住宅展示場の収納で他社と差別化｜玄関・WIC・姿見の接客事例

住宅展示場でお客さんに「収納不足に悩んでいませんか？」と聞けば、100%に近い人が「そうなんだよね～」と答えます。

ところが大手ハウスメーカーの住宅展示場でも、主寝室のウォークインクローゼット（WIC）にワンピースやパジャマが3～4着吊るしてあるだけ、という雑な収納展示をよく見かけます。

住宅展示場の収納は、脚立や長靴、眼鏡、姿見のように「一戸建てで置き場に困る物」の収め方を実物で見せると、他社と差別化できる場所になります。眼鏡の収納の前で住宅営業が一言かけると、眼鏡をかけた来場者の8人に一人程度が大きくうなずきます。

本記事では、玄関脇収納・主寝室WIC・姿見の展示の作り方と、住宅営業の説明の仕方を解説します。

住宅展示場の収納が他社との差別化になる理由

お客さんから「そうなんだよね～」という答えを引き出した後、住宅営業はその先の展開まで考えておく必要があります。ただ、収納の工夫を口頭だけで伝えるのは至難の業です。

住宅展示場を持っていない会社なら仕方がありませんが、自社に住宅展示場があるのなら、住宅会社はまず戦略的な収納設計をするべきです。

WICに服を数着吊るすだけの展示では、見学したお客さんもがっかりします。

どうせやるなら、しっかり作り込みましょう。

展示場を残すなら豪華さより等身大と収納で集客するという考え方は、住宅展示場の撤退と工務店の集客戦略で解説しています。

住宅展示場の玄関脇収納に置く備品と説明

写真の住宅展示場の玄関脇収納には、いろいろな物が詰まっています。この住宅展示場は開設当初、玄関脇収納に何も置いていませんでしたが、徐々に備品をそろえて今の形にしました。

靴のほかに置いてあるのは、非常持ち出し袋、傘、長靴、脚立です。どれも何気ない物ですが、一戸建てを購入したら買いそうで、置き場に困る物という共通点があります。

賃貸マンションに住んでいる人が脚立を持っている比率は低いと、私は推測しています。しかし一戸建てを購入すると脚立が必要な場面が増えるので、お客さんは「脚立でも買うか」となり、その結果として置き場に困ります。

そのため玄関脇収納の説明はお客さんにとって大事なのですが、現実には住宅営業もお客さんもあっさり通り過ぎてしまう場所になっています。他社と差別化を図るなら、住宅営業はここにもっと力を入れて説明すべきです。

玄関脇収納を帰り際に案内して3〜4分の接客にする順番と会話例は、玄関脇収納の説明のコツで解説しています。

主寝室WICの収納は眼鏡やネクタイの置き場で差がつく

眼鏡のディスプレイの前で聞く一言

眼鏡は年齢が高くなるほど、老眼鏡も含めて多数持っている可能性が高くなります。若い人でも、サングラスを含めれば何本も持っているかもしれません。

この住宅展示場では、来場者が主寝室WICの眼鏡のディスプレイの前を通りかかったら一言かけるよう、私が営業社員に指示を出しています。

「眼鏡をかけていらっしゃいますが、何本かお持ちですか？」

1本だけという人はほぼいませんが、営業社員がこう聞くと、お客さんからよく返ってくる反応があります。

「眼鏡はサングラスや老眼鏡も含めて7～8本あるんだけど、置き場に困るのよ。うちも適当にあちらこちらにおいてある感じで不便なんだよね」

私の感覚では、眼鏡をかけている来場者の8人に一人程度が、ここまで大きく賛同してくれます。

そのお客さんは、自分が困っていることを解決した形を、見学中の住宅展示場で目にしていることになります。

お客さんが感じるこの満足が、受注に近づく一歩になるのです。

帽子・ネクタイ・ベルトとしまいやすさ

帽子を趣味にしている人は多く、お年寄りになると防寒対策で帽子をかぶる人も増えます。ところが、帽子の保管場所をきちんと確保している人がどれだけいるかと言えば、実に怪しいものです。

帽子を含めた主寝室WICの展示物の見せ方と説明の聞き方は、主寝室WICの展示物と接客トークで解説しています。

写真には写っていませんが、ネクタイやベルトにも同じ理屈が当てはまります。ネクタイは若い人でもたくさん持っていて置き場に困っていると考えられ、来場者の反応もいいです。

収納の極意は、しまいやすくて出しやすいことに尽きます。しまうだけなら大きなスペースを取ればいいのですが、それではお客さんが物を出すのに一苦労します。

スーツケースの置き場を話題にする

スーツケースは新築したら買う物ではありませんが、置き場に困る典型的な物だと私は思います。

住宅営業が接客の際に「スーツケースの置き場に困っていませんか？」「いくつ持っていますか？」と話を振るだけで、お客さんとの会話が深まります。

私の家にもスーツケースが4つありますが、置き場所には困っていません。

かなりのスペースを取るのでもったいない感はありますが、見た目もすっきりしますし、私はスーツケースの中に普段ほとんど使わない物を入れて収納を兼ねています。

コロナ問題で海外旅行に行く目途が立たない状況なので、スーツケースの空間を収納として使うのもありだと私は考えています。

壁付けの姿見で住宅会社の設計力を伝える

写真の左側に姿見があり、撮影している私の半身も写っています。

姿見は新築時にこのように壁付けにすべきだと私は思います。

家を買ってから自立式の姿見を買う人が多いのですが、そのうちに「邪魔だな～」となるのが目に見えています。

住宅営業がこの案を住宅展示場で説明すると、いま姿見の置き場に困っている人からは必ず賛同を得られます。

「この会社はこんな細かいことに気づくんだ。設計力や発想レベルが高いのかも」

お客さんにこう思ってもらうことが肝要です。ちょっとしたことですが、私は住宅展示場に姿見をこうして設置することをお勧めします。

私がこの話をTwitterに上げたところ、思いのほか反響がありました。あるハウスメーカーで建築中の女性からは、熱いコメントをもらいました。

「あー！もう少し早く知りたかった～たしかにあれって邪魔なんですよね！」

ほかにも姿見については同意の声が多く、私も意外でしたが、こういうところに困っている人が多いと分かりました。住宅会社がSNSで発信する方法は工務店のSNS集客の事例で解説しています。

中古住宅の販売でも収納の説明は使える

新築の住宅営業だけでなく不動産営業の方にもお伝えしたいのですが、中古住宅の販売で大事なスキルになるのが収納の話です。あまりに古い住宅は解体が前提ですが、そのまま住む物件なら、不動産営業はお客さんにこう説明できます。

「この物件は収納が実によく考えられているのですよね。たとえば○○は……」

条件の厳しい物件を売るための調査と提案は、条件の厳しい建売住宅の販売方法で解説しています。

まとめ

住宅展示場の収納は、他社と差別化できる場所です。玄関脇収納の脚立や長靴、主寝室WICの眼鏡やネクタイ、スーツケース、壁付けの姿見など、一戸建てで置き場に困る物の収め方を実物で見せ、住宅営業が一言かけることで、お客さんの反応が変わります。

収納の説明は、新築の住宅営業だけでなく、中古住宅を扱う不動産営業でも使えます。

ぜひ本記事の玄関脇収納・WIC・姿見の事例を参考に、自社の住宅展示場の収納展示を作り込んでください。