土地なし客の土地提案がうまい住宅営業の事例｜地図・治安・動画
土地を紹介して決めるのが難しいことは、住宅営業の経験者なら誰もが知っています。良かれと思った土地を提案しても、お客さんは「もっといい場所があるかもしれない」と迷い、なかなか踏ん切りをつけません。
私がコンサル先で出会った入社4年目の営業社員Aさんは、地域の人口増減を色分けした地図、土地の治安をまとめた資料、通学路や通勤経路を撮った動画で、お客さんの迷いに答えていました。月曜朝の通勤時間に車を走らせたAさんの動画は、お客さんが土地を購入する大きなきっかけになっています。
本記事では、Aさんの土地提案の手法と、そのうち普通の住宅営業でも真似できる部分を解説します。
土地なし客への土地提案がうまい住宅営業Aさん
住宅会社のコンサルの仕事をしていると、私は定期的に能力の高い営業社員に出会います。その一人が入社4年目のAさんで、Aさんの特徴は土地なし客への対応が抜群にうまいことにあります。
現在の新築営業では、土地を持っていないお客さんが7割方を占めているので、土地紹介のうまい営業社員はこの世界で成功する確率が自然と高くなります。Aさんは土地のあるお客さん、特に建て替えも極めて得意にしていますが、建て替えのノウハウは別の機会に紹介します。
土地なし客の初回のヒアリングで希望エリアの根拠と要望の優先順位を聞き出す方法は、土地なし客の決定率を上げるヒアリングで解説しています。
よくあるノウハウ記事は「どんな営業でも簡単に真似できます」と書きますが、Aさんの手法には、なかなか真似のできない部分も多くあります。
土地なし客に土地を紹介するときの基本的な進め方は、住宅営業の土地提案の進め方で解説しています。
地域の人口増減を地図にした住宅営業の土地提案
大学院で都市計画を研究したAさんの経歴
Aさんは理系の出身ですが、建築学部ではありません。
Aさんは都市計画や街の開発に関わる特殊な学部の出身で、大学院まで進み、一般の人がやらないような研究にもじっくり取り組んでいました。
なぜAさんが住宅営業の道に進んだのかは、私にも分かりません。
Aさんは大学院での研究の中身を、そのまま住宅営業に持ち込みました。
県庁所在地を80地区に分けた人口増減の地図
私も実物を見て、「こんなものを住宅営業がお客さんに出したのは見たことがない」と思いました。
関西地方のある県の話で、Aさんが見せてくれたのは、多くの人口を抱える県庁所在地の市を80地区ぐらいに分けた地図です。
地図は地区ごとに色分けされ、細かい数字が書き込まれていました。
Aさんは地図の中身を、私にこう説明してくれました。
「この地図は各地区の人口が減ったか増えたかという増減を表したものです。一般論にはなりますが、人口が増えている地域は今後も開発が進むと予想され、しかも地価も上昇傾向にあると推測できます。さらには、細かい指標計算があるのですが、そうした人口上昇地域には商業施設が増えることが想定されます」
Aさんは同じ地図をほかのお客さんにも出していて、100人が100人とも大きな関心を持ってまじまじとのぞき込むそうです。
その土地が今後どう発展していくのかが一目で分かる地図なので、私もその説得力に驚きました。
ただし、Aさんの地図は特殊なソフトを操作してはじき出したもので、普通の住宅営業には真似ができません。
治安の資料と家の防犯をセットで出す土地提案
土地の治安の資料も、Aさんならではの提案です。
関西にある人口50万程度の中規模都市で、Aさんは提案した土地の治安や周囲の犯罪の状況が一目で分かる資料を作り、お客さんに出していました。
Aさんがどういう仕組みで資料を作っているのかは、私にも分かりません。
治安の資料は普通の住宅営業でも作れる
特殊なソフトは使えなくても、提案した土地の治安を調べて資料にすることは、どの住宅営業にも真似ができます。実際に私もコンサル先では、土地提案の際にできる限り治安の状況が分かる資料を添えて出すよう、営業社員に指導しています。
ルフィ事件で変わった家の防犯への意識
私の実感では、10年前と比べて、お客さんが土地の治安を気にする度合いは明らかに増えました。のどかな田舎ではあまり関係ありませんが、都市部ではその傾向が強まっています。
分かりやすい事例はルフィ事件です。
フィリピンの刑務所から出された指示で、日本国内の実行犯が一軒家に押し入り、高齢女性を殺害しました。
ルフィ事件によって闇バイトという言葉は世の中にすっかり定着し、手口も“たたき”と呼ばれるものが主流になって、手荒さがますます激しくなっています。
ルフィ事件は、地域の治安だけでなく家そのものの防犯についても、新築を希望するお客さんの認識を改めさせるきっかけになりました。
Aさんは治安に特化した提案をしていますが、住宅営業の方には、治安に加えて家の防犯の提案もできる限りしてほしいと私は考えています。
治安と防犯の提案は、お客さんの信頼を勝ち取る営業手法の一つになります。
治安や通学路の安全の説明に、子どもの成長を考えた間取りを組み合わせる提案は、子育て世代向けの防犯と間取りの提案で解説しています。
通学路・通勤経路・近隣施設を動画で見せる土地提案
Aさんが得意にしている手法が動画です。私はAさんがあるお客さんに出したプレゼンテーションの控えを見せてもらい、その中の動画に目を引かれました。
小学校までの通学路に暗い場所が少ないことを示した動画
そのお客さんには、小学2年生の双子の女の子がいました。両親が娘2人の通学路の安全を気にするのは当然で、女の子なので交通事故に加えて変質者への不安もあると推測できます。
そこでAさんは、現場から小学校までの道中に、暗い部分や死角になる部分がほとんどないことを証明する動画を作りました。
大通りは問題なくても、支線に入れば人通りがなくなり、暗くなる部分も出てきます。
Aさんの提案書は、そうした部分が一般的な土地と比べて圧倒的に少ないことを数値で示していました。
通学路のすべてが街灯に煌々（こうこう）と照らされる土地はないので、問題は暗い部分が多いか少ないかになります。
分譲地での立地の伝え方は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。
月曜朝の通勤時間に勤務先まで車で走った動画
勤務先までの動画は、手間さえかければ真似はできるものの、住宅営業に相当な負担がかかります。Aさんはこう話してくれました。
「月曜日の朝、お客さんの通勤時間に合わせて車を実際に走らせたんですよね。それを動画に撮ってお客さんに提示したんです」
さすがの私も唖然として、ここまでやるかと感じました。
Aさんが走らせた結果、多少の渋滞にはつかまるものの、その土地から勤務先まで30分強で行けることが分かり、お客さんが土地を購入する大きなきっかけになったそうです。
お客さんへのアピールの度合いは極めて高く、大変ではあるものの、やろうと思えば誰でもできる提案です。
土地での暮らしを映像と写真で見せる提案資料の作り方は、分譲地を車で走った土地のプレゼン術で解説しています。
駅前のチョコザップと評判のよい小児科
Aさんのプレゼンテーションには、近隣の施設の情報も入っていました。
Aさんは事前のヒアリングで、体を鍛えるジムが近くにあるとよいというお客さんの生活スタイルを聞いていたので、ジムを探し、最寄り駅前にライザップが運営するチョコザップの新規店を見つけました。
ただ、チョコザップは業績が悪くなればすぐ撤退しそうなので、売りにできるほど大きなポイントではなかったようですが、お客さんとの話は盛り上がります。
Aさんによると、インパクトが大きかったのは現場近くの小児科の開業医でした。
小児科と産婦人科は、仕事がハードな割に訴訟リスクを抱えるため、成り手が少ないことで知られています。
小学校低学年の子どもを2人抱えるお客さんにとって、近くに小児科があるのは何かと心強いはずです。
さらにAさんは、小児科医の評判まで調べ尽くしました。偶然にも評判のよい小児科だと分かったので、Aさんはそれを裏付ける内容をネットで集め、お客さんへの資料にしています。
まとめ
土地なし客への対応がうまいAさんは、人口増減の地図、土地の治安の資料、通学路や通勤経路の動画、近隣施設の調査で、お客さんの不安に一つずつ答えていました。地図のように真似できないものもありますが、治安の資料、動画、近隣施設の調査は、手間を惜しまなければ誰でもできます。
良かれと思った土地を提案しても、お客さんが「もっといい場所があるかもしれない」と迷う気持ちは十分に理解できます。そのため、住宅営業にはお客さんのその気持ちの上を行く提案が求められます。
ぜひ本記事のAさんの事例を参考に、次のお客さんへの土地提案で、治安の資料や動画を一つ添えてみてください。
