注文住宅の営業力とは？不動産営業との違いと建売案内の体験談
私が2年前に福岡県の建売分譲地で受けた物件案内では、担当営業が主寝室を「8畳あるので充分です」「大きなクローゼットも付いています」と説明しました。そのあと担当営業は、すぐに予算やローンの話に移りました。
注文住宅の営業であれば、同じ8畳の主寝室を案内するときも「今は何畳の部屋で寝ているか」「ベッドか布団か」と質問し、お客さんの今の暮らしを聞き出してから建物の良さを伝えます。不動産会社の営業がこの注文住宅営業の視点を加えれば鬼に金棒だと、私は積水ハウス時代から30年以上考えてきました。
本記事では、福岡の分譲地で見た物件案内の体験談をもとに、注文住宅営業と不動産営業の違いと、注文住宅の営業手法の学び方を解説します。
注文住宅営業と不動産営業では建物の案内の仕方が違う
私の専門は新築住宅やリフォームで、不動産の専門家ではありません。
自分のフィールドにいると見えないことは多々あります。
私のように外から見ている人間には、不動産会社の営業の方には見えないものが見えているかもしれません。
福岡の不動産会社B社が扱う建売分譲地を見学した
舞台は、福岡県内にある不動産会社B社です。B社は全国展開する分譲メーカーの販売代理も積極的に行い、それなりの実績をあげています。
2年前のことです。
私の知人から、B社が販売している県内の4戸建分譲地を見学したいので付き合ってくれないか、と電話がありました。
面白そうだったので、私は二つ返事でOKしました。
当日は小倉駅で知人と待ち合わせ、そのまま一緒に車で現場へ向かいました。
現地には、まったく同じ形をした長方形の建売住宅が4棟建っていました。
狭い敷地に詰め込んだ建売なので、隣の家との外壁の間隔がほとんどありません。
私たちが車を停めると担当営業が出てきて、挨拶もそこそこに室内の案内が始まりました。
「8畳あるから充分」で終わった主寝室の説明
主寝室では、担当営業と知人の間で次のような会話がかわされました。
営業「こちらが主寝室ですね。8畳ぐらいありますので、ベッドも充分におけますし大きなクローゼットも付いていますので収納も申し分ないですよ。どうですか？」
知人「そうですね……確かに広いです。日当たりはどうなのですか。見た感じは問題なさそうですが」
営業「今日は曇っていますけども、南側には建物がないので燦燦と日の光が入ると思います。こんな条件のいい住宅が2,000万円を切って販売されることはまずありませんよ」
私は久々に不動産会社の営業の話を聞き、次のような感想を抱きました。
「不動産会社の営業と注文住宅の営業では案内の仕方が全然違うなあ」
担当営業の説明に間違いはなく、嘘を言っているわけでもありません。
ただ、担当営業が伝えたのは「8畳あるから充分」「大きなクローゼットがある」の2点だけでした。
知人にとって8畳が充分な広さなのかは分からないので、担当営業はそこを確認すべきでした。
餅は餅屋と言いますが、建物の案内では、注文住宅の営業のほうが奥深くまで突っ込める技を持っていると私は感じています。
建売の案内の前に家族構成や趣味を聞き出しておく接客は、建売の集客を契約につなげる接客で解説しています。
注文住宅の営業が主寝室の案内で加えるヒアリング
注文住宅の営業であれば、主寝室の案内で次のような質問を加えるはずです。私自身も、このようなことを話題にします。
- 今は何畳の部屋で寝ているのか
- 今はベッドか布団か
- 夜勤のある仕事かどうか（昼間眠る必要がある場合は、音と光の問題にも触れる）
- 寝室の広さに対する要望はあるのか
- 奥さんは寝室にどのような考えを持っているのか
- 主寝室のウォークインクローゼットに、どんなものを収納する予定でいるのか
- 今の生活で収納に困っていることは何か
営業がこれだけネタを放り込めば、お客さんとの話は相当広がります。
もちろん、営業はお客さんから出た疑問や質問に納得できる回答をして、「この建売は悪くないな……」と思ってもらう必要があります。分譲地での初回接客の進め方は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。
資金計画の話だけで進んだ建売営業の接客
建物の説明もそこそこに、担当営業との話はお金の話が中心になりました。
安い分譲住宅なので、お金の話が中心になること自体は私も否定しません。
しかし、このときの会話には私もかなり驚きました。
営業「予算はだいたいお決めですか」
知人「細かく計算していませんけども、頭金もできれば一円でも多く出したくないということもありますし、とにかく安く住宅を手に入れたいのですよ」
営業「車のローンはありますか」
知人「あと100万円ぐらい残っています」
営業「それ、うちがいったん立て替えますよ」
担当営業が提案したのは、B社が車のローンをいったん帳消しにして住宅ローンの審査を通し、融資が出たらその中から立替分を支払ってもらうスキームです。
お客さんにとっては魅力的な営業トークですが、もちろんこんなやり方はご法度です。
それでも担当営業は、私の目の前でこう言ったのです。
知人は予算が極めて少ない状況で安い建売を見に来ていたので、担当営業がお金の話に集中すること自体は間違っていません。
ただ、私から言わせれば、お金の話に加えて建物自体を魅力的にアピールすれば、売れる確率は間違いなく高まります。
不動産会社の営業マンがこの部分の力を身につければ、売上が上がるのは明白だと思います。
建物を物件と見るか暮らしと見るかの違い
私は積水ハウス時代から今に至るまで、さまざまな場面で不動産会社の方々と交流してきました。
積水ハウスの関連会社には積和不動産があったので、日頃から不動産の担当者とやり取りもしていました。
そうした経験から言えるのは、不動産業界と住宅業界にはお互いに交わらない部分がかなりあることです。
積和不動産の営業との会話で感じた違和感
私が積水ハウスで戸建て営業をしていたころ、積和不動産の営業と話をしたことがあります。
その営業は不動産一筋だったので、注文住宅の感覚がまったく分かっていませんでした。
不動産営業は、土地と同じように建物も一つの物件として捉えます。
一方、注文住宅を中心に育った私たちは、建物をそういう見方で捉えてはいけないと教わってきました。
福岡の建売分譲地で私が感じた案内の違いも、この見方の違いから来ていると考えています。
注文住宅の営業は土地探しで悩んでいる
反対に、注文住宅を扱う営業マンには、不動産会社の営業マンから学びたいという気持ちがあります。
住宅営業の本来の仕事は住宅を売ることですが、現実には来場者の7割が土地を求めているお客さんです。
そのため、注文住宅の営業は家を売る前に土地を探さなくてはなりません。
ところが、注文住宅の営業が土地を探してお客さんに紹介しても、なかなか決まらないという悩みを抱えています。
不動産営業が紹介する物件を3件までに絞り、周辺環境やデメリットまで伝える手順は、不動産営業のコツと物件紹介の手順で解説しています。
まさにお互い様で、不動産営業と注文住宅営業が上手く補い合えば、お互いの営業力も売上も上がります。注文住宅の営業が土地を紹介するときの進め方は、住宅営業の土地提案の進め方で解説しています。
不動産会社が注文住宅の営業手法を学ぶ方法
不動産会社が注文住宅の販売方法を学ぶなら、外部講師を招いてポイントを教えてもらう方法があります。書籍やネットからネタを持ってきて、社内のみんなで勉強する方法もあります。
不動産営業が建物をまったく扱わず、土地だけで勝負するのであれば、注文住宅の営業手法を学ばなくてもかまいません。しかし、分譲住宅や建売住宅など家を扱うのであれば、不動産会社は早い機会に注文住宅の営業手法を勉強することをお勧めします。
不動産会社が新築の注文住宅に参入する進め方は、不動産会社の注文住宅への参入方法で解説しています。
反対に、工務店の側から不動産の分野へ踏み出す選択肢については、工務店の不動産仲介業への参入メリットで解説しています。
まとめ
福岡の建売分譲地で受けた案内では、担当営業は主寝室を「8畳あるから充分」と説明し、話の中心をすぐに資金計画へ移しました。
注文住宅の営業であれば、今の寝室や暮らし方を質問で聞き出し、その答えに合わせて建物の価値を伝えます。
この案内の違いは、私にとって30年にわたって気になっていたことで、不動産営業のテクニックに注文住宅の販売テクニックを加えれば、売れ方は相当変わるはずです。
これが長年コンサルを続けてきた私の偽らざる気持ちです。
反対に、注文住宅の営業は土地探しで悩んでいるので、不動産営業と注文住宅営業はお互いに学べる部分を持っています。
ぜひ本記事の主寝室の案内の事例を参考に、次の物件案内でお客さんの今の暮らしを聞く質問を加えてみてください。
