住宅展示場の主寝室の接客術｜最初に聞く質問とベッドサイズ3種類

私が住宅展示場の接客を後ろから見ていると、2階の見せ所であるはずの主寝室で、住宅営業の説明に迫力がないことがあまりにも多すぎます。主寝室の接客では、説明に入る前に「寝るだけの部屋にするのか、くつろぐ部屋にするのか」をお客さんに聞くと、その答えで提案の中身が変わります。

寝るだけでいいお客さんには6畳ほどのコンパクトな主寝室を提案し、くつろぎたいお客さんには快適さと自社の設計力を売り込みます。そのうえで住宅営業がベッドのサイズや照明の知識を持っていると、主寝室の説明に具体性が出ます。

本記事では、主寝室で最初に聞く質問、ベッドサイズを使った広さの伝え方、照明の色やコンセントの話し方を解説します。

住宅展示場の主寝室で住宅営業が最初に聞く質問

主寝室はどの住宅展示場にもある部屋で、普通は2階の一角に設けられています。

豪華な家具やベッドを置いて見せている住宅会社もありますが、私が今通っているある住宅会社の展示場では、主寝室にベッドすらなく、ただの空間になっています。

どちらの展示場でも、広さなどの説明は基本事項なので、住宅営業はきちんと伝えてください。

ただし、主寝室の説明や売り込みを始める前に、お客さんに聞いてほしいことがあります。

寝るための部屋か、くつろぐ部屋かを聞く

接客で重要なのは自社の説明と売り込みですが、住宅営業がお客さんの要望や生活スタイルを自然に聞き取らないまま売り込むと、見当外れの接客になってしまいます。主寝室で住宅営業がお客さんに聞いてほしいのは、寝室の使い方の二者択一です。

主寝室に限らず、接客を始める前に来場動機やこだわりの優先順位を聞く方法は、接客前に来場動機を聞く方法で解説しています。

「寝室は寝ることに徹した部屋にするのか、それともテレビを見たりスマホをしたりしながら、だらだらとくつろぐ部屋にするのか」

二者択一を迫るというと語弊がありますが、住宅営業はソフトな聞き方でうまくヒアリングしてください。主寝室に上がる前の初回接客の組み立ては、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

答えによって主寝室の提案を分ける

お客さんの答えが「寝るだけ」か「くつろぎたい」かで、住宅営業が主寝室で話す中身は大きく変わります。

主寝室を「寝るだけの部屋」にしたいお客さんへの住宅営業トーク

寝るだけでいいと考えるお客さんは、余分な機能はいらないし、中途半端なスペースを取るくらいならその分だけ主寝室を狭くして、収納にするか子ども部屋の広さに回してほしいと考えています。こういう考え方の人に対して、住宅営業が主寝室の素晴らしい機能をいろいろ話しても無駄です。

主寝室まわりの収納を展示場でどう見せるかは、主寝室WICの展示物と接客トークで解説しています。

私であれば、夫婦二人で最低限必要な主寝室の面積を話します。

「そのようなお考えであれば主寝室は6畳もあれば十分だと思いますよ。シングルベッドを二つおいても横幅は２ｍで足りますし、長さも同程度の長さで十分ですね。そして壁までの距離は〇〇ｃｍ程度ありますので・・・」

このように、住宅営業は主寝室をコンパクトにまとめる提案をすれば十分です。

ベッドサイズを覚えると主寝室の広さが伝わる

住宅営業が主寝室の接客で知っておくと便利な数字は、ベッドのサイズ、つまり縦と横の長さです。フランスベッドのホームページから抜き出した一覧を載せますので、参考にしてください。

※フランスベッドホームページより

覚えるのはシングル・ダブル・キングの3種類

一覧にはセミシングルからキングサイズまでの数字が並んでいますが、住宅営業は可能であれば全部覚えてください。全部が無理であれば、シングルサイズ、ダブルサイズ、キングサイズの3種類だけで構わないので、縦と横の長さを暗記しましょう。

住宅展示場と現場見学会で使える広さのトーク

ベッドのサイズを知っていると、住宅営業は主寝室でこんな会話を振ることができます。

「主寝室に今置いてあるベッドですが、シングルサイズのベッドを二つ並べてあります。シングルサイズだとざっくりいうと横が１ｍで長さが２ｍなんですよね。

つまり、シングルサイズのベッドを2台置いてあるので２ｍの正方形になっています。もし、クイーンサイズのベッドを2台置こうとしますと幅がだいたい・・・」

住宅営業はこう話しながら、手でその範囲を示すことができます。

住宅展示場には通常ベッドなどの家具が入っていますが、現場見学会では家具が何も入っていません。

そうした場面でも、住宅営業は「家具を入れるとこの程度圧迫感があります」「キングサイズのベッドを入れても、ここなら余裕の広さが確保できます」といったトークができるようになります。

「寝る前にだらだらしたい」お客さんには主寝室の快適さを売り込む

くつろぎたいタイプのお客さんは、すぐに寝るのではなく、スマホを見ながらだらだらしたり、コーヒーを飲みながらテレビを見たりします。

休日の朝に目が覚めてもすぐにはベッドから出ず、そのまま時間をつぶすのが至極の楽しみという人も考えられます。

この手のお客さんは結構いるのではないでしょうか。

お客さんがこのような生活スタイルだと分かれば、住宅営業は寝室をいかに快適にするかの話をするべきです。

そして、快適な寝室をつくる設計力やデザイン力が自社にあることをアピールしましょう。

そうすればお客さんは「この会社と契約をしたら、夢があふれる寝室の設計を提案してくれそうだな」と思ってくれるはずです。

主寝室の照明で住宅営業が話すべき公式と色

照度は光源からの距離の2乗に反比例する

住宅営業が照明について細かいことまで知る必要はありませんが、「照度は光源からの距離の2乗に反比例する」という原則だけは覚えてください。

光源からの距離が2倍になれば、照度は4分の1になるという意味です。

照明にはルーメンやカンデラという言葉もありますが、住宅営業がそこまで覚える必要はないと私は考えています。

青い照明は落ち着き、赤い照明は寝室に不向き

照明の色についても、知っておくといつか役に立つ話があります。

十数年前、東京の山手線のホームで、照明を少し青みがかった色に変えたことがありました。

全駅ではなかったはずで、たしか自殺が多い駅の一部に実験的に導入したものです。

この取り組みは、青い色には人を冷静にさせて自殺を思いとどまらせる効果がある、という研究結果に基づくもので、主寝室の照明にも応用できます。自殺は関係ありませんが、眠りに入る時間帯はなるべく気持ちが落ち着いたほうがいいのは明らかなので、住宅営業はお客さんにそんな話もしてみてください。

青の反対の色は赤です。

赤は人を興奮させるので、主寝室にはどう考えても不向きです。

ラブホテルなら話は別ですが、個人宅の寝室では赤っぽい照明は避けたほうがよいと、住宅営業からお客さんに伝えましょう。

直接照明と間接照明の使い分け

色の話をしたら、住宅営業は次に直接照明と間接照明の話をします。

住宅展示場の仕様にもよりますが、展示場の主寝室はおそらく間接照明を多用した設計になっていることが多いはずなので、主寝室では間接照明の効果がより高いことを伝えてください。

一方で、直接照明はダウンライトを中心に配置するほうが圧倒的に便利なので、住宅営業は直接照明と間接照明の使い分け方まで主寝室で説明しましょう。

枕元のコンセントとスマホ置き場の提案

主寝室の照明と合わせて、コンセントやスイッチの場所や大きさも重要です。枕元でスマホを充電しながら寝るのはごく一般的になっているはずなので、住宅営業は枕元にニッチ（壁のくぼみを利用した棚）を設けてスマホ置き場を作ると便利なことをお客さんに伝えてください。

スマホ置き場のように、お客さんが置き場に困る物の解決策を見せる接客は、住宅展示場の収納の接客事例で解説しています。

私はビジネスホテルによく泊まりますが、最近のビジネスホテルは、必ずと言っていいほど枕元にコンセントがあり、スマホ置き場もあります。

まとめ

住宅展示場の主寝室では、住宅営業が広さを説明する前に、寝るだけの部屋にするのか、くつろぐ部屋にするのかをお客さんに聞くことで、提案の方向が決まります。寝るだけでいいお客さんには6畳程度のコンパクトな主寝室を、くつろぎたいお客さんには快適さと自社の設計力を売り込みます。

ベッドのサイズを3種類だけでも覚えておけば、家具のない現場見学会でも広さを具体的に伝えられます。照明の公式や色、直接照明と間接照明の使い分け、枕元のコンセントの話まで用意しておくと、主寝室は2階の見せ所になります。

ぜひ本記事の主寝室の接客トークを参考に、次の住宅展示場での接客で、お客さんに寝室の使い方を聞くところから始めてください。