ヤマダホームズの営業トーク｜展示場の店長に聞いた規模の伝え方

ヤマダホームズの住宅展示場で事務所に入ると、入ってすぐの場所にヤマダ電機の店頭と同じポイントサービス機が置かれています。私はYouTubeの撮影を兼ねて、4月16日に兵庫県加古川市の単独住宅展示場を訪ねました。

案内してくれた店長によると、社名にヤマダを残しているのは山田会長の考えです。

社員さんは店舗網や保険、住宅ローンまで広がるグループの規模を伝え、お客さんに腰を落ち着けて話を聞いてもらっていました。

アッパー層のお客さんには、小堀住建ブランドと設計事務所の先生のような専属設計士を付けています。

本記事では、ヤマダホームズの展示場スタッフに聞いた話と、工務店のスタッフ紹介や商談に使える点を解説します。

ヤマダホームズ加古川の住宅展示場でスタッフに話を聞いた経緯

YouTubeの撮影を兼ねて展示場を訪ねた

私は、一般のお客さん向けのYouTubeを趣味で運営しています。

YouTubeのネタを探しているときに、私はたまたまヤマダホームズの記事を読みました。

そこで動画にしようと考えて先方に連絡を取り、撮影を兼ねて訪問しました。

私の動画は普段、テロップや字幕といった面倒なことは一切入れていません。

4〜5枚の写真に、私が思ったことを一気に話してかぶせるだけの作りです。

せっかく展示場まで出向いたので、私は今回の動画をある程度凝った仕上げにしようと考えています。

事務所の入り口にヤマダ電機と同じポイント端末

写真は、事務所に入ってすぐの場所に設置してあるポイントサービス機です。ヤマダ電機に行ったことがある方なら、来店するとポイントが貯まる端末として見覚えがあるかもしれません。

ヤマダ電機と同じ機械がヤマダホームズの事務所にもあるので、家を建てる予定が全くない人でも、カードをかざせばポイントが貯まります。現実にそのような来場者はいませんが、スマホにポイントシステムを入れているお客さんにスタッフが勧めれば、お客さんはその場でポイントを貯められます。

ヤマダ電機のポイントがお客さんの住宅会社選びにどう関わるかは、ヤマダホームズとの競合対策で解説しています。

ハウスメーカーの社名に「ヤマダ」を残す理由をヤマダホームズの店長に聞いた

店長が語った山田会長の考え

ヤマダ電機は一般のお客さんにとって信頼のブランドですが、住宅会社にそのままヤマダと付けるのは営業的にはマイナスだと、私は常々思っていました。そこで私は、案内してくれた店長にこの疑問をぶつけてみました。

私「ヤマダホームズという名前をやめて他にブランド名をつければいいと私は常々思っているんですけども」

店長「それはよく言われることで気持ちはよく分かるのですが、会長である山田の考えによってあえてブランド名を付けることはしていません。家をはじめ生活のすべてをヤマダグループの一つとして捉えたいという強い思いがあるようです」

店長の答えは私にも想定できる内容でした。山田会長の強い思い入れがあるので、ヤマダホームズは社名にヤマダをしっかり入れているのでしょう。

山田会長が住宅事業で打ち出した施策の狙いは、住宅とヒュンダイ車のセット販売で解説しています。

トヨタホームと同じく社名が信頼につながりにくい

ヤマダホームズには良い点がたくさんありますが、私が考える弱点は知名度、あるいは認知度のあたりにあります。私は社員さんとも、社名について次のような話をしました。

私「前から思っていたんですけどもヤマダホームズ以外の名前をつけるとお客さんへの浸透度がもっと上がるんじゃないですか」

社員「ネーミングに関してはいろんな方からいろいろ言われますね」

私「ヤマダ電機は誰しもが知る信頼ある家電量販店ですが、だからと言ってそのままヤマダホームズにしてしまうと、お客さんとしてはなんとなく腹に落ちない気がするのではないかということです」

家電量販店を選ぶときならヤマダ電機のブランドは圧倒的ですが、家を買うとなると話が違います。

お客さんにとってヤマダ電機はあくまでも電気屋さんで、ハウスメーカーではありません。

そのため私は、ヤマダという名前を付けること自体がマイナスに働くと考えています。

ただ、社名は会長のポリシーなので、どうしようもありません。

似た例には、トヨタ自動車系列のトヨタホームがあります。

トヨタという名前自体には何の遜色もありませんが、家を求めるお客さんがトヨタと聞いても、それがそのまま住宅への信頼感にはつながりません。

もしトヨタのネームバリューで家を販売できるなら、トヨタホームは今ごろとっくに住宅業界ナンバー1になっているでしょう。

店舗網・保険・住宅ローンまで伝えるヤマダホームズの商談トーク

私がトヨタホームと同じ理屈だという話を続けると、社員さんは商談での切り返し方を教えてくれました。

「確かに森さんのおっしゃる通りの反応はお客さんにもあります。しかし、ヤマダホームズの店舗網や小堀住建の話、また保険もやってますし、住宅ローンなどにも手を広げているので、このあたりのスケールの大きさを話すと皆さん驚かれるんですよね」

私は業界の人間なので、グループの事業はひととおり知っていました。

それでも社員さんからカタログを使って直接説明されると、私は「これは確かにすごく大きな規模のコングロマリット企業じゃないか」と改めて実感させられました。

業界の私がそう感じるくらいなので、お客さんはもっと納得します。

社員さんによると、商談でここまで話を持っていけば、お客さんも腰を落ち着けてヤマダホームズの話を聞いてくれるそうです。

家具・保険・ローンをまとめて提案するヤマダホームズの売り方は、ヤマダホームズとアイ工務店の戦略で解説しています。

住宅展示場や分譲地で、お客さんに最初に何を伝えるかは、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

ヤマダホームズがアッパー層に勧める小堀住建ブランド

前身の小堀住建とデザインへのこだわり

若い住宅営業の方はご存じないかもしれませんが、ヤマダホームズの前身はエスバイエルです。エスバイエルのさらに前身は小堀住建で、規模は大きくないものの、質実剛健な渋い住宅会社でした。

小堀住建はデザイン性に強いプライドを持っており、ヤマダホームズのスタッフは、展示場に来たお客さんでもアッパー層の方には小堀住建ブランドを積極的に勧めるそうです。小堀住建ブランドにすると値段は跳ね上がりますが、いいものならお金はいくらでも出すという層には受け入れられます。

小堀住建ブランドは、耐震等級3を取り、ZEHなどの基準も一般的なラインをクリアすれば、それ以上はあえて求めないという発想です。

私もこの考えに賛成で、よほどの寒冷地でない限り、極端な数字を求めなくても快適な家づくりはできると考えています。

小堀住建ブランドは、性能の仕様を極端に上げない分、デザインに力を注ぐ傾向にあります。

設計事務所の先生のような専属設計士が付く

小堀住建ブランドで商談を進める場合は、専属の設計士が付きます。社員さんは笑いながら、その設計士には「いかにも」という風貌の人が多いと話していました。

「いかにも」というのは、メーカーの社員設計士ではなく、設計事務所の先生のような風貌と雰囲気を漂わせた人が多いという意味です。家を決めるにはイメージも大事で、設計士がそれらしい格好をしているだけで、お客さんの気分も上がります。

山形の会社はスタッフ紹介を変えて問い合わせの客層が変わった

山形の会社が社員紹介の写真を変えた話

私の記憶では山形の会社だったと思いますが、今から十年以上前に、地元の大工さんや昔ながらの工務店という雰囲気のホームページを、いきなりリニューアルした住宅会社がありました。その住宅会社は社員紹介の写真を白黒にして、全員がイタリアンチックな服を着て渋く決めた写真に変えたのです。

私が社長から直接聞いたところ、リニューアルの後は、会社に問い合わせてくる客層が明らかに変わったと社長は驚いていました。

工務店が地域のどの客層を狙うかの調べ方は、住宅営業の探客方法で解説しています。

よくある質問

ヤマダホームズの展示場スタッフから詳しい話を聞くにはどうすればいいですか？

私は自宅から一番近い加古川市の住宅展示場に電話してアポを取り、撮影を兼ねて訪問しました。

まとめ

ヤマダホームズの展示場スタッフは、山田会長の考えで残した社名の弱点を、グループの規模を伝える商談トークで補っていました。アッパー層のお客さんには小堀住建ブランドを勧め、設計事務所の先生のような専属設計士を付けて、見た目のイメージでもお客さんの気分を上げています。

私もいろいろ知っているつもりでしたが、実際に訪問して社員さんに話を聞くと知らないことも多く、私にとって勉強になりました。訪問の様子は私のYouTubeに動画として上げる予定で、ヤマダホームズについては第二弾のコラムで改めて紹介します。

ぜひ本記事のヤマダホームズの展示場スタッフの話を参考に、自社のスタッフ紹介の写真と、社名や規模を伝える商談トークを見直してください。