高性能住宅が売れない理由は？WB工法を全国一売る工務店の答え
住宅会社が住宅展示場に調湿機能や空気清浄のシステムを入れても、多くのお客さんは営業社員の説明を「ああ、そういうのいいね……」と聞き流して終わります。
WB工法を全国でいちばん売っている長野県の工務店は、WB工法をオプションにせず標準仕様にしています。その工務店の社長は、私の質問に「うちはWB工法をオプションにしてませんから」と答えました。
本記事では、D社製の空調システムとWB工法の現場事例をもとに、高性能住宅の設備が売れない理由と、売れる工務店の勧め方を解説します。
高性能住宅の空調システムを住宅展示場に入れた住宅会社の事例
住宅会社は差別化を図るために、大手ハウスメーカーを中心に、他社では見られない機能を次々と住宅に付ける傾向にあります。
しかし、お客さんがそこまで求めているのか、販売を担当する営業社員にそれを売る力があるのかは別の話です。
私は実際の営業現場を見るのが仕事で、高機能な設備を備えた住宅展示場の接客も数多く見てきましたが、現場は問題が山積みです。
他社にない機能で差をつけようとする大手ハウスメーカーではなく、住宅営業の対応で工務店が選ばれた事例は、工務店が選ばれる理由と住宅営業の対応で解説しています。
私がいま自宅を建てるなら、ぜひ取り入れたい空調システムがあります。
D社製のこのシステムは室内の空気をきれいに保ち、花粉も除去してくれるので、重度の花粉症に悩む私にはありがたい機能です。
しかもこのシステムは調湿機能に優れ、室内の湿度を適湿とされる40%から60%に保ってくれます。
人間が快適に過ごすには、湿度が重要です。住宅会社が気密性を極限まで高めて冷暖房効率を良くした住宅を建てても、その反動で冬場に喉が痛くなるほど室内が乾燥しては意味がありません。
ある住宅会社が、このシステムを自社の住宅展示場に設置しました。この住宅会社は営業社員が来場客に勧めてくれると期待して導入したのですが、実際の接客を見ると、想定とはかなり違う現象が起きていました。
高性能住宅の設備が住宅営業の現場で売れない3つの理由
お客さんが住宅展示場で真っ先に見たいのはキッチン・収納・お風呂
営業社員が「室内の湿度を適切に保ってくれます」と説明しても、強い関心を抱くお客さんはとても少ないと私は思います。システム自体は素晴らしいのですが、多くのお客さんは「ああ、そういうのいいね……」で流して終わりです。
私は、この問題の根幹は住宅営業の側にあると考えています。
湿度が大事なことはお客さんもみんな分かっていますが、住宅展示場を見学するお客さんが真っ先に見たいのは、素敵なキッチンやシステマチックな収納、広くて快適なお風呂です。
室内の湿度調整は、冷静に考えれば誰でも大事だと分かるものの、お客さんがとりあえず見たいものではありません。
お客さん、とくに奥さんが住宅展示場で何を見ているかはハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。
反応が薄いと営業社員は説明を引っ込める
営業社員が湿度調整システムを説明しても、お客さんの態度があっさりしていれば、営業社員は次のように判断するでしょう。
「ここでこれ以上話を突っ込むのは危険だ」
システムが極めて重要でも、展示場見学でのお客さんの優先順位は高くありません。
予算オーバーで梯子（はしご）を外される
反対に、システムに入れ込んだ営業社員が接客でこう言い放ったとします。
「弊社が導入しておりますD社製の空気循環システムは絶対にお薦めで、これを外しては快適なマイホームを絶対に手に入りません！」
お客さんが感化され、予算的にも問題がなければ商談は前に進みます。しかし、お客さんに関心はあっても、システムを付けることで予算がオーバーしてしまう場合は、お客さんからこう返されます。
「あなたの言ってることは分かるけど、ちょっとうちには高すぎるね。別にこれを外しても問題ないのでしょ？」
これで商談は終わりです。
営業社員は「このシステムが入っていなければ快適ではない」と持ち上げておきながら、予算がなければ「外しましょうか」と言うしかなく、話の辻褄が合いません。
営業社員にとっては、まさに梯子を外される状態です。
営業社員はいくら自分が良いと思っても、価格の高い商品を勧めると、自分の首を絞めかねません。
自社の商品に自信を持ち、売ることに集中できる営業社員の育て方は、住宅営業で売れる人の育て方で解説しています。
真冬の長野で体験したWB工法の高性能住宅
大工出身の前社長が広げた750社の会員工務店
WB工法は、長野県に本社がある株式会社ウッドビルドの工法です。大工出身の前社長が執念でこの工法を開発し、さらにWB工法を扱う工務店を全国で750社まで広げました。
私は前社長にお会いしたことがあり、前社長は自ら開発したWB工法を世の中のために広めたいという信念でここまで拡大させた方でした。前社長は数年前に他界され、ウッドビルドは現在、ご長男が社長、ご次男が副社長の体制で切り盛りしています。
1月の長野でも小さなストーブ1台で暖かい家
私は真冬の1月に、ウッドビルドの副社長のお宅にお邪魔したことがあります。1月の長野県は極寒期ですが、部屋には小さなストーブが1階にぽつんと置いてあるだけで、信じられないほど暖かかったです。
「昨日の夜は焼肉をやったんですが匂いもほとんどないでしょ」
副社長の奥さんの言うとおり、部屋には匂いがまったく残っていませんでした。
WB工法は実によくできた工法ですが、全国750社の会員工務店の中には、施工するすべての住宅をWB工法で建てる会社もあれば、年間の施工数が0の工務店も多くあります。同じ工法を扱っているのに、この差はどこから出てくるのでしょうか。
WB工法の加盟店のうち、売れる工務店と売れない工務店の違いは、WB工法の加盟店が売れない理由で解説しています。
全国一売る長野の工務店はWB工法を標準仕様にしていた
社長が明かしたWB工法が売れる理由
ウッドビルドの本部が長野県にあるため、会員工務店も長野に相当数が集中しています。その中の一社が全国でダントツの販売数を誇っており、私はその工務店の社長に、売れる理由をストレートに聞いたことがあります。
森「ダントツに売ってますが、WB工法がこんなに売れるのにはどんな理由があるんですか？」
社長「いいものを真剣に勧めるから売れるんですよ」
森「確かにそうですよね。でも、他にも理由はあるでしょう？」
社長「うちはWB工法をオプションにしてませんから。オプションにしていないというのは標準でこれを入れているということ。売れない工務店はプラスアルファでWB工法を勧めているんですよね。それではだめでしょう」
標準仕様にすると営業トークが変わる
この工務店は、社長がWB工法に惚れ込んで会員になりました。惚れ込んだ社長は、WB工法をオプションではなく標準仕様にしてしまったのです。
標準仕様にすると、営業社員がお客さんに「WB工法を採用しますか？それとも採用しませんか？」と聞くトークはありえません。
営業社員は契約を取るために、WB工法の分だけお金が余分にかかっても、「絶対にこれを取り入れれば後悔はしない」と勧めるしかなくなります。
新しい工法を在来軸組工法と並べて扱い、商談で価格差を突かれると引き下がってしまう工務店の伝え方は、新しい工法を採用しても売れない理由で解説しています。
WB工法が売れない工務店の商談トーク
全国一売る工務店に比べて、販売成績が振るわない工務店の営業社員は、現場でこんな折衝をしています。
営業「弊社は昔ながらの在来軸組工法でしっかりとした家づくりをしております。お聞きになったことはないと思いますがWB工法も採用しておりましてご希望があればこれもお勧めします」
お客「WB工法というのは何が優れてるんですか」
営業「空気環境を……という素晴らしい実に良く出来た方法なんですよ」
お客「WB工法はどうしても採用しなくちゃいけないんですか」
営業「いえ、そんなことはありません。WB工法を外すと坪で〇万円程度下がりますのでそれでも全く問題ありませんよ」
こうしてWB工法は不採用になります。
まとめ
D社製の空調システムを入れた住宅展示場では、高性能な設備はお客さんが最初に見たいものではなく、営業社員はお客さんの反応が薄いと説明を引っ込め、予算を超えると外す話になっていました。WB工法をオプションで勧める工務店でも、営業社員が「外しても問題ない」と答え、WB工法は不採用になっていました。
全国一WB工法を売る長野の工務店は、社長が惚れ込んだ工法を標準仕様にし、営業社員が採用の可否を聞かない形にしていました。
ぜひ本記事のWB工法を全国一売る工務店の事例を参考に、自社の高性能な設備をオプションのまま勧めていないか見直してください。
