ローコスト住宅の売り方｜資金で分ける住宅営業の2つの接客

展示場で夢の間取りや設備の話がさんざん盛り上がった後に、営業社員が「ところで予算はどのくらいですか？」と聞くと、お客さんが黙り込んでしまいます。

私は指導先の住宅会社でも、この場面を見かけます。

ローコスト住宅の売り方は、資金が厳しいお客さんには資金計画をいの一番に進め、資金に余裕のあるお客さんには大手ハウスメーカーとの差額の使い道を示す、という2パターンに分かれます。

実際に、積水ハウスとダイワハウスから見積もりを取っていた年収800万円のお客さんが、ローコストメーカーの住宅営業の説明に賛同して契約した商談もありました。

本記事では、ローコスト住宅の定義と、お客さんの資金状況に合わせた住宅営業の売り方を解説します。

住宅営業が押さえておきたいローコスト住宅の定義

老舗のアイフルホームは今も健在で、タマホームは日本中を席巻しました。日本には、こうしたローコストメーカーが相当数あります。

安い住宅と安普請の住宅は違う（アイフルホームとの関わり）

【ローコスト住宅とは、比較的安い価格で販売されている住宅のことをいい、ハウスメーカーが建てることが多いのが特徴といえます】（オウチーノサイトより抜粋）

オウチーノのこの説明はたしかにそのとおりで、こうとしか書きようがないですね（笑）。

私は安く仕上げた住宅という理解でよいと考えていますが、安い住宅と安普請の住宅は意味が違います。

老舗のローコストメーカーであるアイフルホームの家も、発売当時と比べると、質はもちろんデザイン性も飛躍的に向上しました。

私は2000年ごろにアイフルホームと関わりがあり、本部主催の勉強会をはじめ、加盟店から声がかかってコンサルにも行きました。

そうした経緯があるので、私は今でも当時の方たちと懇意にしており、コンサルとして独立した人とは一緒に仕事をすることさえあります。

私はその当時ですら、「ローコストでもこれで十分だな」と心の底から思った記憶があります。

ローコスト住宅で満足するお客さんと向かないお客さん

ローコスト住宅は、細部にこだわりを持つ方や、住宅設備機器も普通のものでは満足できない方には向きません。一方で、ごく一般的な住宅で十分だという方には、ローコスト住宅で過不足なく満足してもらえます。

資金が厳しいお客さんがローコストで建てるのは当然ですが、手元資金に余裕のあるお客さんがローコストを選ぶケースも珍しくありません。住宅営業のプレゼンに納得して、大手ハウスメーカーからローコストに乗り換えたお客さんもいます。

ローコスト住宅の売り方は住宅営業が客の資金を見極めて2パターンに分ける

ローコスト住宅には販売テクニックがあります。正確には、お客さんの資金が厳しいか余裕があるかで売り方が2パターンに分かれるので、住宅営業はそこを見極めたうえで接客に臨んでください。

資金が厳しい客には資金計画をいの一番に進める

若年層で勤務年数も少なく、赤ちゃんがいて奥さんも働きに出られず、ご主人の年収も300万円台で土地もないお客さんは、地域によりますが基本的にはローコストのお客さんです。

このお客さんはどう考えてもローコストで建てるべきで、住宅営業も背伸びをさせないようにアドバイスするべきです。

ローコストのお客さんには、資金計画をいの一番に進めるのが鉄則です。

土地のないお客さんへの土地の紹介は、住宅営業の土地提案の進め方で解説しています。

展示場案内で一呼吸置いたら住宅営業からお金の話を切り出す

お客さんは展示場を見学しに来るので、住宅営業はもちろん案内をします。

ただし、案内で一呼吸置いたところで、お金の話は住宅営業のほうから持ち出してください。

よくある失敗は、さんざん見学して夢を語り、要望もたくさん出たところで「ところで予算はどのくらいですか？」と聞き、お客さんが黙ってしまうケースです。

私はこの記事を書いている今も、あるローコストメーカーにコンサルで訪問しています。

指導先の住宅会社では、一番肝心な予算を聞き出さずに商談を進める営業社員を見かけることがあり、店長が注意してもなかなか直りません。

私もそうした営業社員を見ると、何回も何回も注意をします。

夢のある間取りや設備機器の話は、営業社員にとっても楽しく充実した時間です。

ところが、お金という現実的な話でお客さんの顔が曇るのを見ると、営業社員はどうしてもテンションが落ちてしまいます。

それでも営業社員は、その気まずさを乗り越えて、話すべきことをしっかり話さなくてはいけません。

展示場での初回接客の進め方は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

「資金計画はされましたか？」と単刀直入に聞く

「資金計画はされましたか？」「毎月の返済目安は？」

住宅営業の聞き方は、これでいいのです。

この簡単な質問がなかなかできない営業社員もいますが、ローコストに限らず住宅営業には向いていません。

お客さんは数千万円のものを買うわけですから、住宅営業はとにかくストレートに聞いてください。

資金計画の話を振れば、お客さんから何らかの反応があるので、住宅営業はそれに対応すれば済みます。

お客さんが資金計画をやっていなければ、住宅営業がその場で促して計算をしてあげましょう。

計算をすると、お客さんの自己資金、毎月の返済額、借入金額の限界などが分かります。

携帯電話の滞納の話から過去の事故歴を探る

年収の少ないお客さんは、過去に支払いの事故を起こしたことがある確率が若干高くなる傾向があります。

ローコストメーカーに来店したお客さんの年収が少なめなら、住宅営業は「ひょっとして過去に事故を起こしていないかな？」と疑ってかかってください。とはいえ、面と向かって「過去に事故歴はありますか？」とはさすがに聞きにくいので、住宅営業は携帯電話の軽い滞納の話から切り込みます。

「携帯電話の滞納でも引っ掛かることがありますのでね。意外に多いんですよ」

何か心当たりのあるお客さんは、「携帯電話でも引っ掛かるんですか……そうですね……う～ん」といった微妙な反応を示します。そうなればしめたもので、住宅営業はまずお客さんに本当のことを話してもらわないと、話が進みません。

滞納歴や借入先など、お客さんが話しにくい事情の聞き出し方は、住宅ローンが通らない客の資金計画ヒアリングで解説しています。

資金に余裕のある客には大手ハウスメーカーとの差額の使い道を示す

予算が厳しいお客さんにはお金の話でどんどん進めるべきですが、資金に余裕のあるお客さんには、住宅営業は逆の対応をします。

お金の話はさらっと済ませて自己申告を信用する

原理原則として、住宅営業がお金の話を掘り下げる必要はありません。

もちろん見込み違いや、場合によってはお客さんの嘘や見栄ということもあります。

ただ、お客さんに嘘を言われるケースはあまりないので、住宅営業はお客さんの自己申告を信用して話を進めてください。

積水ハウスとダイワハウスの見積もりを持っていた客との商談

実際にあった会話を紹介します。

営業「資金計画はされましたか？」

客「土地は自己資金で買い、建物分として1000万円くらいを借りようかなと考えているので、まぁ、大丈夫です」

営業「そうですか。年収も800万円ということですので、弊社でなくても大手ハウスメーカーでも余裕でできますね」

客「ええ、積水ハウスとダイワハウスからは見積もりを出してもらいました。ただ、かなり高いのは事実ですね」

営業「積水ハウスさんやダイワハウスさんと厳密に比較をされるとあちらの方がいろいろな面で優れているとは思いますが、オーバースペックである必要は全くありません。また、弊社は総二階住宅ですが、デザイン性に満足してもらい間取りもご希望とあえば大きな差はほぼないです。その差額のお金で車を買ったり、お庭の整備をしたほうがよほど充実した家づくりになると思います」

ざっと言うとこのような会話でしたが、この流れに賛同してくれたお客さんと契約が成立しました。

「高いお金を払うのは無駄」と遠回しに伝える

いくらお金を持っていても、お客さんが無駄な買い物をする必要はありません。

住宅営業は、「頭の良い賢い人は〇〇を選択します」ということを遠回しに説明します。

資金に余裕のあるお客さんには、これがもう一つの売り方です。

私は2つの売り方を極論として紹介しましたが、基本的な考え方はこれで大丈夫です。あとは住宅営業が、目の前のお客さんに合わせて臨機応変に対応してください。

まとめ

ローコスト住宅は安普請の住宅ではなく、ごく一般的な住宅で十分だというお客さんには過不足なく満足してもらえる住宅です。売り方は、資金が厳しいお客さんには資金計画を単刀直入に最初に進め、資金に余裕のあるお客さんにはお金の話をさらっと済ませて大手との差額を無駄にしない選び方を示す、という2パターンに分かれます。

ぜひ本記事の2パターンの売り方を参考に、次に住宅展示場へ来場したお客さんの資金状況を初回接客で見極めてください。