若手営業が育たない理由と育成｜接客機会を現場見学会で増やす事例

住宅展示場に来場予約のお客さんが入ると、会社で力のある営業が接客し、新卒の若い営業マンは事務所で勉強を続けています。私が面談する新卒営業には、入社から3〜4ヶ月たっても商談中のお客さんを1組も持っていない新人が少なくありません。

ハウスメーカーの若い営業マンのレベルが下がっている原因は、来場予約の増加で接客の機会が減ったことと、上司が具体的な行動を指示していないことの2つです。

本記事では、若い営業マンが育たない仕組みと、現場見学会を例年の2倍程度に増やしたFホームの事例、上司がやるべき指導を解説します。

ハウスメーカーの若い営業マンに接客の機会が回ってこない理由

新築一戸建てを扱う住宅会社の若手営業社員は、レベルが下がっていると私は感じています。私の思いつきではなく根拠のある考えで、この傾向は住宅展示場を持つ大規模な住宅会社に強く出ています。

コロナ問題が発生してから3年以上がたち、その間に住宅営業の手法はいろいろと変わりました。その中の一つが、住宅展示場での接客の変化です。

来場予約のお客さんは新卒社員に任せない

たとえば、コロナ前に毎月10組の来場客があり、新入社員を含めて営業が4人いる住宅会社があるとします。単純計算では、新卒社員も毎月2組程度は接客できます。

ところがコロナ禍で住宅展示場の来場者が減り、お客さんも予約をしてから来場するようになりました。ほとんどの住宅会社は、この予約客を基本的に新卒社員には接客させません。

ふらっと来たお客さんは、住宅営業が話を聞くまでどのくらい真剣なのかが分かりません。

一方で予約をして来るお客さんは、一定以上真剣に家づくりを考えていると住宅会社は推測できます。

そのため、住宅会社は力のない新入社員に大事なお客さんを任せるわけにはいかないのです。

住宅会社の社長になったつもりで考えてみてください。

予約して来るお客さんが月に1組しかいなければ、社長は社内で力のある営業に接客させて、契約率を高めたいと思うのが当然です。

来場客数そのものが減ったうえに予約客の割合が増えたことで、新入社員が接客する機会はどんどん減っています。

多くの住宅会社が抱える構造的な問題

私が知る限り、多くの住宅会社がこの構造的な問題を抱えて困っています。住宅会社は新入社員に1組でも多く接客させて経験を積ませたいのは山々ですが、予約客を任せられない事情があってそうもいきません。

経営者の方は、「うちの会社には当てはまらない」と早合点しないでください。

当てはまらないと感じる住宅会社も、たまたま契約が取れているか、優秀な若手営業を偶然採用できただけかもしれません。

今年は良くても、来年以降に採用した新入社員が同じように契約を取ってくるとは限りません。

若い営業マンの接客機会は住宅展示場より現場見学会で増やす

新入社員の接客機会を増やす方法は、大きく分けて住宅展示場のフリー来場者を増やすことと、現場見学会の回数を増やすことの2つです。

フリー来場者を増やすほうは難題です。

住宅展示場の来場客数を簡単に上げる方法があれば、私が知りたいくらいです。

イベントを開いて頭数だけを増やすのであれば話は別ですが、家づくりを真剣に考える中身のあるお客さんを増やすのは、住宅会社にとってたやすいことではありません。

そう考えると、現実的なのは現場見学会を開くことです。

現場見学会に来場客を集める工夫は、構造現場見学会の集客の実例で解説しています。

現場見学会を例年の2倍程度に増やしたFホームの事例

Fホームは、某県でトップ5に入る有力パワービルダーです。Fホームでも新入社員の接客機会が減る問題が起き、社長をはじめ幹部社員が困っていました。

お客さんに開催を頼んで見学会を増やした

Fホームは住宅展示場にそこそこ集客があったので、それまで現場見学会にはさほど力を入れていませんでした。そこでFホームが改めてお客さんに見学会の開催を積極的にお願いしたところ、例年の2倍程度のペースで現場見学会を開けるようになりました。

現場見学会も予約して来るお客さんが増えていますが、住宅会社がフリーのお客さんを拒まずに開けば、予約なしのお客さんもそれなりに多く来場します。Fホームの新入社員数名は、見学会の会場に朝から晩まで張り付き、フリーで来たお客さんを積極的に接客しています。

接客の力は場数を踏まないと付かない

Fホームの新入社員は数多くの接客経験を積めたおかげで力が付いており、営業力は順調に上がっていると私は判断しています。要因はいろいろ考えられますが、現場見学会で接客を数多くこなしたことが大きな割合を占めているのは間違いないと、私は確信しています。

接客は、人と人が顔を合わせて話をする仕事です。

接客の力だけは、営業社員が理屈を学ぶだけでは付かず、場数を踏むしかありません。

お客さんとの会話を接客の前に練習する方法は、住宅営業ロープレの進め方で解説しています。

経営者や幹部社員の方には、新卒やそれに近い若い社員が入社したら、できる限りの接客機会を与えるよう力を尽くしてほしいと私は考えています。

入社2〜3か月目の新卒に現場見学会の企画運営まで任せる方法は、イベント企画による営業の新人育成で解説しています。

上司の指導力不足が若い営業マンの成長を止めている

新卒営業社員の力が落ちている原因はいくつもありますが、直属の上司である営業社員の指導力が下がっていることも、明らかに大きな原因です。

「普段は何をやっているの？」と新卒営業に聞いた面談

私は毎年、複数の住宅会社で新入社員の指導をしています。

4月に集中的な新卒研修をして終わる住宅会社もあれば、1年を通して指導する住宅会社もあります。

4月の研修の組み立ては、住宅営業の新卒研修の事例で解説しています。

通年の指導では、私はZoomを使った個人面談も積極的に行います。7月上旬の面談で、私はある新卒の男性営業とこんな会話をしました。

私「これまで接客したお客さんは何組ぐらいいるの？」

営業「5組くらいですかね」

私「その中で商談ベースに乗るか、もしくはそこそこに良さげなお客さんというのは何組ぐらい？」

営業「商談してるお客さんはいませんし、そこそこに良かったかなぁという方が1組いるかどうかです」

私「その状態だと暇じゃない？」

営業「そうですね……暇かもしれません（笑）」

私は同じような会話を、毎年多くの新卒営業としています。

住宅営業として2年も働けば、契約したお客さんが増え、事務的な仕事もそれなりに出てきます。

しかし、新卒で入社して契約が1件もない新人には、本来やることがあまりないはずです。

面談では、新卒営業とさらにこんな会話になりました。

私「空いてる時間は何をやっているわけ？」

営業「知識を得るために勉強しています」

私「朝から晩まで本読んでるわけじゃないでしょう。新規の接客が少ないのであれば、知恵を絞ってお客さんを探す工夫を考えたりしないわけ？店長からそのような指導はされない？」

営業「上司から特に何も言われません。勉強だけしっかりしろよとは指導されますけども」

入社3〜4ヶ月の新人には上司が行動を指示する

7月上旬の面談を受けて、私は上司に責任があると判断しています。

入社して3ヶ月や4ヶ月の新入社員に過度な期待をするのは、さすがに酷です。

経験のある上司が、新人に具体的な行動を指示するべきです。

上司が新人に教えきれていない資金計画の扱いは、新人営業マンの育成と資金計画の課題で解説しています。

時代も大きく変わり、コロナ禍でもあるので、上司が新人に古い名簿をもとに軒並み飛び込み訪問をさせるわけにはいきません。しかし、電話をかけたりメールを送ったりすることぐらいは、新入社員にも問題なくできます。

具体的な営業活動をほとんどしないまま事務所にいるのは、新入社員にとっても苦痛だと私は思います。

新人の成長を考えても、上司が勉強だけを指示して新人を動かさないのは間違っていると私は考えています。

伸びる新卒営業の日々の動き方は、住宅営業の新人育成の事例で解説しています。

まとめ

ハウスメーカーの若い営業マンが育たないのは、来場予約の増加で接客機会が減ったことと、上司が具体的な行動を指示しないことが重なっているからです。Fホームは現場見学会を例年の2倍程度に増やし、新入社員が朝から晩まで見学会で接客したことで、営業力を伸ばしました。

接客の力は場数でしか付かず、新人の空いた時間をどう使わせるかは上司が決めることです。

ぜひ本記事のFホームの事例と新卒営業との面談を参考に、若い営業マンが1組でも多くのお客さんを接客できる体制をつくってください。