新人営業の初受注は入社3ヶ月でも取れる｜新卒が3棟受注した2事例

2022年6月23日時点で、2022年4月1日に入社した住宅会社の新卒営業を見渡すと、すでに3棟の契約を上げた営業もいれば、退社した営業の話もちらほら耳にしました。

新人の担当でも、お客さんに納得してもらい契約を取る営業はいます。新卒のJ君は3ヶ月で2,877回の電話をかけて3棟を受注し、女性営業のHさんはiPadに資料をそろえたプレゼンテーションで2棟を受注しました。

本記事では、2人が運ではなく実力で受注した方法を解説します。

ハウスメーカーの新人担当は入社3ヶ月で受注できるのか

私が知っている2022年度の新卒住宅営業の中にも、すでに受注を上げている営業がいます。

ただ、「たまたま運が良かっただけ」の受注は参考になりません。

私は、本人の努力と実力で数字を上げた2人の事例を、Zoomでの面談で詳しく聞きました。

項目	J君	Hさん
受注	5月に1棟、6月に2棟	3ヶ月で2棟
お客さんとの接点	センターハウス名簿への電話	配属先の住宅展示場での接客
工夫	3ヶ月で2,877回電話をかけ、回数を記録した	会話に沿った写真やデータをiPadにためた

J君とHさんは別々の住宅会社の社員で、受注に至った方法もまったく違います。

2人とは別に、新人営業が熱意とレスポンスの速さで受注した事例は、熱意で受注する新人の住宅営業で解説しています。

新人担当のJ君が3棟受注したセンターハウス名簿への電話

2022年4月1日に入社したJ君は、5月に1棟、6月に2棟の受注に成功しました。

私がJ君から3棟の経緯を聞いたところ、いわゆるラッキー受注は1棟もなく、すべてが真っ当な方法で取った契約でした。

私も心の中では「やってみるもんだな」と正直思ってしまいました。

センターハウス名簿は接点のない住宅会社も使える

総合住宅展示場では、お客さんが好みのハウスメーカーの展示場に入り、営業の求めに応じてアンケートを記入するのが一般的でした。

最近はこのやり方が大きく変わり、総合住宅展示場の事務所のような場所で、お客さんに事前受付をお願いする形態が多くなっています。

この事前受付で集まるのが、いわゆるセンターハウス名簿です。

お客さんがセンターハウスで住所と氏名を書いても、実際に接点を持たなかった住宅会社の営業は多数います。

それでも、接点のなかった営業がセンターハウス名簿のお客さんにアプローチするのは基本的に自由です。

総合住宅展示場の仕組みは展示場来場者の追客で解説しています。

新入社員は展示場の接客をなかなかやらせてもらえないケースが多く、新規の名簿を取るのがとても難しい状態にあります。

そうした新入社員が目を付ける、というより上司から指示されるのが「センターハウス名簿にアプローチせよ！」という仕事です。

3ヶ月で架電2,877回、その回数も記録していた

センターハウス名簿への電話は地道な仕事です。

お客さんからすれば、展示場で会ったこともないハウスメーカーの営業から、突然「〇〇ハウスと申しますが、一度お会いしませんか？」と電話がかかってくるわけで、営業は簡単にアポイントを取れません。

営業はひたすら数をこなして分母を増やすしかなく、J君はこれまで取った3棟の契約をすべてこの方法でやりきりました。

私には到底まねができませんが、J君がこの3ヶ月にかけた電話は2,877回でした。

回数もすごいのですが、私はJ君がそれを記録していた几帳面さにも驚かされました。

2,877回のうち半分以上は不在で、携帯電話にかけているので、お客さんは気づいたけれど出なかったというのが実態だと私は思っています。

電話に1回で出たお客さんが契約になった

契約になった3件のお客さんは、J君が電話をしたら1回で出てくれて、建築計画を正直に話してくれたそうです。

J君は小手先の営業トークを切り出すこともなく、普通にお願いしたらあっさりアポイントが取れました。

しかも3件のうち2件は競合会社なしです。

センターハウス名簿への電話から新卒営業が初契約を取った別の事例は、名簿を活用した工務店の集客方法で解説しています。

私が社長であれば、新卒が入ってきたら全員にセンターハウス名簿への電話を励行させます。

ただ、精神的にはかなりきつい仕事なので、住宅会社として新人の心のケアは欠かせません。

新卒営業が伸びる習慣は住宅営業の新人育成の事例で解説しています。

女性の新人営業Hさんが2棟受注したiPadのプレゼンテーション

J君とは別の住宅会社で、女性の新人営業のHさんが3ヶ月で2棟を受注しました。

Hさんの勤める住宅会社は来場が比較的多いうえ、Hさんが配属された住宅展示場はHさんを含めて3人しかいない店です。

先輩2人だけでは接客をさばききれない事情があったのは事実でしょう。

それでも私はHさんとZoomで話をして、「なるほどね……」と感心する部分がありました。

私「Hさんはどんな工夫した営業したの？」

Hさん「自分ではよくわからないのですが、おそらくはプレゼンテーションを工夫した結果ではないかと思ってます」

私「プレゼンテーションってどういう内容なの？」

Hさん「お客さんにどんな細かいことを聞かれても、それに対する資料を的確に出せるように準備をしたのです」

どんな話題にも写真とデータを出せるようにした

Hさんの言うプレゼンテーションの工夫を、私が補足して説明します。

たとえば、お客さんが「家を建てたらゴールデンレトリバーを飼いたいんだよね……」と話し始めたとします。

HさんのiPadには、ゴールデンレトリバーの写真はもちろん、大型犬を飼うときの注意点や、ゴールデンレトリバーがかかりやすい病気のデータやグラフまで入っています。

犬の話は散歩の話になり、散歩から帰ったときの足洗い場の話へ広がるかもしれません。

会話がそう展開すると、Hさんはすかさず立水栓（りっすいせん）の写真を何枚も見せながら話し出します。

Hさんは、お客さんとの会話がどんな内容に発展しても、その話に沿った写真、データ、アンケート、自治体が出す補助金などの資料をすべてためこんでいます。

雑談ロープレで話をずらしても資料が出てきた

私がHさんに会ったのは、新入社員が全員集まるロールプレイング研修の席でした。

研修の前にHさんからこの話を聞いていたので、私がお客さん役、Hさんが営業役になり、私は取り留めのない雑談をHさんにどんどん振っていきました。

ところが、話がどんなにずれても、明後日の方向に飛んでも、Hさんはその話を補う写真をすぐにiPadから見つけ出し、私の前に出してきました。

ロープレで抜きんでてトップ営業になった新人の事例は、住宅営業の新卒研修の進め方で解説しています。

口だけで説明するのと、画像や映像を使って説明するのとでは、説得力に天と地の差があります。

ロールプレイングの席ではありましたが、Hさんの話は説得力があって分かりやすく、新卒で2棟を受注した一助になったのは間違いないと私は思っています。

雑談に対応する練習は住宅営業ロープレの進め方で解説しています。

「お客さんからも褒めてもらいました」

Hさんによると、2棟目のお客さんのご主人と奥さんの両方が、契約直前に、Hさんが繰り出すiPadの資料の豊富さと的確さを褒めてくれたそうです。

「あなたの説明はものすごくわかりやすいね」「口だけじゃ分からないけど、こうして写真をいっぱい見せられると納得するもん」

この話と、私がロープレで実際に受けた印象を合わせると、Hさんのやり方は新人営業の正攻法の一つだと断言できます。

まとめ

ハウスメーカーの担当が新人でも、入社3ヶ月で受注を上げる営業はいます。

J君は2,877回の電話を記録しながら分母を増やし、Hさんはどんな雑談にも写真やデータで応えられるようにiPadの資料をためこみました。

2人とも運ではなく、本人の努力と準備で数字を上げています。

住宅会社が新人にセンターハウス名簿への電話を励行させるなら、新人の心のケアは欠かせません。

ぜひ本記事の2人の新人営業の事例を参考に、新人営業の育て方を見直してください。