住宅展示場の玄関で話す6つのこと｜他社と差がつく住宅営業の接客

住宅展示場の玄関ホールは、住宅営業が全く触れずに終わることが多い空間です。他社が素通りする玄関で、住宅営業がお客さんに上がり框（かまち）へ座ってもらったり、靴箱の扉を開けて何足入るかを聞いたりすると、その営業はお客さんの印象に残ります。

本記事では、住宅展示場の玄関で住宅営業が話したい6つのことと、そのまま使える接客トークを解説します。

住宅展示場の玄関を素通りしない住宅営業の接客

住宅営業が玄関の説明を飛ばしてしまうのは、お客さんが玄関で靴を脱いで中へ入るという接客の流れがあるからです。

他社の営業マンが玄関ホールに触れないのであれば、あなたは触れて説明してみてください。

住宅展示場の接客は初回面談が命なので、玄関で他社と差をつけることは初回面談に勝つコツの一つになります。

話す場所	住宅営業が話すこと	お客さんへの効果
上がり框	座ってもらい、高さを体感してもらう	毎日座る場所の高さを意識してもらえる
玄関ドア	断熱性能とガラスの関係	寒がりの奥さんの悩みにつながる
窓（採光）	照明をつけなくても明るい根拠	設計まで考えられる会社だと伝わる
玄関の広さ	一般的な広さと、広げられること	他社と比べて狭いという悪い印象を防ぐ
靴箱	扉を開けて何足入るかを聞く	今の住まいの靴収納の悩みを聞き出せる
玄関タイル	タイルの大きさの違いと掃除方法	「なるほどね～」と興味を持ってもらえる

初回接客全体の進め方は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

玄関と同じく他社が素通りしがちなトイレでの接客は、住宅展示場の営業のトイレ接客で解説しています。

上がり框に座ってもらう住宅展示場の玄関接客

どの住宅展示場にも上がり框があり、来場したお客さんはそこで靴を脱いで室内へ入ります。住宅営業がこの上がり框への着座をお客さんに促すことも、他社と差別化する接客手法の一つです。

毎日座る場所なのに見学では座らない上がり框

お客さんは家を建てたら、上がり框におそらく毎日のように座ります。

立ったまま靴を履く人もいますが、座って靴を履く人は多く、お年寄りであれば座るのが普通です。

それにもかかわらず、私は住宅展示場の見学で上がり框に座るお客さんを見たことがありません。

そのため、住宅営業のほうから着座を勧めるのです。

「家を買ったら必ずここには座るので、高さを体感してください」

高さの話を添えれば座らなくてもかまわない

住宅営業は、できれば上がり框の高さの話も添えてみましょう。

「この展示場の上がり框は高さが○○cmあります。ごく一般的な高さなのですが、これを低くもできますし、高く上げることもできます。高くすると座りやすくて立ち上がりやすいというメリットがあります」

住宅営業が着座を促しても、半分以上のお客さんは座りません。それでも、住宅営業が着座を促したこと自体に意味があります。

寒がりの奥さんには玄関ドアの断熱性能を話す

冬場の住宅展示場の接客では、奥さんが「私は寒がりなんです」と口にする場面がよくあります。

この言葉は男性より圧倒的に女性の口から出ますが、通常は接客がある程度進んだ段階で出てくることが多いようです。

玄関ドアの断熱は実際に住み始めると重要になるため、住宅営業は玄関の段階で奥さんに次のように話してみましょう。

「玄関の断熱性能は大事ですよ。デザイン性を求めると玄関ドアの断熱性能が落ちることもあります。このあたりは頭に入れておいた方がいいですよ」

玄関ドアに大きなガラスを入れると、その分だけ玄関の中は明るくなります。

敷地の制約でどうしても暗くなる玄関を設計する場合、人情としてはガラスを入れたくなりますが、ガラスを入れた分だけ断熱性能は下がります。

住宅営業はこの関係をお客さんに説明し、断熱仕様のガラスなどのラインナップも含めて総合的に話してください。

奥さんへの接客の考え方は、ハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。

窓の位置と玄関の広さで設計の考え方を伝える

住宅営業が玄関接客で話してほしいことの一つが、採光の問題です。玄関の広さも、お客さんが他社と見比べている点なので、住宅営業から先に触れておきたいところです。

照明をつけなくても明るい名古屋の住宅展示場

先日、私がコンサルティングで出向いた名古屋市内の住宅展示場は、玄関がとても明るく、誰が見ても良い印象を持つ玄関でした。

「この展示場の玄関は電気をつけなくてもこれだけ明るいのですが、この明るさを実現できたのはココの窓の存在が大なのですよね」

あなたの会社の住宅展示場がどうなっているかは分かりませんが、照明をつけなくても明るい玄関であれば、住宅営業はその根拠をしっかり示してください。

窓の取り方次第で、玄関は照明をつけなくても明るく清潔感のある空間になります。

住宅営業が窓の根拠を説明すれば、「弊社はこんなことまで考えられる住宅会社です」というアピールになります。

狭い玄関はハウスメーカーとの比較を先回りして話す

ハウスメーカーは玄関を広めに取ることが多く、ローコストメーカーはごく一般的な広さで設計することが多いです。

お客さんが広い玄関のハウスメーカーを見学した後に狭い玄関を見ると、悪い印象を持たれかねません。

そのため、ローコストメーカーの住宅営業は先にこうアピールしてください。

「狭く感じられるかもしれませんが、大手ハウスメーカーで建築してもこのくらいの広さが一般的です」

「もちろん弊社でご契約の場合でも、ご希望があればいくらでも玄関を広くすることはできますので」

靴箱の扉を開けて今の住まいの困りごとを聞く

住宅展示場の玄関には靴箱がありますが、扉を開けて中を見るお客さんはまずいません。

「この靴箱は何足くらい入ると思いますか？」と聞く

住宅営業は靴箱の扉を開けたうえで、お客さんに収納量を尋ねてみましょう。

「この靴箱は何足くらい入ると思いますか？」

扉を開けて聞けば、お客さんも「○○足くらい」と答えます。住宅営業はその答えを確かめてから、次のように伝えれば十分です。

「この靴箱は○○足ほどの収納ができます。4人家族であればほぼ十分ですから、この大きさを覚えておかれるといいですよ」

賃貸住まいのお客さんから靴があふれる悩みを引き出す

住宅営業が靴箱の話を振ると、お客さんが靴の収納で困っていることを探り出せるかもしれません。

よくある話は、収納が足りずに靴が玄関タイルの上にあふれ出てしまうことです。

家族4人がそれぞれ靴をたくさん持っていると、通常の収納量では全く足りなくなり、とくに今の住まいが賃貸アパートなどの場合は、靴を収納するスペースが圧倒的に足りていないことが十分に予想できます。

住宅営業の接客では、お客さんが今の生活で困っていることを自然な会話で引き出せるかどうかが問われます。靴箱の話から靴の収納不足を聞き出せれば、私は文句なしの接客だと考えます。

靴以外にもお客さんが置き場に困る物を、展示と声かけで解決して見せる方法は、住宅展示場の収納で差別化する接客事例で解説しています。

玄関タイルの大きさと黒ずみの落とし方

住宅展示場の玄関に敷き詰められているタイルを、あなたはまじまじと観察したことがありますか？

10cm角と30cm角の大理石調で印象が変わる

玄関タイルは一般的に10cm×10cmのものが使われることが多いですが、広い玄関で高級感を出すなら30cm×30cmの大理石調にするといった方法があります。住宅業界の人間にとって10cmも30cmも当たり前の知識ですが、住宅営業がお客さんにこの話を振ると「なるほどね～」となるので面白いですよ。

黒ずんだタイルはサンポールと激オチくんで落とす

住宅営業は、玄関タイルのメンテナンスの話もここで振ってみましょう。

玄関タイルは年数がたつにつれて段々と黒ずんでいきます。

住んでいる人は日々の変化に気づきませんが、新築当初と比べるとめちゃくちゃ汚れていて、しかも汚れは簡単には落ちません。

住宅営業はこの話をした後に、お客さんが自分でできる簡単な掃除方法を伝えます。

サンポールという洗剤をタオルにしみこませてタイル一面をさっと拭き、それから100円ショップなどで売っている激オチくんでこすれば汚れは落ちます。

実際にやってみると信じられないほど汚れがきれいに落ちるので、お客さんにアドバイスしてみてください。

まとめ

住宅展示場の玄関は、お客さんが靴を脱いで通り過ぎるだけの場所になりがちです。住宅営業が上がり框に座ってもらい、玄関ドアの断熱、窓の採光、玄関の広さ、靴箱の収納量、玄関タイルの掃除方法を話せば、他社の営業マンとの違いが初回面談でお客さんに伝わります。

なかでも靴箱の話は、賃貸住まいの靴の収納不足のように、お客さんが今の生活で困っていることを引き出すきっかけになります。

ぜひ本記事の6つの接客トークを参考に、自社の住宅展示場の玄関で話す内容を決めてください。