「？」となったところへ種明かしをして会話を完結させています。

竹田恒泰氏のカマキリの例え（知識＋比喩）

明治天皇の玄孫（やしゃご）として知られる竹田恒泰氏も、話が実に軽妙でうまい人です。

竹田氏はとぼけたようなことを絶妙なタイミングで言う話術もあってか、YouTubeチャンネルの登録者数は34万人に上ります。

体を張った芸をするわけでもなく、トークだけでこれだけの人数を集めているのは、竹田氏に卓越したトーク力があるからだと私は考えています。

竹田氏は時が時なら皇族という立場の人で、主張や思想はガチガチの保守です。つい最近、毎朝8時からネットで放映されている保守系の人気インターネット番組で、竹田氏と司会者がこんな会話をしていました。

竹田氏「韓国という国はカマキリの交尾と同じなんですよ」

司会者「カマキリの交尾って何ですか(笑)」

竹田氏「カマキリは交尾をした後にメスがオスを頭から食べてしまうんですね。やばいやばいとわかっているのに北朝鮮に近づくと最後は頭から丸呑みされるわけです(笑)」

竹田氏はカマキリの交尾に関する知識を持っていたうえで、韓国と北朝鮮の外交問題を話している場面で、その知識を比喩として結びつけています。この「知識＋比喩」の型は一朝一夕にできるものではありませんが、話のうまい人や面白い人は頻繁に使っています。

商談で話術を使うためのネタの仕込み方

住宅営業が5つの型を商談で使うには、商談の前の仕込みが要ります。

説明する場面ごとに例えを用意しておく

紳助氏が「ゴミ」という前振りまで準備していたように、笑いや例えはその場の思いつきではなかなか出てきません。営業社員が毎回同じ説明をする場面ごとに、「これ」を「○○のようなこれ」に言い換える候補や、同音異義語でかけられる言葉を書き出しておけば、商談の場で口に出しやすくなります。

商談の前にネタをメモしてためておく方法は、ネタのメモを使った営業のアイスブレイク例で解説しています。

比喩に使う人物はお客さんが知っている人から選ぶ

上沼恵美子氏の比喩は、関西人に圧倒的な知名度があるから会話が面白くなります。

お客さんが知らない人物を比喩に出すと、お客さんは面白さが分からないまま置いていかれます。

営業社員は、そのお客さんが知っていそうな人物を比喩に選びます。

お客さんが知らない話を使うときは、ベートーベンの例のように種明かしまで用意しておきます。

奥さんとの会話の進め方は、ハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。

まとめ

住宅営業の話術は、同音異義語、有名人の比喩、似たものへの例え、知らない話の種明かし、知識と比喩の組み合わせという5つの型で磨けます。

テレビやYouTubeに出てくる話し上手は、住宅営業にとって格好の研究対象です。気になった言い回しを型に当てはめて書き出しておくと、商談で使える自分の引き出しが増えていきます。

ぜひ本記事の5つの型を参考に、次の商談で使う例えを1つ準備してください。