今日のコラムは住宅総合展示場に勤める営業マンに向けて書いていきます。
ご説明するまでも無いですが住宅総合展示場は、1社単独で建っている展示場ではなく、複数の住宅会社が軒を連ねて、しのぎを削っている住宅展示場です。
日本一の住宅総合展示場が横浜にありますが、 この展示場は全部で40棟以上が入っていますので、まずは自分の会社にお客さんが足を運んでもらわないと話になりません。
これに対する各社の対応は2つ。
1つは展示場の前にテントを建てて呼び込みをすること。
2つ目はブラックボードや懸垂幕など目に見えるものでアピールして集客を目指すもの。
基本は、この2つになりますが、今日は土地なしのお客さんに対するブラックボード戦略について焦点を当てて話を進めていきましょう。
住宅総合展示場でいかにして自社に来場してもらうかの急所は〇〇にあり
土地なし客が８０％を占める現状
20年前、30年前も土地なし客の比率が高かったのは事実。
傾向自体は変わりませんが、最近の来場傾向を見ると土地なしのお客さんが80%をほぼ占めています。
この現実を考えると、住宅営業として成功するには、土地なしのお客さんをいかに落とすかにかかっていると言っても過言ではないでしょう。
土地がないのだから、不動産会社などに色々聞きまわって土地を3、4軒紹介して、気に入ってもらった土地で家も土地も契約してもらえばいいじゃないかと単純に考える人もいるでしょう。
しかし、実際に住宅営業として勤務してみると、この土地が簡単に決まらないということにすぐ気が付きます。
各ハウスメーカーもこの難しい壁をなんとか超えようと努力をしています。
中には簡単なお客さんもいます。
展示場にやってきて分譲地を紹介すると、それを気に入って翌日には契約などという事例がそのケースです。
しかし、現状は2年も3年も土地を散々探し回った挙句「いい土地はないです」いうお客さんが大半。
こういうお客さんは極めて厄介。2年も3年もしゃかりきになって土地を探しまわった人です。
この人に2、3の土地を提案して「これいいですね」と簡単に決まると思いますか？
私はそうなると到底考えられません。
自社展示場に入場してもらわないと話が始まらない
住宅営業マンはいかにしてお客さんに気に入った土地を提供し、それを早い段階で決めてもらうかに腐心をするわけですが、その前に大きなハードルがあります。
お客さんを接客したくても自社の展示場に入ってくれなければ接客しようがありません。
各社は何とかして自社の展示場に来てもらおうとしのぎを削るわけです。
①テントで集客
冒頭で横浜の展示場の話をしましたが、この横浜のTVKハウジングセンター展示場というのは、とにかくたくさんの住宅会社がひしめき合っています。
今はコロナですから多少は控えていますが、コロナ以前はこの展示場に足を踏み入れるとあちこちから声がかかりました。
私も3年前に行った記憶がありますが、たまたまへーベルハウスの前を通りかかると、テントの前に立っていた女性がさっそく私に声を掛けてきました。
「見るだけでもいいですからどうぞ！」
風俗か何かのキャッチのようですけども、とにかくすべてがこんな勢い。
また、あるハウスメーカーとさせて頂きますけども、そこのメーカーでは、テントの中に居る派遣社員の女性は集客人数で歩合給が決まってくるシステムになっていました。
ですから、客側としてはしつこいんじゃないかと思うぐらいに声をかけてくるということが起こるのです。
これは大手ハウスメーカーでしたけれども、全国でやっているというわけではなく、その支店だけでたまたまやってたということではありますがね。
福岡県北九州市にある小倉北住宅総合展示場
もう1つ印象深かった展示場のテント話です。
福岡県北九州市にある小倉北住宅総合展示場でのこと。
駐車場に車を停めて降りたのですが、おおよそ30メーターは離れているところに一条工務店の展示場が建っていました。
ところが、その一条展示場の前にいたテントの中にいた女性が、私に向かって大きく手を振り、しかも大声で私に対して「どうぞこちらへ！！」と叫んでいるのです。
その日は展示場への来場者も少なかったこともあるのでしょう。
ぽつりとやってきたお客さんである私を、何としてでも自社に引き込もうという強烈な意欲の現れです。
結局は話を聞くことに
全く別の会社に用事があったのですが。
あれだけ大きな声で呼ばれると「まあ、ちょっとぐらい行ってもいいかな」と思い、ふらふらと一条工務店の前に向かったのです。
女性「どこかお目当てのハウスメーカーはあるのですか？」
私 「いえ、ただブラブラと見ているだけです。まだ予定はありませんので」
女性「そうですか。それならば、まだ先の話とはいえ一条工務店をぜひ見学してください」
ざっとこんなやり取りがあったのですが、結局私は中には入りませんでした。
しかし、テントの前で彼女と10分程度、あれやこれやと話をしたのです。
私の質問に対して彼女は・・・
私 「一条工務店というのは何がいいのですか？」
せっかくだから彼女からどんな返事が返ってくるかと思いこう聞いた私でしたが、その答えに驚愕。
彼女「いや、実はその辺は私もよく分からないんですよ（笑）詳しくは中に営業マンがいますからぜひ聞いてください。ただ、私の友人も一条工務店で建てましたが、とにかく冬暖かく夏涼しいということに驚いていました。」
「私もよく分からないんです」にはさすがにズッコケてしまいましたけども（笑）ただ、彼女は必死になって私に対して一条工務店の優位性を語りかけてきたのです。
その姿には圧倒されましたけども「一条工務店というのは何か良さそうだな」と思うには充分の熱量。
まあ、私は仕事で来たわけですから一条工務店に行かなかったですけども、本当に家を検討していて、なんとなく車を停めて彼女の話を聞いたのであれば、おそらく展示場の中に入ると思います。
当番制で展示場前に立とう
ですから、住宅総合展示場に勤務する営業マンは、当番制で順番でいいので、展示場の前に立ってお客さんに声をかけることを必ずやるべきだと思います。
ただ、あまりしつこくなってはいけません。
中に入ることがお客さんにとって、どんなメリットがあるのか？また、ほかの展示場と比べて、自社の展示場がどういうところが面白いのかということを、しっかりと説明しましょう。
ブラックボードも来場してもらうかの急所
もう1つはブラックボードです。
兵庫県の神戸駅前にある住宅総合展示場に行った時の話。
へーベルハウスの前にあったブラックボードに目が止まりました。
他のメーカーは、自社の分譲地案内に加えて【最新の土地情報が展示場内にはありますのでぜひお越しください】というごく一般的な文言が書いてあっただけでした。
へーベルのブラックボードは目を引いた
しかし、ヘーベルのブラックボードは違いました。
【我々は土地探しのプロフェッショナル集団です。提携している不動産会社とがっちりスクラムを組んで、徹底的に隅から隅まで神戸市内の土地の情報を集めています】
こんな文言がブラックボードに書いてあったのです。
もし私が神戸市内で土地を血眼になって探してるとしましょう。
この場合、やはりこのヘーベルのブラックボードの文言にはかなり気持ちを引っ張られます。
そして高い確率で中に入ると思います。
