住宅展示場の主寝室WICはどう見せる？展示物3つと接客トーク

住宅展示場の主寝室には、たいていWIC（ウォークインクローゼット）が付いています。ところが、何の面白みもない収納のままの住宅会社が多く、説明する営業マンも工夫なく流すように接客している場面が多いと私は感じています。

主寝室のWICでは、通常の収納と工夫した収納を並べる比較展示、ルンバや姿見などの小さな展示物、具体的な物の名前を挙げた聞き方で差がつきます。大手ハウスメーカーのJホームの住宅展示場では、普通のWICの隣に、同じ空間でほぼ1.5倍の洋服がかけられるWICを並べていました。

本記事では、住宅展示場の主寝室WICの作り方、置いておきたい展示物、住宅営業の説明トークを解説します。

住宅展示場の主寝室WICは比較展示で見せる（Jホームの事例）

住宅展示場の主寝室WICは、ごく一般的なものから、かなり工夫したウォークスルー型のものまでさまざまで、最近は凝ったものも散見されます。私が見た中で見ごたえがあったのが、大手ハウスメーカーのJホームの住宅展示場です。

収納の専門家が監修したJホームのWIC

Jホームは、ある有名人とコラボした収納を展開しています。

その有名人は収納の世界では有名な方で、一般的な知名度はありません。

展示場中の収納をその有名人が監修しており、中でも主寝室のWICは見ごたえがあります。

WICの細かいところには仕掛けがあり、仕掛けごとの説明書きがすべて書いてあります。見学者は説明書きを読むと、「なるほどね～こういう収納のコンセプトもあるんだ」と誰でも納得する作りになっています。

普通のWICとほぼ1.5倍かけられるWICを並べる

写真を掲載できないので説明しづらいのですが、JホームのWICは、専門家が考案した収納と一般的な収納を並べて作っているのが特徴です。私が見学したWICでは、『ごく普通に服がかけられるように作ったWIC』と『同じ空間なのにほぼ1.5倍の洋服がかけられるように工夫したWIC』が並んでいました。

私が伝えたいのは、通常の収納設備と工夫を凝らした収納空間を比較させるという発想です。この発想を元にすれば、あなたの会社の住宅展示場でも十分に対応できると私は思います。

玄関やWICの展示を使って他社との違いを見せる声かけの方法は、住宅展示場の収納で差別化する接客事例で解説しています。

住宅展示場の主寝室WICに置きたい展示物3つ

たいそうな話ではありませんが、住宅会社が主寝室のWICにちょっとしたものを置いておくと、お客さんの共感を得られるチャンスが増えると私は考えています。

WICの隅にルンバの基地を作る

ルンバは認知度が抜群の商品ですが、住宅展示場の来場者でルンバを使っている方はほぼいないと言っていいでしょう。一軒家を建てた際に購入する人はいても、賃貸物件に住んでいる状態で買う人はあまりいないからです。

そこで、主寝室WICの隅っこでいいので、ルンバの基地を作ってください。ルンバを見たお客さんは反応がよく、新居を建てたらルンバを検討するという方も多いので、ルンバを置くだけでお客さんとの会話が弾む可能性があります。

自立式の姿見と壁付の姿見を並べる

主寝室のWICには外出着をたくさん掛けることになるので、お客さんがちょっとした姿見を欲しいと考えるのは自然です。

先ほどのJホームのWICには、自立式の姿見と壁付の姿見が両方置いてありました。

私は最初こそ疑問に感じましたが、両方を置いた理由が壁に書いてありました。

『姿見は絶対に壁の直付けを推奨します。ホームセンターなどで後から買ってくるタイプは室内で邪魔になります』

たしかに、後から買ってくる自立式の姿見は邪魔です。姿見の展示も比較展示の手法で、Jホームは「弊社ではこういった細かいところまで気を使った収納提案をしております」と伝えたいのでしょう。

アッパー層の奥さんが反応する帽子のディスプレイ

帽子をたくさん持っている人は少ないものの、アッパー層になるほど帽子の保有率は上がります。帽子が好きな学生もたくさん持っているとは思いますが、ここでいう帽子は“立派な帽子”で、女性なら皇族方が頭に載せているようなレベルのものを指します。

アッパー層の奥様方の中には、高級な帽子をたくさん持っている方がよくいます。

そのクラスの帽子の保管方法は、円筒状の帽子入れに入れて積み重ねるか、そのままの形で棚の上に置くかが考えられます。

なので、住宅会社が展示場の主寝室にWICを作るなら、ディスプレイとして帽子を数個置くのも面白いのです。

多くの見学者はスルーしますが、置いてある帽子を見て「帽子の置き場も欲しいのよね～」と反応する奥さんがたまに出てきます。

こうした反応をした奥さんは、アッパー層かどうかは分かりませんが、そこそこの生活レベルである可能性が高いと私は思います。

奥さんへの話しかけ方はハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。

身なりや車だけで決めつけずに来場客の客層を見極める方法は、アッパー層の接客で客層を見抜く質問で解説しています。

主寝室WICを説明する住宅営業のトーク

「このスペースを適当に作ったら後悔しますよ」と言い切る

多くの住宅展示場では、主寝室WICの造りは何の変哲もないものです。そのため、住宅会社は自社の住宅展示場のWICを多少でもよいので凝った造りにし、住宅営業は次のトークでビシッと決めてください。

「このスペースを適当に作ったら後悔しますよ」

私であればこう言い切ります。住宅営業が「適当に作ったらだめですよ」と伝えるだけで、お客さんは「この住宅会社は素敵な収納提案力があるのだろうな」と期待を持ってくれます。

WICの手前にある主寝室そのものの説明で最初に聞く質問やベッドサイズの話し方は、住宅展示場の主寝室の接客術で解説しています。

「収納で困っているものは何ですか？」とは聞かない

主寝室のWICに限らず、収納についての定番質問に「収納にお困りですか？」「どんなものの収納に困っていますか？」があります。

私はこの質問を不可としていますが、不可は言い過ぎかもしれないので、正確には次のように聞いてほしいと考えています。

「眼鏡を複数お持ちですか？置き場所って困るんですよね」

「掃除機の収納場所に困る話は奥さんからよく聞きますね」

住宅営業は、眼鏡や掃除機のように具体的な物を示して、「○○の置き場に困っていませんか？」と語りかけてください。

お客さんは「どんなものの収納に困っていますか？」と大きな枠でいきなり聞かれると答えに窮しますが、対象物を絞って聞かれると答えやすくなります。

具体的に聞けば、お客さんから次のような答えが返ってくる可能性が高くなります。

「眼鏡の置き場には困っていませんけど、掃除機の置き場所には確かに苦慮しています。とくにハンディタイプの掃除機の置き場には今でも悩みます」

住宅展示場での会話の始め方は住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

通り抜けできるWICに住宅展示場をリフォームする

住宅営業個人で対応できる話ではありませんが、住宅会社は展示場のWICを、可能な限り通り抜けできるウォークスルー型に作り替えたほうがいいです。

通り抜け型のWICを見学したお客さんの反応が、すこぶるいいからです。

住宅会社が展示場をリフォームしたら、営業社員は通り抜け型の収納の良さを目いっぱいアピールしてください。

まとめ

住宅展示場の主寝室WICは、通常の収納と工夫した収納を並べる比較展示で見せると、お客さんに工夫の価値が伝わります。ルンバの基地、壁付の姿見、帽子のディスプレイといった小さな展示物も、お客さんとの会話のきっかけになります。

住宅営業の説明では「適当に作ったら後悔しますよ」と言い切り、収納の悩みは眼鏡や掃除機のような具体的な物の名前で聞くのが私のおすすめです。ぜひ本記事のJホームの事例と営業トークを参考に、自社の住宅展示場の主寝室WICを見直してください。