住宅営業のスキル｜決定権者と影響者を見抜く3つの確認点と体験談

住宅展示場に、30歳前後の夫婦と幼稚園児2人の4人家族がふらっと来場します。

夫が公務員で妻が専業主婦だとすると、世帯年収はさほど高くありません。

自己資金が豊富にある家族もいますが、土地から買って建てるなら、多くの家族は目いっぱいのローンを組むか、両親の援助に頼ることになります。

このような家族の家づくりには、親が一定程度かかわると考えるべきです。

私が積水ハウスで学んだ住宅営業のスキルは、目の前の夫婦（決定権者）と背後の親（影響者）の両方を見ることです。

親の影響度合いは、親が「金」「土地」「口」を出すかの3点で見極めます。

本記事では、決定権者と影響者を見極める3つの確認点と、口を出す父親を孫の手紙で納得させた私の体験談、そこから生まれた接客のテクニックを解説します。

積水ハウスで学んだ住宅営業のスキル「決定権者と影響者」

私が今でもはっきり覚えているのは、積水ハウスで学んだ「決定権者と影響者」という考え方です。

25年以上昔、私が積水ハウスに入社したときに、営業マン用の分厚い手帳が配られました。

その手帳には、こう書かれていました。

『住宅営業で大事なのは決定権者と影響者の両者を見ることである』

『両親を無視しての折衝はおろか極まりない行為である』

決定権者とは、目の前にいる施主の家族のことで、最終的に建築請負契約の意思決定をして印鑑を押す人です。

影響者とは、その背後にいる親を指します。

住宅営業の折衝相手はもちろん目の前のお客さんですが、営業社員はお客さんが親に相談する可能性も考えて動かなければなりません。

積水ハウスでは、この考え方について研修やロープレを徹底的に行い、その印象は私の中に今も強く残っています。私は実際の折衝でも、常に背後にいる影響者の親を意識していました。

親の影響度合いを見極める住宅営業のスキル（金・土地・口）

住宅営業が親の影響度合いをつかむには、金・土地・口の3点を確かめれば十分です。私はこの3点を常に頭に入れながら、決定権者であるお客さんと折衝していました。

親の影響のほか、資金計画や健康状態など初回面談で確かめておく項目は、住宅営業の初回面談で聞くべきことで解説しています。

親が金を出すか

親が金を出すかどうかは、説明するまでもない確認点です。

お客さん自身の資金計画が厳しい場合はもちろん、親の方から積極的に資金援助を申し出るケースも結構あります。

親が援助を申し出る背景には親ばかもあるでしょうし、子どもや孫への影響力を残しておきたいという気持ちも働くと私は読んでいます。

親が土地を出すか

親が土地を出すかどうかも、住宅営業として注意すべき点です。

住宅営業をしていると、接客するお客さんの80％前後が土地を探しており、土地から探して家を建てるのがいかに大変かも実感します。

土地を探しているお客さんの親が土地を持っていれば、お客さんがその土地に建てる可能性が出てきます。

土地を持たないお客さんへの進め方は住宅営業の土地提案の進め方で解説しています。

親が土地を出せば、親の意見が住宅会社選びに反映される可能性が高くなります。

違うケースもありますが、住宅営業は基本的にそう考えて、背後にいる親の影響も押さえる必要があります。

私の言う「押さえる」とは、親へのプレゼンテーションも行うという意味です。

営業社員が親に直接会ってプレゼンテーションをしてもいいですし、子ども夫婦を通じて親にプレゼンテーションをしてもかまいません。

親が口を出すか

親が口を出すかどうかも、見落とせない確認点です。

金も土地も出さないのに、子どもたちの家づくりに口を出さないと気が済まない親もいます。

口を出す親は、ある意味でいちばん厄介かもしれません。

契約寸前に家相を持ち出したKさんのお父さん（積水ハウス時代）

Kさんは市役所の税務課に勤めるご主人で、奥さんはパート勤務、お子さんは幼稚園児の長男が一人いました。Kさんの両親は金も土地も出しませんでしたが、口はとんでもなく出してきました。

建築請負契約の寸前まで話が進み、私は「今日はクロージングで決まりだな！」とルンルン気分でKさんのお宅へうかがいました。

ところが、お宅には初めて見る男性がいました。

その男性はご主人のお父さんで、とにかく契約をさせない気満々だったのです（笑）。

「プレハブ工法というのは信用できない」

「家は木造に限る、鉄骨などもってのほか」

「家相を考えていないこんなプランは一家に悲劇をもたらす」

お父さんの言葉の中で、私がいちばん困ったのは家相の話でした。

家相は住宅営業をしていてもっとも厄介な事案の一つで、お客さん側に踏み込まれると営業社員はどうしようもなくなります。

私も家相についてある程度の知識はありましたが、お父さんの知識と意気込みには歯が立ちませんでした。

最終的に契約はできましたが、この案件は今でも思い出すほど強烈なインパクトがありました。

孫の手紙でKさんのお父さんが折れた経緯

お父さんはプレハブ工法に憎悪ともいえる殺気さえ感じさせる人だったので、私は建築請負契約までにこのあと2回、余分な折衝をすることになりました。1回目の折衝は堂々巡りに終わりましたが、次に向けて立てた作戦がうまくはまり、大逆転で契約に至りました。

作戦のきっかけは、ご主人の提案でした。

ご主人の息子のS君は、お父さんから見れば孫にあたります。

ご主人から、こんな提案があったのです。

「いいことを思いついた！Sを利用すればいいんだよ！」

私は「S君を利用？」と思いましたが、このとき私はいい勉強をさせてもらいました。

古今東西、祖父母にとって孫は目の中に入れても痛くない存在で、お客さん自身がその孫を利用しようと提案してくれたわけです。

ご主人の提案で用意したのが、S君からおじいちゃんへの手紙でした。

「おじいちゃんへ。どうしてせきすいはうすではダメなのですか？（中略）そんなおじいちゃんはきらいです」

どうですか？（笑）この手紙は効果てきめんで、おじいちゃんは一発で陥落しました。

帰省前に親向け資料を渡す住宅営業のテクニック

「なるほど……」と私は思い、孫を利用するのは住宅営業のテクニックになると気付きました。それ以後、私はこの手法を多用しましたが、お客さんに手紙を書いてもらったわけではありません。

年末の来場客に帰省先へ持っていく資料を渡す

たとえば12月末に住宅展示場へ来場者があり、私が接客したとします。

来場したのは施主となる30歳前後の一般的な夫婦で、小さな子どもを連れています。

私は一般的な接客をしたうえで、頃合いを見計らってこう話を振りました。

「年末年始にご実家に帰省されますか？帰省されるならば、この資料をぜひお父さんお母さんにお渡しください」

住宅展示場での接客の進め方は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

資料には孫のための家づくりを書き込む

私が渡した資料には、自社がいかにお孫さんのことを考えた家づくりをしているかを、びっしりと書き込んだものを入れてありました。書き込んだのは、勉強をしやすい環境、友達を呼んでワイワイやれること、賢く育つような仕掛けなどです。

賢く育つような仕掛けについては、私もさすがに強引な理屈で持っていきましたが、この資料は効果を発揮しました。

盆暮れ正月に住宅展示場へ来る帰省中のお客さんへの対応は、帰省客の接客で確認する親の考え方で解説しています。

まとめ

住宅営業のスキルの中でも、私が積水ハウスで最初に叩き込まれたのは、目の前の決定権者と背後の影響者である親の両方を見ることでした。親の影響度合いは、親が金を出すか、土地を出すか、口を出すかの3点で見極められます。

金も土地も出さずに口だけ出す親は、建築請負契約の寸前に現れることもあります。

Kさんのお父さんは孫の手紙で折れました。

帰省前に親向けの資料を渡す方法は、次の住宅展示場での接客から試せます。

ぜひ本記事の3つの確認点を参考に、いま商談中のお客さんの背後にいる親の影響度合いを確かめてください。